Sales Management II - Wat Managers moeten doen om uit de hitlijsten Selling

Sales Management II – Wat managers moeten doen om uit de hitlijsten Verkopende

“ Een Sales manager &'; s taak is om de verkoop mensen verhuizen om te doen wat &" werkt; Dit is deel II van III - “ Do &"; van de belangrijkste elementen – “ Move &" ;, “ Do &" ;, en “ What Works

De “ Do &";

“ Do &"; betekent dat de uitvoering van de vaardigheden, technieken, strategieën en tactieken van daadwerkelijk verkopen. Bottom line voor de verkoop persoon, “ Do &"; betekent gaan en te verkopen. Maar “ Do &"; kan meer dan alleen het sluiten van de verkoop betekenen. “ Do &"; betekent weglopen en het voorkomen van verspilling van tijd en middelen. Het betekent dat het beheren van grote accounts, zodat ze blijven om meer te kopen. Het betekent cross-selling en up-selling en het nastreven van verwijzingen. “ DO &"; betekent dat het bevorderen van het merk bedrijf en het behoud van de goodwill van het bedrijf

Voor de sales manager, betekent ervoor te zorgen dat de verkoop persoon doet de “. Do &"; en dit in een proces. Eerst de verkoop persoon moet weten wat om van “ Do &" ;. Ten tweede, hij /zij moet voorbereiden op de “ Do &" ;. Vervolgens, hij /zij moet doen /te vaardigen, en ten slotte, hij /zij moet beoordelen en evalueren wat en hoe goed hij /zij deed.

Dit zijn de verantwoordelijkheden van de manager, evenals de verkoop persoon. De manager moet ervoor zorgen dat de verkoop persoon heeft de mogelijkheid en vaardigheden – heeft aangetoond via rollenspel of on-the-job die hij kan verkopen. Dat is, werkt een verkoopproces effectief. Zo niet de manager moet trainen, coach en mentor

Voor de verkoop persoon wordt gestuurd, de manager moet de voorbereiding herzien, voor de ontmoetingen of sales calls – continu op het eerste, daarna vaak, dan met tussenpozen tot hij tevreden is de verkoop persoon is bedreven in de voorbereiding, het aannemen en evalueren.

Voorbereiding is de sleutel tot succesvolle sales calls en verkoopstrategieën. CRM's missen de boot, omdat 99% vast te leggen na de verkoop noemen informatie die meestal willekeurig informatie opgehaald van ongestructureerde gesprekken of overbodige opmerkingen gevangen na one-size-fits-all-presentaties.

CRM's zou veel meer waardevolle informatie te verstrekken als zij gedwongen verkoop mensen van te voren te documenteren;
1. Het doel van een gesprek;
2.Who moet worden gezien;
3.Wat informatie moet worden geleerd;
4.Wat informatie moet worden gegeven; en
5.Wat verplichtingen worden gezocht.

Op deze manier kan de manager Zorg ervoor dat de verkoper is op de goede weg, voordat hij investeert zijn tijd.

Dan na het gesprek, het verslag van de successen of gedeeltelijke successen en wat er acties vereist. Dit is waardevolle informatie voor CRM om het vastleggen die vervolgens kunnen het bevorderen van de verkoop persoon om acties en alert /melden managers bevorderen. Sales managers moeten vooraf en toetsing achteraf controleren

Vertrouwen, afstemming, en geduld

Voor de uitvoering of verkopen of “. Do &"; vereist vertrouwen, en de beste manier om het vertrouwen is bereikt door middel van de voorbereiding en de praktijk.

Afstemming - bewegen met een klant is een noodzakelijk ingrediënt voor een succesvolle doen. Zoals in de visserij, de vis trekt aan de lijn en je laat hem lopen mee. Als het goed gaat, gaat u rechtsaf, en ga zo maar door. Uiteindelijk de vis heeft zijn energie (het vooruitzicht uitlaten zijn gedachten) en nu de verkoper uitgeput kan de leiding dwz reel hem in te nemen - meer vragen, te verduidelijken, het heden, in de buurt, of een toezeggingen te krijgen.

