Waarom kan ik niet huren de juiste Sales People?

Een loskoppeling bestaat tussen sales managers en recruiters die uitdagingen voor zowel veroorzaakt. Samen kunnen ze dit probleem door het creëren van hun bedrijf &' te lossen; s Sales Talent Screening Program

Kandidaat screening is een van de moeilijkste taken die recruiters en managers worden geconfronteerd.. De meeste zullen u vertellen dat screening verkoop talent is de zwaarste van allemaal. Waarom? Sales mensen worden opgeleid in de kunst van het overtuigen. Ze weten hoe ze de gewenste antwoorden op de vragen. Nog meer ontmoedigend is als je interviewen sales mensen die werkte voor een concurrent. Deze verkoop mensen kennen de taal en de industrie buzz woorden waardoor het nog moeilijker om ze te screenen. Fret niet! Het is mogelijk om met succes scherm sales talent, maar er is werk aan de winkel voordat je zelfs kijken naar een R é som en eacute ;.

De belangrijkste stap van een bedrijf kan nemen is om een ​​sales talent screening programma te ontwikkelen. Dit helpt om de focus naar het initiatief. De missie van dit programma is om de gegevens die het mogelijk maakt voor het meten van de kandidaat stamboom versus het gewenste profiel te voorzien. Denken in termen van het formuleren van een huwelijk, een verkoop-huwelijk, dat is.

Dit programma moet volledig gedocumenteerd tonen stap-voor-stap de onderdelen van het bevolkingsonderzoek. Het is het beste om te bepalen wie zal interviewen de kandidaten en hun rol in het interview proces. Het moet de instrumenten die ook wordt gebruikt als hun doel te definiëren. Hieronder zijn zeven belangrijke onderdelen van een effectieve sales talent screening programma.

1. Ideaal Sales Person Profile. Het is altijd verbaasde me hoe veel bedrijven zijn volledig gedocumenteerd profielen van hun ideale klant. Toch, weinigen hebben een profiel van hun ideale verkoop persoon. Hoe kun je het scherm wanneer u don &'; t weet wat je screenen? Velen van jullie hebben een duidelijk beeld voor ogen van het profiel van uw ideale partner. Mijn inzet is de meeste van uw naaste vrienden kunnen rammelen van uw profiel in een hartslag. Hetzelfde principe geldt voor de verkoop van talent. Als u don &'; t weet precies wat je zoekt, hoe ga je het vinden?

Dit profiel moet volledig gedetailleerd zijn. Sommige van de gebieden aan te pakken in het profiel zijn de ervaring die je verwachten dat de kandidaat al hebben, de vaardigheden die de kandidaat reeds moeten bezitten, en de vaardigheden die je niet bereid bent om te leren. De waarheid is, dit is een uitgebreid onderwerp waarover ik een ander artikel hebben gewijd. (Stuur me een email en ik &'; ll een link naar dit artikel om u.)

Het ontbreken van een volledig gedefinieerd profiel van de ideale verkoper is de meest voorkomende oorzaak van de slechte verkoop huwelijken. Het is ook het belangrijkste punt van frustratie tussen sales managers en recruiters. Recruiters vertellen me vaak dat ze het gevoel dat ze gooien darts terwijl geblinddoekt, omdat ze zo klein detail over het gewenste profiel.

2. Always Be Recruiting. In de verkoop, is er een oude uitdrukking. “ De moeilijkste tijd om een ​​verkoop te maken is als je echt een nodig &"; Hetzelfde geldt voor het werven. Wanneer een sleuf is geopend op het sales team, wordt het een alle hens aan dek te oefenen om het te vullen. Terwijl de zitting is geopend, omzetdoelstellingen zijn in gevaar. Dit leidt bij veel om het profiel van de ideale sales persoon profiel vergeten, in het belang van het vullen van een zitplaats. Het spelen van dit naar voren een beetje, de zetel vacant wordt wederom een ​​korte tijd later, toen beide kanten vaststelt dat het niet een goede pasvorm.

