Planning Matters

"Als je niet weet waar je naartoe gaat, zal elke weg je daar te nemen."

Ik ben een kaart man. Ik hou van kaarten. Om zeker te zijn, GPS is een prachtig (indien niet een beetje vervelend) uitvinding die waarschijnlijk wel een betere baan van het krijgen van je van punt A naar punt B. Niettemin, ik heb een harde tijd te geven mijn trouwe Rand McNally, die ik kan houden in mijn twee handen.

Net zoals je niet zou gaan om een ​​maaltijd die je nog nooit bereid zijn zonder een plan voor te bereiden en koken (aka een recept) te koken, moet je nooit opdagen om een ​​verkoop gesprek zonder van plan om het uit te voeren. Op een minimum, moet uw oproep voorbereiding voor een prospect vergadering onder meer de volgende:

* Call doelstellingen (primair en secundair)
* Wat u moet
leren * Wat wil je het vooruitzicht om te weten
* Wat weerstand u kunt verwachten
* Wat u wilt het vooruitzicht te doen na de vergadering
* Trial sluit je zal gebruiken

Laten we bespreken elk van deze op hun beurt, en hoe zij bijdragen om een ​​succesvolle oproep

Call doelstellingen (s). - Hoe is het je wilt bereiken in deze vergadering? Wat anders (let op het meervoud - doelstellingen) is een aanvaardbaar doel als de eerste niet kan worden voldaan (bijvoorbeeld als je doel was om een ​​goede indruk te maken op de beslisser, maar de beslisser kwam niet opdagen)? Zorg ervoor dat u uw doelstelling realistisch is (als de jouwe is niet een 1-oproep in de buurt, niet te stellen "het sluiten van een deal" als een objectief als het je eerste ontmoeting. Echter, als het je derde, zou het heel goed zijn.)

Wat u nodig hebt om te leren - Informatie is de munteenheid van een succesvolle verkoop. In combinatie met vaardigheid, en persoonlijke eigenschappen, je wint meer aanbiedingen dan doe je niet. Bepaal vooraf wat u moet weten over dit vooruitzicht om te kunnen concurreren en te winnen. Sommige van de vragen waarop je wilt antwoorden zijn: Wie is betrokken bij het proces, en die uiteindelijk de beslissing nemen? Tegen wie je concurreren? Wat zijn de prospect problemen, wat hebben ze geprobeerd om ze aan te pakken? Waarom hebben die pogingen succesvol geweest? Waarom doen ze nodig hebben wat u verkoopt? Waarom nu? Wat bases zal worden geëvalueerd - hoe zal ze een leverancier te kiezen? Hoeveel ze verwachtten te betalen, en bent u in de marge

Wat wil je het vooruitzicht om te weten? - Wat gaat er om dit perspectief te staan ​​en kennis te nemen? Bieden u een top-notch product /dienst die een groot aantal functies die een groot aantal voordelen te bieden heeft. Maar zal ze allemaal belangrijk zijn en /of relevant zijn voor dit vooruitzicht? Wees bereid om te bespreken of te presenteren die functies die de voordelen van uw prospect nodig heeft te bieden. Ook weet dat uw bedrijf Unique Selling Proposition, en er alles aan doen om het werk in uw gesprek of presentatie. Als er in het vooruitzicht verteld is belangrijk om je niet in de gelegenheid om op natuurlijke wijze te brengen doen bieden, een manier vinden om het belangrijk te maken.

Wat weerstand kan je verwachten? En hoe ga je ermee om? Tenzij je nieuw voor verkoop bent, heb je al lang genoeg om de meest voorkomende bezwaren weten de verkoop van (tegenwoordig bekend als FAQ's) vooruitzichten gooien op je. Dus er is geen reden om niet in staat zijn om ze soepel te behandelen - als je voor te bereiden van tevoren. De beste voorbereiding Ik weet voor de behandeling van de weerstand is om het oefenen in rollenspelen in de veiligheid van uw kantoor. Fouten maken is er niet kost een deal -. Waardoor ze op het veld kan

Wat wil je het vooruitzicht te doen na de vergadering? De meesten van ons lopen van een ontmoeting met een lijst van dingen die we hebben afgesproken te doen voor het vooruitzicht om de verkoop te bevorderen. Hoeveel van ons verlaten het vooruitzicht met een eigen lijst van dingen te doen om de verkoop (hun aankoop) te bevorderen. Vooruitzichten nodig richting - ze zullen zelden een proactieve stap om een ​​verkoop vooruit te komen. Plan van tevoren wat je wilt in het vooruitzicht te doen nadat je hun lokalen te verlaten - en wanneer. Zorg ervoor dat u op beide punten akkoord te krijgen, anders is, weet je wat er gaat gebeuren. - Niets

Trial sluit je zal gebruiken - Bereid vragen die je zal vragen om de temperatuur van de prospect te nemen. "Dus hoe klinkt dat?" "Is dit wat je verwachtte?" "Zin om weer te ontmoeten, en nodigen uw VP Marketing?

Actieplan

Er zijn genoeg verkeerd blijkt te worden genomen op de weg naar verkoopsucces zonder ons het toevoegen van meer. Een grondige voorbereiding zal minimaliseren de kans dat u per ongeluk neem een ​​van hen ontwikkelen van de gewoonte van het plannen van uw gesprekken alvorens hen Weet waar je naartoe wilt, plan over hoe je daar krijgt -.. en je zult jezelf vaker dan vinden niet aankomen op uw bestemming. Die op het einde is meer gesloten zaken. Indien u graag naar mijn versie van een oproep planning gids te ontvangen, e-mail me op [email protected] en je zult het binnen 24 .! uur

Goed verkopen
Goede verkopen
 !;