Inhuren, Promotie, Verhoogt - De drie bepalende factoren

concrete geval GESCHIEDENIS: InterActive Corporation is een internet reus, vaak in één adem als Google, eBay en Amazon.com genoemd. Het hoofdkantoor in New York City, heeft meer dan $ 2000000000 aan jaarlijkse inkomsten, en vertegenwoordigt een beurskapitalisatie van meer dan $ 16000000000 (Nasdaq symbool IACI). Tussen 1999 en 2004, zijn voorzitter Barry Diller ingebouwd InterActive in misschien wel de eerste "internet supermarkt," zoals gevarieerde en toonaangevende internetbedrijven hebben verworven als Expedia.com (travel service), Ticketmaster (ticketbroker), HSN (thuiswinkelen netwerk), Match .nl (dating service), LendingTree (personal finance) en Ask Jeeves (zoeken op het web portal). Voor veel mensen, InterActive lijkt klaar voor leiderschap in de komende "tijdperk van het internet." Helaas, niet iedereen voelt zich op die manier.

Eind 2004 en begin 2005, veel van de grootste investeerders InterActive waren ontevreden over de algemene strategie, uitvoering en prestaties. Geen wonder: de beurskoers had van $ 42 per aandeel een jaar later gedaald in november 2003 tot $ 20 per aandeel. Gedurende die tijd, InterActive onderhouden een grote schat van geld: $ 3 miljard. Het leek velen die voorzitter Diller ofwel moeten zetten dat geld aan het werk door het te gebruiken terug te kopen aandelen, of maak overnames, of door het verdelen van het aan de aandeelhouders in de vorm van dividenden. Laten zo'n grote horde van contant geld zitten in de bank, het verdienen van een minimale rente, maar leek niet als een doeltreffend gebruik van kapitaal. Voor een lange tijd, hoewel, Interactive voorzitter Barry Diller weigerde om van koers te veranderen, ook al had hij spoorde zijn om dit te doen door veel van InterActive grootste institutionele aandeelhouders.

krant rekeningen meldde dat een van de grootste aandeelhouders van Interactive, William Miller (die een 15% -belang door de Vanguard Mutual Fund hij beheert eigendom), was vooral gefrustreerd. Ondanks de rechtstreekse ontmoetingen met Barry Diller te drukken zijn punt, hij kon gewoon niet Diller te verroeren. Miller voelde het bedrijf had zijn richting verloren, maar werd gefrustreerd in zijn pogingen om het management van de onderneming te motiveren om het probleem onder ogen, en het bereiken van een hernieuwde focus.

In een gepubliceerd rapport, molenaar besproken zijn frustratie, en met ongewone openhartigheid gedeeld inzicht in de tactiek hij van plan was om te gebruiken. Hij deelde het feit dat hij ooit sprak met Warren Buffett, de legendarische waarde investeerder wel de "Orakel van Omaha ', de chief executive van Berkshire Hathaway, en misschien wel de meest succesvolle belegger aller tijden. Miller zei dat Buffett hem had verteld dat de sleutel tot het krijgen van een raad van bestuur om het management dwingen om de strategie te veranderen is eenvoudig: ". Net bedreigen reputaties de bestuursleden '... dat is wat ze zorg over de meeste' Lijkt een ongewone business strategie ... of is het? Misschien de enige Warren Buffett iemand zijn die mensen dreigt te krijgen wat hij wil? Waarschijnlijk niet. Waarschijnlijk niet hoeft te doen. Maar Buffett is bekend dat een scherpzinnige waarnemer van de menselijke natuur, en vooral de menselijke natuur in het kader van de zakelijke wereld zijn. Misschien "de Oracle" is aan iets; iets belangrijks. Wij denken van wel

les met leren. Zoals Warren Buffett, voor een lange tijd hebben we veel over de motivatie in de zakelijke context dacht, omdat "motivatie" is echt wat "onderhandelen" is alles over. Zoals we al vele malen hebben waargenomen, "Onderhandelen is gewoon een kwestie van de mensen motiveren om iets wat ze zijn momenteel niet geneigd om te doen." Er zijn verschillende manieren om te onderhandelen, en de verschillende contexten vragen om verschillende onderhandelen methoden. Maar ongeacht het onderwerp, of de context, onderhandelen is altijd een kwestie van motivatie, puur en eenvoudig.

