Hoe Prospect Met een catalogus van producten

Vorige week een interessante vraag werd gesteld aan mij: hoe een verkoper gaan cold calling, prospectie en lead generation als ze een breed scala van producten te verkopen? Hoe weet je wat om prospects over wanneer je honderden of meer items beschikbaar vertellen?

Dit was niet een abstract onderzoek. De nieuwsbrief abonnee in kwestie had onlangs verhuisd van de verkoop van high-tech promotionele artikelen. Voordat, had ze slechts een paar oplossingen om mee te werken gehad; Nu waren er letterlijk duizenden.

Haar situatie is niet zo ongewoon als je zou denken.

Hoewel de meeste bedrijven niet een catalogus enkele centimeters dik, gevuld met alles van pennen en koffiemokken met frisbees en jasjes, zijn er andere industrieën met tientallen oplossingen. Bijvoorbeeld, iedereen die in verzekeringen, financiële diensten of technologie is waarschijnlijk bekend met veel producten. Ze moeten een manier vinden om prospect effectief te vinden, ondanks dat het niet te weten welke van hun oplossingen meest geschikt om een ​​nieuwe klant zou zijn

Mijn advies aan hen daadwerkelijk geldt voor vrijwel elke verkoop situatie:. Het niet maken over wat je verkoopt – concentreren op de business probleem uw prospect heeft die u kunt oplossen.

Bijvoorbeeld, terwijl de catalogus van deze verkoper vol promotionele artikelen zou kunnen zijn, wat ze echt het aanbieden van haar klanten is new business development. Verzekering sales professionals niet willen klanten te overtuigen om te investeren in een specifiek beleid, maar praat met hen over de belofte van financiële veiligheid bij het ongeluk toeslaat. De meeste vormen van technologie zijn niet over gigabytes of chips zoveel als ze zijn een manier om zaken sneller en efficiënter te doen.

De vooruitzichten geven bijna altijd ons hun tijd en aandacht, omdat we ze kunnen helpen, niet omdat wij één merk of product.

Op die manier, de verkoop van honderden producten is vrijwel identiek aan de verkoop eentje maar. In beide gevallen, wat het belangrijkste is om uw cold calls, e-prospectie, sociale media en andere lead generation activiteiten is dat je de aandacht met een beroep op wat uw potentiële klant geeft.

Merk op dat wat zij de zorg over kan veranderen van dag tot dag, of van de ene groep van prospects naar de andere.

Dat is omdat, zelfs als je rond de beste product, uw lead generation inspanningen zal waarschijnlijk nog steeds niet als je niet hebt ingetoetst op een probleem willen ze nu op te lossen. Ze hebben gewoon te veel andere kwesties concurreren voor hun tijd.

Denk aan de problemen uw prospects worstelen met en centreren prospectie boodschap op die. In het voorbeeld van de promotionele artikelen bedrijf, zou men lead generation campagne richten op producten die helpen winnen van nieuwe klanten, terwijl een ander zou draaien rond klant waardering of klantenbinding. De producten die u uiteindelijk te verkopen aan uw klanten &' te bereiken; zakelijke doelstellingen zal niet veel veranderen, maar de prospectie boodschap zeker wel.

Het is belangrijk om uw eigen producten te kennen, maar lang niet zo belangrijk als het is om uw prospects en klanten weten. Of u leads via de telefoon, via e-mail te vinden, of in een reeks van acties, het draait allemaal om hun aandacht te vangen, terwijl door te praten over hun problemen en verwachtingen. En dat betekent dat de nadruk op situaties op producten en- goed advies of u een product of een miljoen
  verkopen.;