Migreren van Vendor Partner

Dus, het is een nieuwe ronde van prijs knijpen. Erg pijnlijk! Ze willen het goedkoper en uw bedrijf heeft u belast met het beschermen van de marge. Om het nog erger te maken, het vooruitzicht riep een van de slechtst mogelijke ¡ dingen; K een verkoper! Op dit punt, heb je waarschijnlijk besloten dat de verkoop is echt niet leuk. Er is hoop! U kunt het hele speelveld veranderen door het veranderen van uw stijl, uw aanpak, en je spel.

Laten we eens kijken naar twee restaurants ¡ K McDonald's en Morton's. Als je naar McDonald's, je bent er omdat je honger hebt. Als je naar Morton's, wilt u een eetervaring. Aanbiedingen McDonald's waardeert maaltijden. Morton's biedt een hoge kostprijs van een à la carte diner. Als u zich zorgen over de prijs zijn, Morton's is niet voor jou. De McDonald's ervaring gaat u bestellen van een maaltijd en de bestelling wordt snel en nauwkeurig voorzien voor u. De vraag van elke bestelling bij McDonald's vraag is: "wil je frietjes bij?" (Blijkbaar frietjes gaan met alles.) Op Morton's, de bediening te maken eerste aanbevelingen, luisteren naar het diner, maakt aanvullende aanbevelingen op basis van de dialoog, eindigen ontvangst van de bestelling, en het eindresultaat is een stellaire maaltijd. Hoewel beide zijn succesvolle restaurants, dit is een metafoor voor de verkoper /partnerrelatie

Met dat in het achterhoofd, deze definities hoffelijkheid van Websters.com ¡ K

Leverancier:. Iemand die bevordert of . uitwisseling van goederen of diensten voor geld
Partner: iemand die deelneemt aan een relatie waarin elk lid een gelijke status

Nu deze ¡ K

Klant:. een die goederen koopt of diensten
Opdrachtgever: degene die afhankelijk is van de bescherming van een ander

Dus als je samen te stellen dit, klanten leveranciers, maar klanten zijn partners. Laten we een deal, we zullen ze niet klanten meer noemen en ze zullen ons niet noemen verkopers, want aan het eind van de dag, mensen echt willen worden behandeld als cliënten. Leveranciers hebben geen klanten. Ik vermoed dat dit niet al te revolutionair voor u, maar laten we het contrast van de leverancier /partner relatie.

Vendors gegevens verstrekken, maar partners interpreteren van de gegevens, analyseren en aanbevelingen doen. Bijvoorbeeld, als je een business review meeting en vertelde hen hoe veel widgets en gadgets zij kochten, je gedragen als een leverancier. Als je ze vraagt ​​waarom de locatie in Missouri kocht 30% meer dan het verleden, je gedragen als een partner.

Vendors bestellingen opnemen, partners informeren waarom ze willen wat ze willen. Out of the blue, wordt u gevraagd om een ​​andere dienst dan u eerder aan uw klant hebt verstrekt bieden. De verkoper krijgt het gedaan, en waarschijnlijk vrij snel ook. De partner stelt vragen om te begrijpen waarom dit gewenst is en bepaalt de optimale manier om de uitdaging bij de hand te lossen.

Verkopers zijn reactief, of zelfs ontvankelijk, maar partners zijn proactief. Veel sales mensen verwarren hanteren problemen snel als een partner. Echter, een echte partner kijkt naar de zaak en doet aanbevelingen voor de uitdagingen worden ervaren door de klant.

De verkopers nemen een smalle kijk op de wereld, maar partners zien de wereld in zijn totaliteit. Als je verkochten ramen en uw discussies uitsluitend gericht op de ramen en de voordelen en functionaliteit, je functioneren als een leverancier. Als u het hele huis te bespreken in combinatie met "het hoe" de ramen aankoop is gerelateerd, gedraag je als een partner.

