5 Bewezen Sales Rewards voor 2011

Op deze aflevering van Sales Management Meesterschap, op onze voortdurende reeks van motiverende en toonaangevende uw sales team in een recessie, we &'; ll u vertellen 5 bewezen sales beloningsprogramma's die werken te motiveren uw verkoopteam vooral dat men de verkoop persoon die gemotiveerd door beloningen en prijzen.

Een paar afleveringen geleden hebben we gesproken over de aard van de verkoop persoon die vooral is ingegeven door de prijzen, beloningen en stimulansen. Beloningen en stimulansen zijn een van de meest overused motiverende strategieën van het bedrijfsleven, alsmede door sales managers, in het algemeen

In feite, als je gaat en zoek het woord “. Beloningen &"; op Google you &'; ll krijgt ongeveer 7 of 8 miljoen zoekopdrachten. Het is een vrij goed doorzocht termijn, omdat sales managers en ondernemers zijn altijd op zoek naar manieren om hun sales mensen beter te motiveren en wat eenvoudiger manier om het te doen dan een soort van verkoop wedstrijd of programma sales award te doen.

Dit is een van de makkelijkste strategieën te gebruiken om de verkoop mensen te motiveren, maar het is ook een van de minst effectief omdat de verkoop mensen zijn zeer bedreven om het manipuleren van de verkoop beloningsprogramma's zo goed als ze alleen geven u een korte termijn winst in de verkoop en don &'; t produceren aanhoudende motivatie op de lange afstanden.

Maar we pleiten bij Sales Management Mastery, met onderscheidingen en beloningen als een component vermengen als een deel van uw algemene strategie vooral wanneer je motiveren dat specifieke deel van uw sales mensen die voornamelijk worden gemotiveerd door beloningen . Zoals we besproken in de vorige show hebben we een hele vragenlijst die u kunt doorlopen om te bepalen welke motivaties uw sales mensen bezitten en in het bijzonder hoe u ze kunt motiveren met die motivatie in de Sales Academy voor onze betaalde leden.

Vandaag gaan we praten over de beloning van strategieën en prijzen die werken niet alleen voor dat deel van uw verkoop mensen die worden gemotiveerd door beloningen, maar ook het helpt om een ​​korte termijn impuls motivationele prikkels te geven en te verhogen moreel en geven aan al uw verkoop mensen.

Als we hadden besproken, als je ongeveer 10 verkopers, zal er 1 sales persoon die wordt gemotiveerd door beloningen, prijzen, en wedstrijden zijn.

Als ik terugkijk in mijn Sales Management carrière denk ik aan alle teams die ik had, en dit was het geval. Er is meestal een persoon die wordt ingegeven door wedstrijden. En je hebt om erachter te komen welke persoon dat is en gebruik maken van deze strategieën voor uw groep. Je moet ook een subset strategie speciaal op maat gemaakt voor dat de verkoop persoon die u wordt gemotiveerd door wedstrijden, beloningen en prijzen.
We gaan u 5 effectieve beloningssystemen die kunnen worden gebruikt voor het gehele sales team te geven.

1. Initiëren intermitterende en ongepubliceerde beloningen. Dit zijn de soorten van de beloningen die uit de linker veld komen, mensen zijn niet te verwachten. Het is een zeer effectieve salesmotivatie techniek. Bijvoorbeeld, als je met een sales meeting, de meeste sales managers houden maandelijks of wekelijks sales meetings, probeer het vangen van uw sales mensen verrast. Let &'; s zeggen dat in een bepaald kwartaal de meeste van uw verkopers zijn bijzonder goed doen. Of misschien zijn ze ruim onder de quota en nu zijn ze aanzienlijke vooruitgang geboekt bij het bereiken van quota, misschien zijn ze niet meer dan 100%, maar zij hebben getoond specifieke vooruitgang die u wilt belonen. In dat geval is een groot ding om te doen is om gewoon te prijzen bij een verkoop bijeenkomst. Als je loopt in de vergadering, om hun onverwachte verrassing, heb je een soort van prijs voor elk van hen op hun stoel. Misschien in plaats van uw typische verkoopgesprek, misschien heb je een aantal leuke video laten zien, of je ze allemaal aan het lunchen. Doe iets dat onverwacht dat is anders dan wat je normaal gesproken doet. Als uw sales meeting begint meestal met een power point presentatie, dan ga je naar het delen van best practices, dan ga je in individuele presentaties, misschien kruid dingen een beetje. Zeg, “ hey vandaag zijn we niet van plan om onze break out sessie te doen, in plaats daarvan zijn we allemaal gaan over dat hij op straat te gaan en lunchen &" ;. Of misschien uitgesneden vroeg en gaan hebben een drankje aan de bar aan de overkant. Het is een beloning die ze don &'; t verwacht, it &'; s intermitterende en het houdt ze op hun tenen. Het is een zeer effectieve, korte motivatie booster.

