Nog Touting Kenmerken en voordelen van uw product? Geen wonder Sales Are Tough to Come Door

De verkoop technieken, zoals mode, gaan in en uit de stijl snel. Once upon a time, verkopers hebben een zekere mate van succes door gewoon inpluggen hun product of dienst en het vertellen van de verkoop vooruitzichten over alle bijzondere kenmerken die maakte het (of ze) anders dan de concurrentie

Dat proces gewoon doesn &'; t werk meer. "De vooruitzichten zijn lijden bericht overbelasting, en zij zullen melodie die u of uw verkoopgesprek bestaat uit een recitatie van de voordelen van het kopen van u," zegt Jeff Callahan, die team van sales force developemnt experts leadsa bij Sandler Training New Jersey. "Een veel effectievere aanpak gaat zien prospects hoe u of uw product hun problemen kunnen oplossen. Vergeet niet, het verkopen is nooit over u of uw product, het is allemaal over uw potentiële klant."

Callahan gaat op aan de staat "Uw prospect heeft een meeslepende, emotionele & persoonlijke reden om zaken te doen met u – en dit is wat wij noemen 'de pijn.' De uitdaging hier, natuurlijk, effectief blootleggen van uw prospects &'; de meest urgente problemen en nog belangrijker hoe ze invloed hebben op uw prospect persoonlijk Om te begrijpen wat hen zou kunnen verplaatsen naar beslissende actie &mdash nemen;. Dat wil zeggen, het kopen van u — je hebt om te begrijpen wat ik noem hun pijn. "

Voor onze doeleinden definiëren we de pijn als de kloof tussen waar vooruitzicht is en waar hij of zij wil zijn. Als u &'; re een computer consultant, misschien uw potentiële klant besteedt enorm veel tijd te maken met een systeem dat voortdurend crashen, waardoor zijn vermogen om te werken projecten op tijd klaar te krijgen verlammende. Wat hij wil, is een systeem dat probleemloos werkt, zonder dat de vertragingen, gedoe en hoofdpijn deze vertragingen veroorzaken hem te beleven

Slimme verkopers weten dat de vooruitzichten kopen als ze iets kunnen doen om hun &ldquo verminderen;. Pijn, &"; en dat vele malen, mensen een beslissing nemen om emotioneel iets te kopen en rechtvaardigen intellectueel later. Als een verkoper, je bent een agent van verandering; moet je een emotioneel dwingende reden om een ​​prospect te treden of te wijzigen krijgen

Don &' vinden
;. t denken van de pijn zo eenvoudig iets dat negatief in het vooruitzicht &'; s milieu, maar eerder als een emotioneel dwingende reden om te veranderen of handelen. Misschien kunt u helpen bij het oplossen van een prospect, te elimineren of een probleem te voorkomen; maar op een meer positieve noot, misschien kun je hem of haar helpen een specifiek doel of een droom te verwezenlijken. Kan uw producten of diensten te helpen uw prospect iets wat ze echt wil om te doen (bijvoorbeeld uitbreiding van het bedrijf, te verminderen fabriek down time)? Als uw antwoord is ja, je &'; ve vond een persoonlijk motief voor de prospect te veranderen

Dus hoe kan je beginnen met een prospect &' ontdekken;. S pijn? Eerst moet je de drie elementen van de pijn te begrijpen

Eerst is er &'; s het probleem. Wat is of isn &'; t gebeurt in uw prospect &'; s business. Typisch, dit is aan de oppervlakte en is vrij gemakkelijk te bereiken. Uw prospect &'; s bedrijf kan niet zo snel te groeien als hij of zij zou willen, omdat de omzet stagneren

Ten tweede, moet u de redenen voor het probleem en ndash ontdekken; de “ waarom &"; achter de “ wat &"; Dit wordt meestal geassocieerd met zakelijke pijn en een specifieke kosten verbonden aan het. De eerste probleem een ​​prospect brengt je bijna nooit het echte probleem. Je moet graven voor de onderliggende problemen die bijdragen aan het oppervlak pijn, welke specifieke vragen vaardigheden vereist

Een voorbeeld uit mijn eigen bedrijf. Als een omzetontwikkeling expert, ik vind dat sommige van mijn prospects houden zich bezig met lage afsluiting ratio's en /of lange verkoop cycli. Ontdek ik vaak het echte probleem isn &'; t in de technieken die ze gebruiken om deals te sluiten, it &'; s het slechte werk dat zij en' re doet kwalificatie prospects. Ze &'; re proberen om ongekwalificeerde leads te sluiten (ze niet moeten van &'; t verspillen hun kostbare tijd op deze). Dit is een bijdragende reden voor hun oppervlak probleem, de “ waarom &"; achter de “ wat &"; Vooruitzichten nodig om de gevolgen van dit probleem, of de negatieve impact van het leven met het te begrijpen, en hoe je ze raakt op een directe en persoonlijke vlak. Een van de belangrijkste dingen die je kunt doen om een ​​prospect &' te ontdekken; s pijn is een systematische aanpak voor het stellen van vragen die u zal toestaan ​​om van het oppervlak om zaken van persoonlijke pijn

