Turn Around De verkoop_sales training

Turn Around De verkoop

Het hart van de nieuwe aanpak van de verkoop is een intense focus op de welvaart van uw klanten. Dit is een radicale afwijking van wat de meeste verkopers en verkoop organisaties doen. De gehele psychologische oriëntatie wordt verschoven 180 graden. Niet langer heb je je eigen succes eerste meten. In plaats daarvan, je succes door hoe goed uw klanten doen met uw hulp te meten. Je bent niet gericht op de verkoop van een specifiek product of dienst; je bent gericht op hoe uw bedrijf kan de klant helpen slagen in alle manieren die belangrijk zijn voor die klant zijn. Door de vele middelen die je hebt te tikken tot uw beschikking om klanten te helpen voldoen aan hun zakelijke doelstellingen en prioriteiten, bent u het toevoegen van waarde.

Dit vermogen om waarde te creëren voor klanten zullen u te onderscheiden in een overvolle markt, en u zal worden uitbetaald een eerlijke prijs voor het - een die evenredig is met de waarde die klanten ervaren ze krijgen en de waarde die u doen in feite verschaffen. Ik noem deze nieuwe aanpak waardecreatie verkopen of VCS.

Waardecreatie verkopen is sweepingly anders dan hoe de meeste bedrijven verkopen vandaag, op de volgende manieren:

Ten eerste, u als verkoper en uw organisatie besteden grote hoeveelheden kwaliteit tijd en energie - veel meer dan je doen vandaag - te leren over bedrijven van uw klanten in de kleinste details. Wat zijn de doelstellingen van uw klant? Welke financiële maatregelen is hij het meest enthousiast over? Hoe gaat hij te creëren marktwaarde en wat zijn de belangrijkste factoren die zijn product of dienst te onderscheiden van die van zijn concurrenten? Pas dan kijk je naar manieren om de klant te helpen op de korte, middellange en lange termijn. De grootste kansen liggen op de middellange en lange termijn, waar u en uw klant kunnen samenwerken om de aard van het spel te veranderen in uw klant industrie op basis van waarde die u kan helpen.

Ten tweede, mogelijkheden en tools die je nog nooit eerder hebt gebruikt om te begrijpen hoe uw klanten zaken doen en hoe u kunt helpen deze te verbeteren dat het bedrijfsleven gebruik je. Sales is niet langer alleen voor de sales force: je nodig hebt om de hulp van de mensen verzamelen in vele delen van uw bedrijf om dat te doen. Mensen uit verschillende afdelingen, waaronder de juridische, financiële, R & D, marketing en productie, worden vertrouwd met uw klant. Je compileren van grote hoeveelheden informatie over uw klant, zowel feiten en indrukken, in bruikbare databases die worden gedeeld en gebruikt om de beste aanpak voor het helpen van uw klant te winnen te bepalen.

Dit zal eisen dat je bouwt nieuwe sociale netwerken, zowel binnen uw organisatie en tussen uw organisatie en de klant de winkel. Informatie zal moeten stromen in beide richtingen, en er zal een behoefte aan frequente formele en informele interactie tussen mensen ten behoeve van verschillende functies binnen uw bedrijf en tussen uw bedrijf en de klant zijn. Bijvoorbeeld, zal je technische mensen nodig hebben om een ontmoeting met de mensen in uw klant de winkel die de specificaties van producten of diensten van uw klant te definiëren.

Ten derde, je gaat om het bedrijf om te weten niet alleen uw klanten, maar ook de klanten van uw klanten. Het is niet langer voldoende om alleen aan de eisen van uw klant te voldoen. Je moet ook weten wat motiveert zijn klanten, wat hun problemen zijn en houdingen zijn en wat besluitvormingsprocessen die zij gebruiken. Om uw oplossingen aan te passen aan de markt van uw klant, moet je weten wie zijn klanten zijn en wat ze willen. Om unieke aanbod voor uw klant te ontwikkelen, uw bedrijf moet haar capaciteiten gebruiken om achteruit te werken vanuit de behoeften van de eindgebruiker om de behoeften van uw klant. Dit is de klant waardeketen.

Ten vierde, moet je erkennen dat de uitvoering van deze nieuwe aanpak veel langere cyclustijden nodig om een bestelling te produceren en het genereren van inkomsten. Het vergt geduld, consistentie, en een bepaling van uw kant om een hoge mate van vertrouwen op te bouwen met uw klanten. Dit is noodzakelijk omdat in deze nieuwe relatie van de twee-weg uitwisseling van informatie is veel dieper dan wat je hebt ingeroepen in het verleden. Maar als het eenmaal op gang komt, kan de cyclustijd zeer snel, omdat je vertrouwen en geloofwaardigheid hebben vastgesteld.

Tot slot, het topmanagement in uw bedrijf zal haar erkenning en beloningssysteem reengineer om ervoor te zorgen dat de organisatie als geheel is het bevorderen van de gedragingen die de nieuwe commerciële benadering effectiever zal maken. Hitting kwartaalomzet targets is niet de enige basis voor het belonen van de sales force in het kader van deze aanpak. Verder moet de andere leden van het sales team uit verschillende functionele gebieden worden erkend en proportioneel beloond voor hun bijdragen. Indien na ontvangst van voldoende opleiding en ondersteuning van de verkopers of andere functionele managers hebben de nieuwe aanpak met hartgrondige enthousiasme niet goed te keuren, moet je een aantal mensen te vervangen.

Auteur
Ram Charan is de auteur of co-auteur van vele bestsellers zakelijke boeken, met inbegrip van wat de CEO wil dat je weet en uitvoering. Voor meer dan vijfendertig jaar, heeft hij gewerkt achter de schermen van de Fortune 100 bedrijven als GE, Bank of America, DuPont, Thomson Financial, Honeywell en Home Depot te helpen senior executives ontwikkelen en te implementeren strategische plannen
.