Building Your Sales Metric Management System In 4 eenvoudige stappen

Om de sales manager is op zoek naar inkomsten uit hun salesforce, maar het recept aan het bereiken van het doel inkomsten komen uit de ontwikkeling van hun unieke sales metrische systeem.

Terugdenkend aan een van de grote cultfilms van de jaren 1980 … Caddyshack. Er is een gesprek tussen Ty Webb (Chevy Chase) en Rechter Smails (Ted Knight) in de kleedkamer na Ty net klaar is met een rondje golf. Rechter Smails vraagt ​​Ty wat hij schoot die dag en Ty reageert door het vertellen van de rechter dat hij geen score doet houden. Verbaasd, Judge Smails zegt: "Hoe stelt u zich meten met andere golfers?" Ty reageert door te zeggen: "Door de hoogte."

Het is duidelijk, de hoogte niet vertellen iets over de prestaties van een golfer die is waarom die dialoog is humoristisch. Toch is er niets grappigs over een sales organisatie die het gebruik van betekenisloze, willekeurige gegevens naar de prestaties van hun sales team te beoordelen. Nog erger is dat als het enige nummer gevolgd, gemeten en gecontroleerd wordt inkomsten quotum bereiken.

Toen ik uit te voeren workshops op het bouwen van een sales metrische systeem voor het beheer, de eerste metriek dat de groep noemt meestal voor opname is de omzet. Revenue is geen metrische. Het resultaat. Er is niets dat sales managers kunnen doen om de inkomsten te pakken. Zij kunnen echter, werken met een verkoper over een specifieke activiteit die leiden tot quota bereiken. In essentie, de statistische componenten van uw sales metrische systeem creëren van een succes routekaart voor uw verkopers. Als ze het bereiken van de statistieken in het systeem, zullen ze blazen hun omzetdoelstellingen.

Er zijn vier stappen om de identificatie van de statistieken op te nemen in uw sales metrische systeem.

1. Meetbaar. Als het gebied van het bedrijf dat u wilt meten niet statistisch kan worden gemeten, hoe weet je of het werkt? Dit lijkt circulaire logica, maar ik vaak horen over 'vertrouwen op je gut "als een meetbare statistiek. Onnodig te zeggen, is instinct niet thuis in een sales metrische systeem. Er moet een manier om de gegevens eenvoudig en efficiënt te volgen zijn.

Bijvoorbeeld, als je wilde het aantal uitgaande gesprekken gemaakt door uw sales team te volgen, maar dat de gegevens niet overal gevolgd, zou je niet in staat zijn om het te meten. Zo zou uitgaande gesprekken geen deel uit van uw verkoop metrieke management systeem zoals het is niet meetbaar. Zoeken naar andere gegevens punten die prestaties die meetbaar weerspiegelen. Als u vindt dat veel van de gebieden die u wilt meten zijn niet meetbaar, moet u kijken naar uw CRM. Het moet mogelijk worden aangepast of helemaal vervangen.

2. Zinvol. Alleen maar omdat je een data punt kan meten, maar dat betekent niet dat het behoort in uw sales metrische systeem. Zoals sport, is er geen einde aan de gegevens die kunnen worden gemeten in een verkooporganisatie. Sportscasters vaak gebruik maken van een reeks van statistieken te presenteren hoe goed of verschrikkelijk een speler presteert. Gemakkelijk, kan een set van contrapunt gegevens worden gepresenteerd die het tegenovergestelde standpunt.

Ik herinner me mijn tijd als sales management executive, waar op een bepaalde dag kon ik samen een reeks gegevens die zou steunen bevorderen of het afvuren van een lid van het sales team, inclusief mezelf. De sleutel is om de meest kritische activiteiten die het succes van de verkoop persoon rijden en omvatten die in uw sales metrische systeem selecteren. Voor elke metrische, vraag jezelf af wat die gegevens vertelt u met betrekking tot de verkoop persoon het bereiken van hun inkomsten doel. De betekenis die gaan in je systeem, terwijl de andere kant worden gegoten.

3. Doel georienteerd. Statistieken zonder doelen vertellen je heel weinig over de prestaties. Elke statistische onderdeel van uw sales metrische systeem moet een overeenkomstige doel hebben. Wanneer de prestaties discussies plaats met de verkoop persoon, hun prestaties ten opzichte van doelrealisatie fungeert als het centrum-punt van de agenda. Dit is een belangrijke verandering van de typische gesprekken die gericht zijn op het al dan niet verkopen quota werd bereikt.

Bij het instellen van de doel-levels voor uw sales metrische management systeem, is er een belangrijke overweging. Terugdenkend aan kaarten te melden van school, studenten behaalde een letter op basis van hun prestaties. Een paar kinderen kreeg een "A" wat betekende dat ze hadden stellaire prestaties geleverd. Echter, de gemiddelde prestatie weerspiegelt een "C" op het rapport. Als uw sales persoon bereikt het doel voor een bepaalde metrische, wat betekent dat? Was hun uitzonderlijke prestaties? Of hebben ze presteren op de loutere minimaal aanvaardbare niveau om hun baan te behouden?

Als u uw doel in te stellen, zodat ze betekenen A-level prestaties, moet u enkele van uw sales mensen verwachten dat ze te raken. Als je ze in te stellen op het C-niveau, wordt u tot oprichting van de basislijn voor minimaal acceptabele prestaties. Er is geen goed of fout aanpak tussen de "A" en "C" filosofieën. De sleutel is om er een te selecteren, begrijpen de betekenis ervan ten opzichte van de prestaties, en te hanteren prestatie dienovereenkomstig.

4. Trainbaar. Het laatste onderdeel is de begeleiding die een verkoper die geen gedefinieerde metriek in het systeem bereiken kan worden verstrekt. Omdat de statistieken die u beheert zijn cruciaal voor het succes van een sales persoon (zinvolle), gebreken kunnen niet worden ongeadresseerde gelaten. Als je elke metrische identificeren voor het systeem, als een verkoper is niet het bereiken van het, wat potentiële zwakke plekken heeft het bloot in hun arsenaal? Als sales manager, kunt u dan beginnen te graven om de oorzaak te bepalen en te helpen de verkoop persoon te verbeteren.

Net als velen denken dat de inkomsten is een metrische, velen denken dat als een verkoper is niet aan het bereiken van hun quota inkomsten die ze niet kunnen sluiten. Het is mogelijk dat het sluiten is de kwestie. Echter, als u uw sales metrische systeem in de plaats, kunt u vinden dat het sluiten is niet het probleem. Misschien doet de verkoop persoon niet genoeg activiteit in hun pijplijn. Of, dat ze moeite hebben om prospects bewegen door het koopproces. Of elk van de talloze andere mogelijke tekortkomingen. Managers die hun verkoop metrische systeem in de plaats kan snel de problematiek en adres te hebben.

Het ontwerpen van uw sales metrische systeem goed posities u een effectieve sales compensatie plan te creëren. Vergeet niet, uw sales compensatie plan vertelt uw sales mensen waar ze hun verkoop tijd te investeren. Zo is de compensatie plan versterkt uw sales metrische systeem. Als je mijn verkoop metrische systeem werkblad wilt, stuur me een email
.