De verkopers vragen voor het bedrijf, maar partners delen hun perspectief van de synergieën die werden geïdentificeerd en vragen hoe een huwelijk samen te stellen. Een van mijn favoriete leverancier vragen is: "Wat is er nodig om vandaag nog uw bedrijf te krijgen?" Er was een les die ik geleerd op een zeer jonge leeftijd bij het gebruik van een soortgelijke aanpak. Ik verkocht aan iemand en we een verkooppunt stimulans voor het kopen op het eerste bezoek. Na de presentatie van dit, de man stond op en zei dat als de deal is niet goed morgen, het is niet goed vandaag. Het was meer dan zeventien jaar geleden, maar ik herinner me alsof het gisteren was. Niemand wil verkopen. Afgezaagd verkoop uitdrukkingen maken de aura leverancier.

Vendors verkoop te maken, maar partners formuleren wederzijds voordelige relaties. Dit is alles over matchmaking die verder zal worden onderzocht.

In de film 'Wedding Crashers' ware liefde wordt gedefinieerd als erkenning van zijn tegenhanger in een ander de ziel. Zou het niet geweldig zijn als klantrelaties werkte op dezelfde manier? Nou, ze kunnen en ze doen. Als echte business partnerships zijn geformuleerd, beide partijen groeien als gevolg. In wezen, een plus een is gelijk aan vier. Maar hoe maak je een match te vinden?

Als een verkoper, het is alles over de mentaliteit. Als je elke ochtend wakker met het doel om iets te verkopen aan iemand, de kans dat je een partnerschap zal formuleren is waarschijnlijk gelijk aan of kleiner dan nul. Uw mentaliteit is over leuren uw waren, niet begrijpen en het oplossen van zakelijke problemen. Zakelijke partnerschappen bij elkaar komen door het identificeren van de synergieën tussen de organisaties resulteert in een sterk voordeel voor beide.

De denkwijze van een koppelaar is heel anders dan de traditionele verkoper. Koppelaars wakker elke ochtend met het doel van het vinden van gemeenschappelijke obligaties met zakenpartners. Denk aan klittenband. Hoe nauwer de band tussen de twee oppervlakken, hoe moeilijker het is om ze te scheiden. Zo is de ideale zakelijke samenwerking gemaakt.

Maar wat is er nodig om dit goed te doen? Ten eerste, moet je je de helft van de vergelijking te beheersen. Je nodig hebt om elke bit van wat uw bedrijf doet en wie het juiste publiek voor het te weten. Je nodig hebt om de industrie uitdagingen en onderwerpen die van invloed uw gebruikers begrijpen. De beste verkopers worden vaak gezien als experts uit de industrie, omdat ze begrijpen de relevante kwesties invloed zijn op hun clientèle. Zij hebben tijd om te studeren en te leren wat belangrijk is voor hun klanten is en gemasterd die elementen geïnvesteerd. De meeste sales mensen dit nooit doen. Ze blijven dezelfde saaie verkoop mantra over en weer herhalen. "Mag ik je bedrijf, alstublieft?"

De tweede component is de mogelijkheid om belangrijke vragen van de potentiële zakenpartner vragen en synthetiseren van de informatie. De lancering van de vragen in de lucht en niet de informatie te verwerken is een veel voorkomende fout. Bij de voorbereiding van de vergadering, moet u weten welke vragen u zal vragen en de mogelijke antwoorden die je zou horen. Vervolgens kunt u de voorbereiding van de juiste richting voor het gesprek op basis van deze reacties. Een andere veel voorkomende fout is het stellen van vragen die weinig of niets met matchmaking hebben. Er zijn net zo veel vragen die iemand zal tolereren in één sessie, en in zijn totaliteit. Daarom moet u de meest relevante vragen. Nogmaals, een goede voorbereiding van uw kant helpen om deze valkuil te vermijden.

Als een verkoper, zijn er een aantal dingen die je kunt doen om partnerschappen in plaats van leverancier relaties.

„ X weten en begrijpen van de mogelijkheden van uw bedrijf, zodat u ze goed kunt verwoorden Restaurant „. X Onderzoek van de industrie u in Word goed op de hoogte van de onderwerpen die van invloed gebruikers van uw product of dienst.. Restaurant „ X Stel globale vragen aan de algemene perspectief en de richting van het bedrijf te begrijpen, niet alleen ten opzichte van uw oplossing Restaurant „. X gegevens van uw klant analyseren. Stel vragen van hen en aanbevelingen op basis van de reacties
„. X Focus op match-making, niet verkopen
.