2. Voorzie uw top performers een publiek voor hun glans. Een van uw verkopers staan ​​in de voorkant van de groep volledige verkoop en vertellen enkele grappige anekdote of iets dat je dacht dat was bijzonder briljant. Misschien is er iets dat je op de verkoop van grond, of iets dat je overhead had in een gesprek dat hun glans hoogtepunten had gezien. Je moet dit doen met iemand die geniet van het spreken in het openbaar, en die doesn &'; t geest zijn in de schijnwerpers en het krijgen van een aantal prestige en lof. Voltooiing van de motiverende profiel zal je helpen, omdat je dan in staat zijn op te halen uit wat de mensen die in dit profiel. Let &'; s zeggen dat je een top verkoop persoon die een grappig verhaal over hoe de verkoop kwamen samen heeft. Ik deed dit keer met een van mijn verkopers. Het was een geweldige manier om te benadrukken hoe deze persoon goed deed, was het een grappig verhaal en het was ook een verhaal dat veel mensen kunnen leren. Niet alleen bent u het belonen van de verkoop persoon voor hun glans, geeft u hen een forum om hun glans te geven, maar je bent ook gooien in een aantal leuke. Wat plezier is een goed hulpmiddel om te gebruiken bij een verkoop bijeenkomst, waar wij als sales managers don &'; t niet genoeg van. We hebben enquêtes van de verkoop mensen genomen en vond dat een van de dingen die motiveert &'; sales mensen die het meest heeft een veel plezier. Prijzen en beloning strategieën spelen in de “ fun &"; component in een relatieve manier. Als u een publiek voor hun glans te geven de verkoop persoon, bent u niet alleen belonen, maar ook plezier. U bent het bereiken van verschillende onderdelen van de motivatie alleen door het geven van deze persoon enkele glorie.

3. Een geweldige manier om de verkoop beloningen en wedstrijden te gebruiken is om de groep verdelen per jaar einde sales doel in verschillende stappen die worden beloond met een groep prestatie. Bijvoorbeeld, met een van de verkoopteams die ik had, we waren absoluut verpletteren het met een van de producten die we hadden. Elke keer als ze dit product verkocht zouden ze $ 25 te maken. Het was een zeer goede stimulans gezien het product was slechts $ 100; 25% werd rechtstreeks naar de verkoper. Het was een korte termijn incentive van het bedrijf om een ​​bepaald product te promoten. U kunt pleiten voor dat in uw bedrijf. Er &'; s een geweldige strategie daar, zeer stimuleren mensen. Toch was dit een product dat iedereen echt begon echt goed met doen. Ik realiseerde me dat er een mogelijkheid om uit te blazen ons quotum. Dus ik groep verdeeld onze verkoop doel, en ik zei tegen elk van de tien in de groep, “ Als ieder van ons is meer dan 102% ten opzichte van ons doel voor elk kwartaal van dit jaar, dan is ieder van jullie zal een fles te krijgen champagne aan het eind van het kwartaal &" ;. Ze allemaal graag champagne en ik wist dat dit iets dat hen zou echt te motiveren was. Ik had een goed gevoel voor de teneur van de groep. Voor elk kwartaal, als ze boven de 102% waren ze zouden allemaal een fles champagne. Bovendien, voegde ik dat als wij, als groep, waren over de 102% voor het gehele jaar, dan is dat 4e kwartaal zouden ze een fles Dom Perignon, dat is een zeer dure fles champagne krijgen. Ik eigenlijk zette een fles champagne op tafel en zei: “ Hier is onze stimulans voor het jaar &"!; Het was een effectieve manier om iedereen rond een gemeenschappelijke oorzaak te verzamelen. Soms uw sales mensen beginnen te vechten tegen elkaar, maar op deze manier een objectieve groep had; waarin iedereen werd gestimuleerd met deze beloning, elk kwartaal, om succesvol te zijn. Het team spirit gemaakt in een groep van 10 sales mensen die eerder stoorden &'; t veel eenheid. Ik deed het voor twee doeleinden, om meer van een team sfeer te creëren, en anderzijds degenen die een beetje zijn achterstand te helpen. We misten onze tweede kwartaal was er één persoon die ons was te slepen naar beneden, maar ze deed verhuizen naar een andere organisatie. Ze kon van &'; ve eindigde als een zondebok, maar gelukkig voor ons deed ze bewegen langs dus dan haar grondgebied werd niet meegeteld bij het doel. Wat er gebeurde was dat we raken doel voor elk kwartaal, met uitzondering van het tweede kwartaal, en iedereen kreeg een fles champagne. Het was een enorm effectieve manier om een ​​stimulans te gebruiken om de troepen te verzamelen. Denk aan iets dat je zou kunnen gebruiken met uw sales team om hetzelfde soort effect te produceren.