Op zijn beurt, de sleutel tot motivatie is "leverage", iets dat zal "move" je onderhandelen tegenhanger. Leverage neemt vele verschillende vormen, ook, maar op de werkplek onderhandelen, zijn er drie basisvormen van onderhandelen leverage. Elk is een bestuurder van de waarneming van zijn of haar eigen eigenbelang van je baas. Neer tot de essentie, zijn er slechts drie "belangen" in het bedrijfsleven - drie dingen die "maken van de zakelijke wereld gaan 'ronde'. Revenue, relaties en reputatie

Wanneer u onderhandelen voor jezelf op het werk, moet u richten zich op de perceptie van de manier waarop je invloed op deze van je baas "drie belangen van het bedrijfsleven." Dit zijn de drie - en de enige drie - determinanten van de beslissingen die je zoekt: te worden ingehuurd, of gepromoot, of krijgen een loonsverhoging, of misschien een betere bonus. Dit zijn de drie doorslaggevende factoren van elke beslissing voor u gemaakt, en over jou.

1. Inkomsten. "Geld laat de wereld draaien." We bedoelen "omzet" in de breedste zin van het woord: een verhoging van geld binnenkomt, of een verlaging van de kosten uit te gaan. "Inkomsten" is de eerste, meest directe van de "Drie belangen van het bedrijfsleven." Als je je baas of je toekomstige baas hebben overtuigd, dat u kunt verhogen van haar inkomsten, of haar kosten te verlagen, dan heb je de eerste en meest directe, wat je kunt doen om te krijgen wat je onderhandelen over gedaan, of het nu een nieuwe baan, een promotie, een verhoging, een betere bonus, of iets anders. "Inkomsten" is de eerste van de "Drie belangen van het bedrijfsleven," en dus "doorslag Number One."

Denk er eens over: wat is je baas (of potentiële baas) na te denken over bij het overwegen waardoor u een baan, een promotie, een verhoging, of iets anders dat je zoekt? Zijn denken is, "Is deze persoon de beste om de positie te gaan?" Elke positie is ofwel een geld-maker, of een bron van steun voor een andere geld-maker in een of andere manier. Maar de algemene doelstelling is, "Zal deze persoon te helpen ons geld te verdienen?" Omdat een persoon die brengen veel van de omzet, met welke middelen, geeft je grote hefboomwerking, en een nog grotere werkzekerheid.

"Inkomsten" is de eerste, meest directe en meest korte termijn behandeling van een business. En het is de eerste van de "Drie belangen van het bedrijfsleven" dat je baas zal beoordelen wanneer hij overweegt het inhuren, de promotie, waardoor u een verhoging, of iets anders. Het is de eerste determinant van uw succes op de werkplek onderhandelen, maar het is niet het belangrijkste ...

2. Relaties: "Je bent niemand 'til iemand van je houdt." In het bedrijfsleven, "relaties" zijn een langere-termijn rente dan de inkomsten zijn, maar "relaties" zijn ongetwijfeld een belangrijkere belang. Met "relations," bedoelen we alle belangrijke menselijke en zakelijke relaties - ook die met klanten, leveranciers, andere werknemers, investeerders, zelfs bestuursleden. Het is door onze belangrijke "relaties" dat we eigenlijk bereiken onze "inkomsten." Verlies uw belangrijkste "relaties," en je kunt je 'inkomsten' vaarwel kussen. Als je je baas of je toekomstige baas hebt overtuigd, dat je kunt verbeteren van haar belangrijkste business "relaties" - ofwel brengen nieuwe, of maak bestaande sterker en productiever - dan heb je het tweede wat je kunt doen gedaan om succesvol te onderhandelen op het werk. Je krijgt wat je wilt, of het nu een nieuwe baan, een promotie, een verhoging, een betere bonus, of iets anders

Denk aan het standpunt van je baas. Wil je nieuwe, belangrijke, waardevolle klanten aan te trekken ? Of vindt u de goede relaties die zijn ontwikkeld met de leveranciers te verstoren? Zal u goed werken met collega's? Of wil je zaait tweedracht onder hen ?. "Relaties" zijn de tweede van de "Drie belangen van het bedrijfsleven," en dus "doorslag nummer twee."

3. Reputatie: "Het duurt een leven om een ​​reputatie op te bouwen, maar gewoon een moment te verliezen." Zo gaat een oude Jiddische gezegde. Van de "Drie belangen van het bedrijfsleven," Reputatie is het belangrijkste, veruit. Waarom? Het is simpel: Verlies je reputatie en je zult al snel verliest uw relaties, en op zijn beurt, bent u zeker om uw omzet te verliezen. Het is om deze reden dat slimme zakelijke leiders inhuren publiek "relations" deskundigen op te bouwen, polijsten, te versterken, en de bescherming van hun eigen reputatie. Het is om deze reden dat slimme zakelijke leiders zijn zo gevoelig voor de geringste hint van schandaal, suggestie van ongepastheid of perceptie van zwakte. En het is om deze reden dat, in de eerste plaats, bazen zijn bezorgd over de vraag of het zal helpen, kwetsen of anderszins van invloed op hun reputatie als ze je inhuren, bevorder je, geef je een loonsverhoging, of om enige andere beslissing die je hun eerste vraag is, en altijd zal zijn, "Wat betekent dit voor mij?"