Sales werving is het hele jaar door te oefenen. De beste verkoop krachten zijn altijd op zoek naar een sterke verkoop talent. Zoek een bedrijf dat een sterke kandidaat die hun profiel, die niet zou van &' voldoet identificeert; t een manier vinden om deze persoon te huren. Het is een zeldzaamheid op zijn zachtst gezegd. Sales teams omzet ofwel gedreven door het bedrijf of de werknemer. Het beste is om een ​​kandidaat portefeuille hebben in de aanslag dan om een ​​proces van de kandidaten opduiken wanneer een stoel is geopend beginnen. Slechte huren beslissingen worden genomen uit wanhoop om een ​​zetel te vullen. De open zitting is een kosten voor het bedrijf elke dag het is niet gevuld. Toch is de kostprijs is pijnlijker wanneer de zitting wordt vervuld door iemand die doesn &';. T fit

3. Reverse Interviewing. Aangezien de strekking van de werkwijze is voor beide partijen om te kunnen bepalen of een huwelijk worden geformuleerd, een degelijke techniek keren ondervragen. Dit is een interview uitgevoerd door een lid van het sales team die een peer zou zijn als de kandidaat werd ingehuurd. Het is belangrijk dat het individu (s) geselecteerd voor deelname aan deze stap zijn loyaal aan het bedrijf, goed geïnformeerd, en maak een gunstige indruk. Echter, de “ interviewer &"; niet alle vragen van de kandidaat te vragen. Zoals u weet, is het zeer gemakkelijk om jezelf in heet water als illegale vragen worden gesteld. Dus, u don &'; t wil ongetrainde mensen vragen stellen. Er zijn twee doelstellingen van dit onderdeel van de verkoop van talent screening programma. De eerste is om de kandidaat te voorzien van een gelegenheid om vragen van iemand die hun collega zou zijn als ze zouden worden ingehuurd te vragen. In wezen, het is een manier voor hen om een ​​foto van een dag te krijgen in het leven van deze baan.

Het tweede doel is om te meten hoe de kandidaat bereidt zich voor op een verkoop gesprek. Een debriefing wordt uitgevoerd met de “ achteruit interviewer &"; om te zien wat vragen gesteld. Als de kandidaat maakten gebruik van deze mogelijkheid, brachten zij bereid, inzichtelijke vragen en schreef antwoorden. Als ze stoorden &'; t, wat voor soort van voorbereiding zal de kandidaat te doen voor een verkoop gesprek? Hoe zijn ze echt geïnteresseerd in deze functie? Elke keer in een tijdje, zal een kandidaat een vraag van de verkoper te vragen als: “ Kun je af te nemen op de middag op vrijdag &"?; Onnodig te zeggen, de tijdspanne in oordeel werpt een rode vlag van zorg?

4. Standaard interview vragen. Vaak veel kandidaten worden gescreend op één taak slot. Hierdoor ontstaat een behoefte om te kunnen kandidaten met elkaar te vergelijken, naast het profiel. Om dit te doen, een standaard set van interview vragen nodig zijn. De antwoorden worden gedocumenteerd tijdens het interview en beoordeeld nadat een kandidaat verlaat het kantoor. Deze vragen zijn niet ontworpen om goede of foute antwoorden. Ze zijn ontworpen om te zien of deze kandidaat &'; s denkproces is congruent met de behoeften van uw bedrijf en met het profiel van de ideale verkoper.

Bij het opstellen van de lijst met standaard vragen, is het nuttig om een ​​aantal verkopen scenario's die gangbaar zijn in uw omgeving op te nemen. “ Uw klant balken aan de prijs van uw voorstel. Wat wil je doen &"?; Het is ook nuttig om te vragen die laten zien wat maakt deze persoon teek hebben. Sinds enkele hogescholen “ verkoop &"; als een belangrijke, het is altijd interessant om uit te vinden hoe iemand aangekomen op een sales carrière. “ Van alle van de carrières u zou kunnen kiezen, waarom heb je sales pick &";?

