Regels voor succesvolle verkoop Recruiting

regels voor succesvolle verkoop Recruiting

In de best-seller Eerst Breek alle regels, auteurs Buckingham en Coffman van de Gallup organisatie beweren dat veel managers doen vier activiteiten zeer goed: selecteer mensen, set verwachtingen, motiveren en te ontwikkelen. Hun onderzoek (diepte-interviews met meer dan 80.000 managers in meer dan 400 bedrijven) ondersteunt de bevindingen van Baltimore consultants Objective Management Group, waarin wordt geconcludeerd dat een topmanager met ten minste acht fiscaal rapporten in een groeiende organisatie richt zich 80% van de . hun tijd op de volgende activiteiten: het werven, verantwoordelijkheid, motivatie en coaching

Recruiting is een punt van zorg voor onder managers omdat veel hebben gehad om de schade veroorzaakt door aanwervingen die ' stoorden &control; t voldoen aan de verwachtingen. Het inhuren van de verkeerde persoon is een grote kostenpost – verloren productiviteit, verloren klanten, gemiste kansen, en de kosten van vervanging werving en training. Hoe kleiner het bedrijf, hoe slechter de financiële aderlating.

Omgekeerd, het inhuren van de juiste medische sales professional is een essentiële basis voor het opbouwen van het succes. Daarom is een uitgebreid wervingsproces die u toelaat om te zoeken naar top performers is een noodzaak

Let &';.. S start door te bepalen wat zijn de belangrijkste stappen in het inhuren van een sales persoon die een positieve invloed kunnen hebben op zowel de omzet en marges

Na veel onderzoek en praktijkervaring, Dave Kurlan van Objective Management Group beveelt de volgende reeks gebeurtenissen bij het aannemen van de top verkopers. Let op de verschillen tussen de volgorde en het belang van elk van de stappen.

Sequence Task Belang
1 IDENTIFICEER 1 Pagina 2 ZOEKEN 4 verhuur 3 KWALIFICEREN 3 verhuur 4 ASSESS 2
5 INTERVIEW 5

De meest kritische fase

In tegenstelling tot de populaire overtuiging dat het interview of zoeken is de meest kritische aspect van de sollicitatieprocedure, Identificeren is het meest kritisch. U moet duidelijk de eigenschappen en de ervaringen van de ideale kandidaat die kan en zal vertalen naar succes voor uw unieke klantenbestand. Het hele proces is zo effectief als het meest genegeerde stap. Als u don &'; t toepassen van een effectieve, uitgebreide poging om stap één, bent u waarschijnlijk niet te vinden en huren van een sterke verkoop persoon dat zal lukken

Er is een breed scala van processen voor het identificeren van de ideale kandidaten.. Een sterk aanbevolen tool is de S.E.A.R.C.H. Matrix ontworpen door Midwest Assessments, Kansas City. De Matrix identificeert gewenste vaardigheden, ervaring; houdingen samen met de verwachte resultaten vereiste cognitieve vaardigheden en de gewenste gewoonten. Een cliënt die recent gebruikte dit instrument als onderdeel van een uitgebreide Positionalysistm zei “ I &'; ve nooit meer vertrouwen is in het maken van een te huren dan de huur ik &'; ve gemaakt met behulp van deze gedisciplineerd proces &";

De tweede meest kritische fase

Hoewel veel managers het gevoel dat het interview is de tweede in belang, waardoor werkgelegenheid onderzoek bedrijven suggereren anders. Elke kandidaat kan een positieve indruk te maken. Echter, de mogelijkheid te creëren van een “ warm &"; milieu niet de mogelijkheid om inkomsten te bouwen te geven. Twee even sympathieke kandidaten kan heel verschillende resultaten.

