De kracht van vragen_sales training

De kracht van vragen

Deelnemers in mijn sales training workshops vragen vaak hoe ze beter kunnen beheersen het verkoopproces. De meeste mensen brengen het grootste deel van hun tijd aan het praten over hun product of dienst aan te nemen dat het vertellen is de verkoop. Hoewel ze kunnen zijn opgeleid om dit te doen, het is een ineffectieve aanpak. De meest effectieve manier om de verkoop te controleren is om meer vragen te stellen.

Verkopen is als het besturen van een auto. De persoon die de vragen stelt zit in de driver &'; s zetel en die de richting van de verkoop. De passagier — de persoon die beantwoordt de vragen — gaat langs voor de rit. Wanneer de klant begint vragen te stellen, beweegt ze in de driver &'; s stoel en neemt de controle van de verkoop en de verkoop persoon wordt de passagier. Helaas zijn veel sales mensen het gevoel dat ze verkopen als ze reageren op hun prospect &'; s vragen. Ze ten onrechte denken dat dit zal laten zien hoe slim of kennis ze zijn en zal helpen de andere persoon te maken een koopbeslissing

Veel verkopers hebben geleerd om vragen te stellen, maar te vaak klinkt ze als volgt uit:.

“ Als ik kan u geld besparen, zou geïnteresseerd zijn &";
“ Is dit degene die je wilt &";
“ Wat is er nodig om uw bedrijf te verdienen &";?

Het probleem met vragen als deze is dat ze niet helpen om de kennis die je nodig hebt om effectief te presenteren een oplossing te krijgen. En ze don &'; t helpen je eigenlijk de controle van de verkoopproces. Plus, vragen als dit alleen maar aan te tonen uw gebrek aan verkoop vermogen en de vaardigheid en zal snel zorgen dat uw prospect interesse in het gesprek of discussie te verliezen.

In plaats daarvan moet je van hoge kwaliteit vragen. Vragen die uw prospect of klant te denken. Vragen die je kennis en expertise te tonen. Vragen die uw concurrenten niet vragen

Let &';. S zeg bijvoorbeeld, verkoopt u reclame. In plaats van te vragen standaard vragen die zich richten op uw prospect &'; s de huidige reclamecampagne en budget, kan u zich richten op meer te leren over hun doelen, doelstellingen en de uitdagingen waarmee zij worden geconfronteerd proberen om die doelstellingen te halen. Deze aanpak helpt u meer inzicht in uw prospect &' krijgen; s bedrijf wat betekent dat je in staat om een oplossing voor die persoon &' zal helpen aanwezig zullen zijn; s business.

In de huidige &'; s ultra-competitieve zakenwereld is het eigenlijk gemakkelijk te onderscheiden van de concurrentie, omdat de meeste verkopers zijn zo gefocust op het proberen om de verkoop dat ze don &' krijgen; t iets leren over hun prospect &'; s situatie. Of, ze achteruit bewegen door het verkoopproces door te beginnen met de presentatie, pitch of demonstratie gevolgd door een Q en A sessie in plaats van eerst en dan vragen aanpassing van hun presentatie aan de behoeften van de persoon die zij spreken aan te pakken.

Een aantal jaren geleden heb ik een ontmoeting met een vertegenwoordiger voor meer informatie over computer-based training en hoe het zou kunnen helpen bij het bedrijf waar ik werkte voor leren. Toen hij mijn kantoor ging hij onmiddellijk ontslagen van zijn laptop en begon me te vertellen alles over zijn bedrijf uit hoe lang ze in het bedrijfsleven was geweest, hoe goed gefinancierd waren ze, aan de organisaties die zij had gewerkt. Na zijn vijftien minuten monoloog, vroeg hij me wat vragen die ik had. Mijn eerste reactie was: “ Hoe kunt u mij helpen &"?; waarna hij ging in een ander tien minuten toonhoogte. Tegen de tijd dat hij klaar was met praten, hij was ook uit de tijd omdat ik moest nog een vergadering bij te wonen. Een paar weken later belde hij me en vroeg of ik een beslissing had genomen en toen ik zei dat ik ga met een andere leverancier vroeg hij onmiddellijk als prijs was een factor. Ik reageerde door te zeggen dat we niet eens hadden besproken prijs, omdat alles wat hij deed tijdens de gehele verkoop gesprek was praten over zijn bedrijf. Ik heb ook gezegd dat ik had nog steeds geen idee van hoe zijn bedrijf me kon helpen en kort daarna, ik los het gesprek

Hopelijk &';. Is duidelijk aan u dat de sales rep de kans om mijn bedrijf te winnen, omdat verloren hij didn &'; t iets leren over mijn specifieke situatie. Hij didn &'; t vragen me wat ik zocht of waarom ik het overwegen computer-based learning. Naar alle waarschijnlijkheid, hij waarschijnlijk dacht dat hij het regelen van de verkoop door te praten, maar in werkelijkheid, alles wat hij deed was mijn tijd en zijn. Helaas gebeurt dit veel meer dan mensen zich realiseren.

In een recente workshop I uitgevoerd, hadden we een aanzienlijke hoeveelheid tijd aan het bespreken van het belang van vragen tot nadenken stemmende vragen en de tijd was gekomen om dit concept toe te passen in geïnvesteerd een simulatie. Ik keek met verbazing als vrijwel elke verkoop persoon in een pitch gelanceerd zonder eerst hun klanten vragen een reeks vragen.

Als je echt wilt om het verkoopproces te controleren en een positieve invloed op de uitkomst, moet je jezelf leren om vragen te stellen in plaats van praten. In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is het vertellen niet verkopen