Stel je voor een moment, een restaurant eigenaar beslissen of te huren of te bevorderen, een ober. Eerste zorg: Opbrengsten. Vertaling: Kan dit ober omgaan met zes tafels tegelijk? Wat dacht je van 12? Misschien zelfs 18? Kan hij opdrachtgevers te overtuigen om te dure wijn kopen met hun maaltijden? Het is een kwestie van hoeveel inkomsten kan hij brengen in Second, en nog belangrijker, betreffen:. Relations. Vertaling: Zal ​​dit kelner maken klanten tevreden? Zullen zij hem somber, zwijgzaam, zelfs vergeetachtig vinden? Of is hij joviaal, een meester in het geheugen, en een ster attractie? Als hij weet veel over het eten, en de keuzes van wijn, zullen klanten willen dat. Aan de andere kant zal dit ober maken alle van de keuken te helpen stoppen? Derde betreffen: reputatie. Als dit ober maakt mensen enthousiast over de service, dat het restaurant's reputatie zal verbeteren, en meer en meer eters zal komen. Aan de andere kant, als hij verspreidt een soort ziekte, goed, daar gaat het hele bedrijf, in een klap. Het is allemaal een kwestie van inkomsten, relaties en reputatie

Een "Perceptie van Waarde" door het maken van je baas begrijpen dat je (of je zal zijn) een netto positief -. Hopelijk een zeer grote netto positieve - om hun "Drie belangen van het bedrijfsleven." Iedereen is "in business" deze dagen ... je werkgever, je baas en je.

Zo ... dat is wat Warren Buffett het over had toen hij zei: "Dreigen hun reputatie ... dat is wat zij de zorg over het meest. " Buffett is zich bewust van de Drie belangen van het bedrijfsleven, en scherp intuïtieve over welke het meest belangrijk. Vind manieren om van je baas "Perceptie van Uw waarde" aan te pakken door te overwegen haar perceptie van haar eigen "Drie belangen van het bedrijfsleven" - door zich te concentreren op haar inkomsten, relaties en reputatie - en je krijgt een ver, ver weg in de richting succes van de onderhandelingen zijn gegaan voor jezelf op het werk

Wat u kunt doen:.

Zo nu en dan, stel je je eigen baas, of als interviewen, uw toekomstige baas. Stel jezelf zitten in zijn of haar stoel, op zijn of haar bureau, en proberen om zijn of haar zorgen, angsten en doelen begrijpen. Stel je voor hoe je zou in staat zijn om je baas te helpen bij het bereiken van die doelen. Belangrijker nog, in te doen, overwegen hoe je haar beleving van haar eigen inkomsten, relaties en reputatie kunnen verbeteren:

• Ten aanzien van de omzet, kunt u het werven van nieuwe klanten, maken huidige klanten grotere klanten, of misschien meer winstgevende klanten, voor uw bedrijf? • Ten aanzien van de inkomsten, bent u zich bewust van de potentiële kostenbesparende technieken die misschien wel werken voor uw afdeling? • Ten aanzien van relaties, heb je onlangs iemand wiens band met uw bedrijf kan zijn imago verbeteren ontmoet? Hoe zou je die "aansluiting" gebeuren, en worden dan bekend aan anderen? • Ten aanzien van relaties, weet jij een goede manier om het moreel onder de werknemers te verbeteren, misschien motiveren, of zelfs laten zien waardering waar het is te wijten? • Ten aanzien van de reputatie, wat prestatie, onderscheiding of eer heeft uw afdeling onlangs bereikt dat je baas glans in de ogen van de raad zou kunnen maken, als ze zich bewust waren van het? Hoe zouden ze bewust gemaakt worden? • Ten aanzien van de reputatie, is het mogelijk om aan de slag een artikel geschreven en gepubliceerd over de goede charitatieve daden uw bedrijf heeft gedaan in vakantietijd

Uw vermogen om aan te geven aan je baas dat je denkt dat langs deze lijnen, die u? kunnen deze belangen te verbeteren, zal dus heel, heel ver te gaan om u de aard van het hefboomeffect die gewoon doet wonderen op de werkplek onderhandelingspositie geven. Uw vermogen om dit te doen zal het grootst zijn als u niet vergeten om zich te concentreren op de omzet, relaties, en vooral reputatie. Vraag het maar aan Warren Buffett Restaurant  .;