Daarom assessments zijn de tweede belangrijkste stap omdat zij objectieve gegevens over de kandidaat. Naast het helpen u om te voldoen EEOC richtsnoeren de juiste test bevestigt of uitdagingen uw indruk van de kandidaat. Er zijn veel assessments ontwikkeld voor unieke werkplek toepassingen. Psychologische tests, persoonlijkheidstests, behavioral stijlen testen, evenals tests die geschiktheid, waarden, integriteit te analyseren, en overtuigingen die nieuwe business development ondersteuning

Het Interview

Hoewel het interview het minst belangrijke stap in het proces kan zijn, geen andere stap kan u helpen zelfpresentatie, kalmte, volwassenheid, stijl of veerkracht te meten.

Klanten vragen me vaak om kandidaten te interviewen voor hen om een ​​derde perspectief te bieden. Onlangs, na het maken van een presentatie waarschuwen werkgevers om de val van de “ Halo &"; effect (die gloed door goede ondervraagden), liep ik een gesprek met een kandidaat die mij begroet met een warme, gezellige uitstraling. Ze wist hoe verstandhouding snel te bouwen. Voor veel banen, zou dit de warmte voldoende zijn. Echter, wanneer high-ticket items zijn op de lijn, it &'; s belangrijk om te weten dat de kandidaat heeft de kracht om indringende vragen te stellen. Heeft ze hebben de mogelijkheid om de prijs /waarde van de technologie te bespreken en te behandelen zorg? Tegen het einde van het interview, toen ze erachter kwam dat ze didn &'; t hebben alle overtuigingen die nodig zijn om haar succes te ondersteunen, draaide ze vijandig. Ze zou waarschijnlijk op dezelfde wijze hebben gedragen met klanten. Dus pas op voor de “. Halo-effect &";

Volgens een Michigan State University studie, wordt geschat dat meer dan 90% van het inhuren van beslissingen worden genomen uit een interview, dat is slechts 14% accuraat in het voorspellen succes. Een van de redenen voor het gebrek aan betrouwbaarheid is dat de meeste mensen don &'; t weet hoe om te interviewen. Ze zijn niet geleerd de juiste vragen te stellen of hoe om vragen te formuleren. Ze zijn niet getraind op lichaamstaal, toon van de stem en andere factoren.

Een van de voordelen van het investeren in de SEARCH is het vermogen gedrags- vragen die de overtuigingen en ervaring nodig om te slagen richten ontwikkelen. Terwijl u slechts een 14% kans op succes met een interview alleen, door het combineren van alle beschikbare middelen (referentie controle, het testen van de persoonlijkheid, talenten, overtuigingen en interesses, en een goed gedefinieerde SEARCH Matrix), zult u uw kans op succes tot 75% te verhogen .

De Hervatten

De CV is een ander instrument dat is veel minder belangrijk dan het ooit was. Een professionele hervatten schrijver kan een miljoen dollar CV voor zowat iedereen te creëren. Zo hebben referenties van twijfelachtige waarde al jaren omdat veel bedrijven zijn bang voor juridische represailles. Studies tonen aan dat 30% van de cv's zijn vervormd. De Nationale Verwijzen Corporation meldde in Management Stijl dat 30 miljoen mensen werkgelegenheid beveiligd door liggend op hun cv.

Over het enige wat een CV kan voorspellen is de lengte van de tijd een kandidaat kan met uw bedrijf en de tijd blijven van het jaar waarin hij is gevoelig voor een terugval. Het gedeelte werkgelegenheid van de CV is veelzeggend. Mensen hebben de neiging in elke taak om gedurende een bepaalde tijdsperiode. U zult zien dit patroon herhaalde over en weer. Anderen die van baan veranderen de neiging om dit te doen op hetzelfde moment van het jaar. . Als je zo iemand in dienst, verwachten een soort van depressie, afleiding, malaise, of andere daling optreden in deze zelfde tijd van het jaar

Samenvatting

Succesvolle recruiter &'; s hulp organisaties houden klanten handhaven of verbeteren van de productiviteit en de hefboomwerking verkoopkansen. Ze maken gebruik van een gedisciplineerd proces leiden door het identificeren, het testen van, en de bouw van interview vragen die bloot te leggen attributen die nodig zijn voor het ontwikkelen van nieuwe business te helpen

Gepubliceerd op:.. MedicalSudser.com