4. Selecteer individuele beloningen voor verkopers die uitstekende resultaten hebben bereikt met een unieke beloning die alleen zij zou genieten. Een van mijn sales mensen die ik had was een enorme eter, hij hield van te eten. Elke keer dat we uit zouden gaan naar het diner of lunch, zou hij bestelt dubbele porties wat te eten, en zou alles eindigen. Hij deed graag eten, maar hij mager en in grote vorm was plakken. Zijn territorium was echt worstelen. Ik vertelde hem aan het begin van het jaar, en ik voorgesteld dat als hij president &'; s Club, zal ik u mee naar de beste steak house op de mooiste restaurant in de stad. Het hele jaar door, hij en ik sprak over dit diner dat we gingen aan het eind van het jaar te hebben. En ja hoor, hij deed win Presidents Club en ik nam hem mee naar een $ 800 diner in de beste steak house in het gebied. Het was een geweldige manier om hem te motiveren, niet alleen was hij gemotiveerd door geld en prestatie, maar hij werd ingegeven door de wedstrijd en deze beloning stimulans die ik aan het begin van het jaar naar beneden voor hem had gezet.

5. Game-achtige formaten op sales meetings. Dit is een effectieve manier om plezier te hebben op een vergadering. I don &'; t weet of iemand van jullie dit doen, maar ik stel voor dat je doet. Als je kunt binden in het spel stijl formaat, zoals Productkennis Jeopardy of productkennis Price Is Right met loterij kaarten als stimulans voor het winnende team. Gewoon iets om interesse te wekken en hebben plezier. Ik was niet &'; ta groot voorstander van deze stijl van leiderschap, maar ik probeer het en de mensen er echt van genoten. Iedereen in het team hadden plezier en het en het creëerde een concurrerende soort sfeer en gedwongen mensen aan te scherpen hun vaardigheden. Ik vertelde hen van tevoren om te studeren up, zodat ze goed voorbereid waren toen we de wedstrijd. Het diende een heleboel doeleinden

Dit zijn vijf verschillende strategieën die u kunt gebruiken om uw sales team te motiveren

Net achter:..

1. Initiëren intermitterende, ongepubliceerde beloningen
2. Zorg voor top performers met een publiek voor hun glans
3 Groep kloof jaareinde doelstellingen in verschillende stappen met beloningen aan het einde voor de hele groep op 4. Selecteer individuele beloningen voor individuele verkopers op basis van hun interesses
5. Gebruik spel als formats bij sales meetings voor productkennis Jeopardy en een soort van leuke incentive zoals geld of een loterij kaart. Zodat u kunt hen te motiveren en te creëren wat enthousiasme en plezier terwijl het verbeteren van het product kennis

Dat zijn onze 5 bewezen sales beloningen programma's die werken om uw sales team te motiveren
 ..;