Maar ik was niet ingehuurd om Be A Sales Manager!

Bedrijven in het hele land zijn duizenden dollars besteden om hun verkopers door middel van uitgebreide sales training te zetten. Een werknemer terugkeert naar het werk te popelen om te verkopen, maar ze weinig veranderd te snel.

Het kan worden, de verkeerde persoon heeft de training ontvangen. Een manager die gemotiveerd en mensgericht - en die begrijpt hoe een sales team te beheren - kan meer doen voor uw bottom line is dan een hele kudde van de verkoop opgeleide medewerkers. Met een beetje sales management training, kan uw managers de drijvende kracht in de verkoop inspanning.

De werkelijke waarde en de plichten van een sales manager moet omvatten; training, coaching, het stellen van doelen en het bijhouden, erkenning, effectieve sales meetings en kansen om te groeien en zich te ontwikkelen en hun team.

Training

Een hot sales manager verzorgt trainingen in de vier grootste zorgen van een verkoper. Productkennis, potentiële klanten voor de producten, de concurrentie en de verkoop vaardigheden

Product training is continu en werkt het beste wanneer gepresenteerd op een vast tijdstip elke week of maand. Ongeacht het formaat, zijn verschillende facetten opgenomen: kenmerken van het product, de voordelen voor de klant, signalen en kansen, open indringende vragen en typische bezwaren. Het verstrekken van technische informatie alleen is niet genoeg - je mensen de verkoop informatie nodig

Een sales manager houdt het team in de gaten te houden concurrenten.. Elke vertegenwoordiger kan worden toegewezen aan een bepaalde concurrent te controleren door het verzamelen van de verkoop literatuur, het knippen van relevante advertenties en artikelen en persoonlijk winkelen de wedstrijd via de telefoon of in persoon. Een maandelijks of per kwartaal vergadering om de concurrentie te bespreken wordt aanbevolen samen met een wedstrijd bindmiddel of boord voor toekomstig gebruik.

De werkelijke verkoop training kunnen verschillende manieren, afhankelijk van uw middelen. Sommige bedrijven hebben formele sales trainingen. In andere gevallen kan de sales manager van de opleiding uit te voeren of te brengen in een externe consultant. Rollenspel - het hebben van een werknemer handelen het deel van de klant en andere spelen rep -. Wordt gebruikt waar mogelijk en gedemonstreerd door uw manager

Coaching

Bij de beoordeling van in-house sales medewerkers De manager kan interactie met de klant van de werknemers te observeren en dan bieden coaching en feedback. Op de telefoontjes van klanten, kan uw sales manager gezamenlijk pre-call plan en begeleiden uw rep om het gesprek te nemen, zorg ervoor dat het gesprek over te nemen. Daarna, uw manager en rep debrief op de sterke en zwakke punten te verbeteren.
Na het zien van uw vertegenwoordiger in actie, kan uw sales manager besluiten dat verbetering nodig is. Dit is waar coaching komt. Vanuit onze ervaring, hebben veel verkopers coachen om hun pre-call planning en indringende vaardigheden te verbeteren.

Na het bekijken van het bijhouden van rapporten, moet uw manager bepalen waarom de rep niet bevredigend uitvoeren . Heeft de werknemer weten dat hun prestaties onder de maat? Zijn obstakels die buiten de macht van de werknemer belemmeren hun inspanningen? Heeft de werknemer weten hoe ze hun doelen te bereiken?

instellen en bijhouden van doelen

Uw sales managers moet realistische, haalbare doelen voor alle medewerkers met verkoop verantwoordelijkheid. Doelen kan worden uitgedrukt in verschillende manieren; dollars van de nieuwe productie, het aantal nieuwe accounts of de verhoudingen van de omzet per klant. Extra doelen kan worden ingesteld voor prospectie inspanningen, zoals een wekelijkse quotum van minimum buiten bezoeken en telefoontjes.