Welke vragen moet je vragen. wanneer het proberen om een ​​prospect &' vinden; s pijn? In onze praktijk maken we gebruik van een systematische reeks van vragen als leidraad. Door het volgen van het proces (en het duurt een aanzienlijke praktijk), kunnen we vaak helpen een prospect overstap van zuiver intellectuele over zakelijke kwesties te emotioneel betrokken zijn, erkenning van de persoonlijke gevolgen van de situatie. Enkele van de typische vragen in ons proces kunnen zijn:

Kan je een beetje meer specifiek over de problemen van uw bedrijf gezichten? Kun je me een voorbeeld geven? Vraagt ​​prospects om voorbeelden of specifieke kenmerken van hun problemen te bieden helpt u het probleem te definiëren.

Hoe lang is dit al een probleem? Omgaan met een probleem dat is al een lange tijd vertelt u dat dit niet een gekwalificeerde prospect kan zijn, tenzij je enig gevoel van urgentie kan ontwikkelen. Als een bedrijf met succes functioneert met het probleem, kan er geen dringende noodzaak om de dingen vanuit hun perspectief te veranderen.

Wat heb je gedaan om te proberen het probleem op te lossen? Hoe deed dat werk voor u? Uitzoeken wat een prospect al gedaan helpt u voorkomen dat de val van suggereert iets dat al is geprobeerd. Suggereert oplossingen die al zijn mislukt vernietigt uw geloofwaardigheid en onmiddellijk blokken u van vooruit met dit vooruitzicht.

Hoeveel is het kost je? Dit is een lastige vraag, omdat het heeft vele dimensies. U wilt proberen om vooruitzichten te kwantificeren wat niet de vaststelling van het probleem kost hen, niet alleen vandaag, maar ook in de toekomst. Met ze te doen de wiskunde op dit helpt naar huis rijden van de impact. Dit is ook de eerste stap in zodat u detail wat hun rendement op de investering zou zijn als ze samen met jou. Als klanten van &' kan; t zet een dollar nummer op hun kosten, denk twee keer over te veel van je eigen tijd te investeren in de verkoop voor hen; weer, kunnen zij niet over een dringende noodzaak om een ​​verandering te maken.

Hoe werkt het voelt u zich? Op persoonlijk vlak, wat betekent dit alles voor u betekenen? Dit is waarschijnlijk de belangrijkste fase van het verhoor proces, en kunnen u helpen meer over hoe probleem invloed op hen persoonlijk te leren. Zijn ze dat vaak in om te komen naar het kantoor in het weekend? Zijn ze bang dat ze won &'; t raakte hun persoonlijke prestatiedoelstellingen? Wordt hun geloofwaardigheid nemen van een hit? Zijn ze dreigt te worden vervangen?

Heeft u opgegeven proberen om het probleem op te lossen? Deze vraag stelt u in staat om ze te kwalificeren als een prospect u kan helpen. Als ze nee zeggen, dat zij haven &'; t opgegeven, moet u dan vragen ze, “ Wat was je hoopte dat ik zou kunnen doen voor u &"?; Elke vraag is belangrijk. De volgorde wordt bepaald en moet worden gevolgd, als het beweegt het vooruitzicht om een ​​emotionele band met zijn of haar probleem.

Wees niet te snel door de ondervraging. Actief luisteren naar uw prospects, met een gevoel van oprechte nieuwsgierigheid. Uw succes als sales professional is direct gerelateerd aan uw vermogen om te luisteren en het verzamelen van relevante informatie. De juiste vragen in de vroege stadia van het proces stelt u in staat om deze informatie te verzamelen en te kijken naar de wereld door uw prospect &'; s ogen. Er is altijd tijd later om relevante informatie te verstrekken aan de vooruitzichten, maar voor nu moet je nadenken over je prospect &';. Perspectief

Het is belangrijk op te merken dat alleen maar omdat je een prospect &' kunnen hebben gevonden; s pijn, Het betekent niet automatisch dat u een verkoop te krijgen. Pijn is complex en heeft vele lagen, en het vooruitzicht &'; s echte probleem kan ook niet iets wat je kunt op te lossen. Nog belangrijker is dat het vooruitzicht bereid te herkennen, erkennen en omgaan met het probleem moet zijn. Maar de “ ontdek de pijn &"; proces kunt u stoppen met de verkoop op de gebruikelijke manier

Als je echt wilt (of hard nodig) bedrijf, it &';. s al te gemakkelijk te vallen in een “ overtuigend mode, &"; met behulp van functies en voordelen te rechtvaardigen, te overtuigen, te overtuigen en te dwingen iemand het maken van een investering. Als dit het geval is, u en' re praten te veel en eigenlijk het verminderen van de kans op het maken van een verkoop. Als je klinkt als de stereotiepe verkoper, wees niet verbaasd als je behandeld als een. Buitengewone sales professionals leiden veel gelukkiger leven

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Alle rechten voorbehouden
.