De $ 750.000 Verantwoording Story

Keith was in zijn midden jaren '50, en was een managing partner bij een groot accountantskantoor. Hij had gekregen om dat niveau, want hij was heel goed in business development - in het bijzonder, het binnenhalen van nieuwe klanten

Zijn partner groep, aan de andere kant, waren vooral in de jaren '40.. Ze waren allemaal zeer competent in hun technische vaardigheden, maar niet erg goed bij het binnenhalen van nieuwe business. Tot dan hadden ze niet nodig om zich met dat - het regende klanten. En zij zagen ook tal van groei alleen uit het toevoegen van nieuwe diensten aan bestaande klanten accounts.

Dat alles veranderde met de economische landschap in 2008 toen het bedrijf begon klanten te verliezen. En dat is wanneer Keith huurde me

Keith had de vaardigheden -. Ze waren natuurlijk aan hem. Hij kon gewoon niet achterhalen hoe om deze vaardigheden over te dragen aan de mensen om hem heen. "Hoe krijg ik de mensen naar de markt (als ze nog nooit hebt gehad tot) en brengen in nieuwe business ??"

Het eerste wat Keith moest begrijpen om een ​​meer verantwoordelijke leider was dat alleen maar omdat kwam er iets gemakkelijk om hem, betekent niet dat het kwam gemakkelijk aan anderen. "Ze zijn niet u, 'ik vaak herinnerde hem in onze vroege sessies

In plaats daarvan, Keith nodig zijn om alle onderdelen van mijn verantwoording systeem toe te passen -. Recapping, bijeen zijn volk op een regelmatige basis, met de vraag open- ended vragen, het ontwikkelen van zijn volk, enz.

In plaats van de fiets voor hen door micro-managen, het beheer van alle nieuwe klant vergaderingen zichzelf en vermoeiend zijn eigen netwerk en de database om inleidingen te maken, begon hij te gebruiken mijn drie belangrijkste vaardigheden van de hefboomwerking, samenwerken en strategievorming

Leverage:. Als mensen hem excuses over hoe hun databases waren niet groot genoeg om te brengen in een nieuw bedrijf vertelde, Keith liet ze hoe de goudmijn van zelfs de kleinst database. Bijvoorbeeld, een oude college broederschap chum wiens broer-in-law gebeurt er met de CFO zijn op één van target ondernemingen van het bedrijf

Samenwerking:. Toen ik werkte samen met Keith om hem deze strategieën te laten zien, ik was ook modellering een gezamenlijke aanpak te zetten onze koppen bij elkaar om te komen met oplossingen. Keith geleerd dat er was veel middenweg tussen alles doen zichzelf en proberen om mensen om taken die ze waren nog niet uitgerust te hanteren dragen

Strategie:. Toen ik leerde Keith het systeem van verantwoording en hij begon zetten het op zijn plaats, hij en zijn mensen ontdekten dat diezelfde praktijken kunnen gelden voor ontmoetingen met nieuwe potentiële klanten. Zo begonnen ze vertragen de werkwijze en bereiding van een strategie lang voordat ze eigenlijk voor de potentiële klant. Op die manier werden ze niet alleen reageren in het moment en dan een inhaalslag aan het gesprek (een aanpak die zeker niet had gewerkt).

Keith wilde een erfenis te maken op zijn bedrijf, en zijn eigen talent voor het binnenhalen van nieuwe business had hem bracht veel succes en de titel van de managing partner. Als een leider, hoewel, ik hielp Keith zien dat de echte erfenis die hij was het creëren werd empowerment van zijn volk om hun eigen nieuwe zakelijke successen te landen.

De verantwoording systeem dat ik hielp Keith zet op zijn plaats leidde tot $ 750.000 in absoluut nieuwe klant zakelijke
.