Geduld is nodig om te verduidelijken en tegenhouden voordat spuwen uit wat je wilt over te brengen. Geduld is afkomstig van het vertrouwen
Vertrouwen, afstemming en geduld maken een engagement, een interactie -. In plaats van een preek, docent of presentatie. Het is een te nemen en te geven - neem informatie en geef informatie. Het neemt het vertrouwen te laten draaien op het vooruitzicht, en het duurt afstemming voor uw begrip te luisteren, en het vergt geduld te laten de prospect verder uit te leggen. Voorbereiding, rollenspel en de praktijk zijn de beste methoden om het vertrouwen en afstemming, en geduld te krijgen

Verantwoording

Na de “. Do &"; het is tijd voor analyse. Voor de verkoop persoon - heb ik “ Do &"; wat ik bereid te doen? Score is op een schaal van 1 tot 10? Wat werkte - ik zou van plan om dat nog eens te doen. Wat niet werkt, of wat ging slecht - ik zou moeten wijzigen dat? Wat heb ik vergeten te vragen of te bespreken, of wat didn &'; t denk ik zelfs om te bespreken of vragen - ik moet onthouden voor toekomstige do's

Ook hier is het de taak van de manager om ervoor te zorgen. de verkoop persoon doet deze analyse. Houd de verkoop persoon die verantwoordelijk is dat hij /zij deed de voorbereiding en analyse. De herhaling is van cruciaal belang. Zonder dat oude, zal ineffectief gedrag steeds dezelfde oude resultaten.

Voorbereiding is noodzakelijk om de verkoop persoon zal ldquo van &verzekeren; Do &"; het juiste gedrag - krijgt wat &'; s nodig en geeft wat de prospect wil horen. Heeft de verkoper doen wat jullie beiden bereid zijn - hoe is het? Scoren op een schaal van 1 tot 10? Wat moet worden gewijzigd? Wat heeft hij niet doen? Hoe komt het? Wat kunt u doen om hem of haar te helpen “ Do &"; Het volgende keer beter?

Deze stappen door de beheerder zijn verplicht om 90% van uw sales team. De overige 10% - de beste verkopers zal het doen door zelf. De 90% zijn als inertie - een lichaam in beweging (doet zijn ding) zal blijven om te verblijven in beweging (doet zijn ding) tot beïnvloed door een externe bron (de manager). Dus als u betere resultaten wilt, houdt de verkoop mensen verantwoordelijk

Metrics

Tot slot, de “. Do &"; impliceert metrics - dit is de analytische stuk van verantwoording. Metric zijn verplicht om de prestaties te beoordelen en te meten verbeteringen.

Wat is jouw ultieme maatstaven voor de vaststelling van effectief doen? Mijn favoriet is de dollar volume van de verkopen. Een ander kon procent tegen doel zijn.

Dan zijn er de voorloper statistieken die aangeven of de uiteindelijke metrische zal worden bereikt, - aantal verkopen oproepen, het aantal mensen die zich bezighouden op een verkoop gesprek, aantal voorstellen per buurt, tijd met elke klant.

Denk doorheen. Wat statistieken zijn voorlopers van uw ultieme metrische? Verkoop nodig voorstellen. Voorstellen vereisen verplichtingen. Verbintenissen vereisen presentaties. Presentaties vereisen interviews, eventueel met veel kopers individuele &' bepalen; s behoeften en consensus. Interviews vereisen verkoop gesprek voorbereiding. Verkoopgesprekken nodig doelgerichte prospects. Tel de degenen die uw ultieme metrische voorspellen.

Bepaal de metrics die leiden naar je doel. Kies een paar die echt vertellen het verhaal. Dan volgen die vroege statistieken, want als het begin van de statistieken niet wordt voldaan, dan kunt u er zeker van zijn, zal de ultieme metrische ook niet te zijn.

Denk aan de gedrags metrics je scoort 10/01 after sales calls en strategieën. Is de persoon scoren boven het minimum? Wordt hij /zij de verbetering? Breek uw verkoopproces in 4-5 gedrags elementen en scoren tegen vaardigheid. Documenteren wat je verwacht en zijn of haar scores en uw verwachtingen voor verbetering te bespreken.

Zo succesvol te doen is net zo groot een functie voor de manager als het is van de verkoop persoon. De manager moet trainen (ze leren wat werkt), bus (hem of haar wat te ldquo &Tell; Do &";), mentor (hem of haar laten zien hoe het te doen), en houdt al verantwoordelijk voor de verkoop van gedrag en hun statistieken. Sales mensen moeten dan “ Do &"; wat zij &'; ve geleerd en verteld om van “ Do &"; en meten. Zo niet de manager moet bepalen hoe de persoon te verplaatsen naar ldquo van &; Do &"; ., of Restaurant   werven van een nieuwe verkoper

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren.;