Een pragmatische manier om te vragen voor verwijzingen

Als u uw sales team te vragen voor verwijzingen kan een uitdagende proces zijn in en van zichzelf. Zoals we in een vorig artikel verkopers hebben besproken vaak voorkomen vragen voor verwijzingen als gevolg van angst en ego. Door incentivizing uw verkopers te vragen voor verwijzingen, kunt u hun denken verschuiven van die van een “ lone wolf &"; die doesn &'; t om hulp te vragen aan een verkoper die begrijpt hoe krachtig verwijzingen kan zijn om de verkoop te verhogen, zonder enige extra inspanning

Maar zelfs als je team is bereid om energie te steken in referral verkoop, kunnen ze ongemakkelijk. vraagt ​​de verwijzing zelf, en zorgen over de beste taal te gebruiken om te voorkomen dat op zoek wanhopig op zoek naar nieuwe business. De overgrote meerderheid van de verkopers te vragen voor verwijzingen op de verkeerde manier. Velen van hen zoeken hun cliënt in de ogen en vragen,

• “? Colleen, heb je iemand die een goede pasvorm voor onze business &" zou weten; Of,
• “? Colleen, wie kan u ons aan dat zou een goede klant voor ons &" te maken;

Hoewel deze vragen lijkt vanzelfsprekend, zij &'; re nutteloos, omdat zij en' re te breed. Bijna altijd is de reactie die je &'; ll krijgen is, “ I don &'; t weet, maar laat me denken &";

De meeste klanten zullen dan terug naar hun bureau, krijgen druk met hun dag, en uw verzoek zal hun geesten glippen. It &'; s niet omdat ze don &'; t willen helpen met een verwijzing, maar omdat er zijn andere dingen gaande en ze kunnen &'; t denk aan iedereen die op dit moment. Een verwijzing voor u isn &'; ta prioriteit voor hen. En de manier waarop je &'; ve gevraagd vereist dat ze extra aandacht en energie te gebruiken. Snel, uw verzoek gaat langs de weg.

Om met succes verwijzingen te verwerven, moet u fundamenteel veranderen uw verzoeken eerste, het werk voor uw klant te doen. Het beste ding om te doen is naar de klant voorzien van de namen van mensen, de posities of de bedrijven waaraan u wilt worden geïntroduceerd. Vraag dan voor die specifieke introductie.

Bijvoorbeeld, je zou kunnen zeggen: “ Casey, I &'; graag Chris in uw kantoor te ontmoeten, omdat ik denk dat hij &'; D een goede pasvorm voor ons product. Kunt u mij helpen met een inleiding &"?; Of, als ik niet &'; t weet Chris &'; s naam, zou ik zeggen: “ Casey, I &'; graag uw VP van Financiën voldoen. Kan ik hem zeggen dat we zaken met elkaar te doen &"?; Misschien is het &'; s een andere verdeling u wilt worden genoemd, en je zou kunnen zeggen: “ Casey, I &'; m echt hoopte dat je me kon kennismaken met uw afdeling West Coast. Kunt u mij helpen met een inleiding &";?

Het woord “ helpen &"; is bijna magisch; het maakt het bijna onmogelijk voor de klant om nee te zeggen, omdat mensen willen helpen. Voor uw klant, zodat het werk doen, vraag dan om specifieke introducties en om hulp vragen.

Ik heb een truc voor het vragen voor verwijzingen, en garandeert een 100% slagingspercentage. It &'; s een benadering die ik noem “ indirecte &"; of “ don &'; t vraagt, vertel &"; Ik doe wat onderzoek, en ontdekken dat Chris is de persoon die ik wil worden genoemd, en ik weet dat Casey kent hem, omdat ze samenwerken. Wat ik zal doen is zeggen: “ Casey, I &'; ga bellen Chris volgende week. Kan ik vertel hem over het succes dat we &'; ve had &";?

Besteed aandacht aan de taal hier; I &'; m niet vragen Casey &'; s toestemming. I &'; m vertelde haar dat ik heb al een gesprek gepland. Wat dat betekent is dat ik &'; m al een insider; Ik heb al een relatie. Het maakt haar gemakkelijk voor haar om ja te zeggen

Vermijd het gebruik van taal als “. Kan ik u als een verwijzing &"?; of, “ Kan ik praten over business &"?; In plaats daarvan, laten we zeggen, “? Kan ik je succes met hem &" te delen; Iedereen wil opscheppen over hun successen, en dat maakt het nog makkelijker voor Casey om ja te zeggen.

Het vragen voor verwijzingen is eigenlijk heel simpel, maar je kunt van &'; t vergeten dat het &'; s uw taak om het werk voor uw klanten doen. . Door het stellen van een slechte vraag, Restaurant   krijg je een slecht antwoord, dus verfijnen van de manier waarop je vragen voor verwijzingen met het oog op het succes van uw slotkoers verdubbelen;