Zodra doelen gesteld, worden de resultaten bijgehouden en gepubliceerd. Posten van de resultaten in een zeer zichtbare manier, zoals op een centrale prikbord, vaak is een booster. Verkopen kunnen worden gevolgd op verschillende manieren. Vele gerenommeerde bedrijven bieden de verkoop tracking software en anderen bieden papieren volgsystemen.

Erkenning en belonen

We hebben eerder gezegd dat werknemers met alleen lichte verbetering hebben aanmoediging nodig. Maar vergeet niet dat de top performers betekenen de meest om uw inkomsten en verdienen speciale erkenning. Naast bonussen en provisies, kan een breed scala van materiële prikkels worden aangeboden - extra vakantiedagen, een zwervende trofee, cadeaubonnen, bijvoorbeeld. Iets eenvoudigs als het publiek lof in sales meetings is ook belangrijk. We vinden dat persoonlijke, tijdbesparende diensten zijn erg populair op dit moment. Fro voorbeeld, geef uw medewerkers schoonmaak, tapijt schoonmaken, ramen lappen of auto detaillering certificaten.

Exclusieve verkoop en realisatie clubs zijn een uitstekend middel om blijvende erkenning te bieden. Clubs worden vaak gebruikt in tal van sales organisaties zoals Xerox Corporation, New York Life Insurance, Coldwell Banker. In deze benadering, kunnen doelen worden ingesteld voor elk team of groep van werknemers. Wanneer individuen bereikt de drempel voor hun groep, ze automatisch lid van de club en krijgen speciale perks en erkenning. Een standaard stand te houden, de drempel is moeilijk, maar niet onmogelijk. Bijvoorbeeld, elke vertegenwoordiger tot $ 400.000 aan omzet per kwartaal, is lid van de Silver Club en $ 500.000, van de President's Club.

Organisatie en follow-up

Een andere belangrijkste rol van een verkoop manager is om te helpen de verkoop personeel worden georganiseerd.
Succesvolle sales managers eisen dat hun vertegenwoordigers worden gedisciplineerd in het updaten van hun contact management administratie en voortdurend follow-up met alle prospects en klanten. Het is belangrijk om alle zakelijke en persoonlijke informatie blootgelegd over elke klant op te nemen. Door te eisen dat de verkoop medewerkers om buiten gesprekken vooraf te plannen en volgen een systematische oproep rapport proces, de manager houdt nauwlettend in de gaten op het personeel activiteit. Deze processen ook de manager te helpen bij het aanbieden van passend advies en aanmoediging.

Sales vergaderingen

Een van de belangrijkste taken van de sales manager is het runnen van een effectieve en boeiende sales meeting. Wanneer goed uitgevoerd, sales meetings bieden enorme leermogelijkheden als motivatie voor het personeel.

De omzet bijeenkomsten moet minstens tweemaal per maand en wekelijkse bijeenkomsten bieden nog betere resultaten. Een sales meeting zouden onder meer de volgende:

1. Een overzicht van de doelen en de voortgang tot nu toe
2. Een overzicht van de individuele en teamprestaties
3. Een sessie "te verkopen en te vertellen", waarin reps delen succesverhalen en frustraties
4. Een rollenspel oefensessie voor indringende vragen of het hanteren van bezwaren
5. Een relevante gastspreker, zoals een klant of motiverende spreker
6. Een product kennisquiz
7. Selecties uit motiverende boeken of cd &'; s
8. Erkenning en beloning

De bijeenkomst eindigt op een vrolijke noot met erkenning waar mogelijk. Een sales manager wil teamleden vertrekken gevoel enthousiast over de voor hen en gewapend met de tools en motivatie doelen om ze te verwezenlijken.

Conclusies

Een volbracht sales manager is de moeite waard hun gewicht in goud . Een CEO is goed geadviseerd om sales management training voor hun managers. Onthoud echter dat "onwil om de spelers te veranderen" of proberen om een ​​sales manager maken van iemand met weinig natuurlijke vermogen zijn twee veel voorkomende valkuilen te vermijden. Om uw inspanningen te vergroten, richten zich op uw sleutel sales managers te identificeren en te zorgen voor de middelen en de motivatie om hen te helpen slagen Restaurant  !;