De hot topic in de huidige &'; s werven wereld is gedragstherapie interviewen dat is een krachtige tool. Gedrags interviewen, ook wel competentiegericht interviewen, richt zich op het gedrag in het verleden. Als arts vriend van mij zegt altijd, de beste voorspeller van toekomstig gedrag is gedrag in het verleden. Het idee is hier willekeurige vragen te stellen, maar om vragen die helpen om de gebieden die de verkoop huwelijk invloed bloot te stellen. Als uw bedrijf altijd aan het veranderen is, wilt u misschien om te bepalen hoe de kandidaat omgaat met verandering. “ Gelieve te delen met mij een tijd waar je moest aanpassen aan veranderingen &"; Zoals bij elk goed interview, extra indringende is noodzakelijk om de wortel van het probleem te komen. “ Hoe ben je met dat? Wat heb je geleerd van de ervaring &"?;

U kunt waarschijnlijk wel voorstellen hoe moeilijk het is om de vragen die aantonen formuleren als dit huwelijk zal werken als u don &'; t heeft een profiel tegen die te vergelijken. Als het je zal helpen, stuur me een email en ik &'; s Kaart mijn favoriete 28 standaardvragen bij het interviewen van een verkoper.

5. Mock Sales Call. Wat een betere manier om te zien of iemand in uw bedrijf past en' s verkoop milieu dan om ze recht te zetten in het! Om dit effectief te doen, moet je een scenario te creëren voor de kandidaat. I &'; ve vond het meest gunstig voor de kandidaat het scenario met een dag &' te geven; s aankondiging, zodat zij zich kunnen voorbereiden. Ze moeten worden voorzien van dezelfde hoeveelheid informatie die een verkoper in uw bedrijf normaal heeft voor het maken van een eerste verkoop gesprek.

De leden van uw bedrijf die deelnemen aan de oefening moet worden wat gescript. Ik zeg “ enigszins &"; omdat u don &'; t willen dat het zo droog dat het niet realistisch is, maar zonder enige scripting het moeilijk kan zijn om te verblijven in karakter.

Het laatste stuk dat u nodig hebt om dit te doen en is een scoreblad. Weet wat je op zoek bent om te meten in het proces en dienovereenkomstig te scoren. Kunnen ze een grondige analyse van de behoeften uit te voeren? Hebben ze de uitdagingen van dit vooruitzicht te identificeren? Wilt u van hen te kopen?

Het is het beste als het scoren wordt gedaan door een niet-deelnemer van de mock verkoop gesprek. Het is zeer storend voor de kandidaat als iemand jots aantekeningen terwijl ze spreken. Wat er gebeurt is dat de kandidaat besteedt de rest van de uitoefening probeert te lezen wat er geschreven.

6. Online Assessment Testing. Er zijn een groot aantal instrumenten die zijn zeer nuttig in de screening voor zowel de persoonlijkheid en vaardigheden. Waar sommige err is bij de toepassing van de gegevens van deze tools. Weinig, indien aanwezig, van de online assessment bedrijven suggereren dat hun instrument moet worden gebruikt om een ​​huur /verhuur geen beslissing te nemen. De meest geschikte applicatie is om het te behandelen als een extra meetpunt in de sales talent screening programma.

Linda Moeller, Product Director van marktleider Employee Continuum, heeft gezien bedrijven onjuist gebruik van deze geweldige tool. “ We hebben veel organisaties gezien niet aan de context van een organisatie rekening houden bij het bepalen van de meest passende beoordeling te gebruiken. Bijvoorbeeld, veel organisaties gaan ervan uit dat de uitvoering van een verkoop-evaluatie zal ze garanderen een verbeterde omzet performers. Dit is niet noodzakelijkerwijs het geval. Bijvoorbeeld, de persoonlijkheidskenmerken die nodig zijn voor een verkoper de verkoop van kantoorartikelen aan inkopers zijn heel anders dan die voor een verkoper de verkoop van alles wat nodig is voor een tandarts kantoor. Om succesvol te zijn, een organisatie nodig heeft om de aard van de relatie die ze hebben met hun klanten en de competenties die deze relaties succesvol zal overwegen &";.

7. The Ultimate Screening Tool. Schrijven is een verloren kunst. Maar, we zijn meer afhankelijk van schriftelijke communicatie dan ooit tevoren. E-mail! Is er iets erger dan een slecht geschreven e-mail die naar een prospect wordt gestuurd? Het doesn &'; t uit hoe goed uw product of dienst is, uw bedrijf ziet er nu slordig en onprofessioneel.

Een effectieve techniek voor screening sales talent is het gebruik van de mini-businessplan. Wanneer de kandidaat naar behoren alle andere stappen van de pre-aanbod is voltooid, wordt het verzoek voor een one-pagina business plan dat laat zien hoe zij het werk zouden benaderen. Ik noem drie keer dat ik &'; m alleen op zoek naar een één-pagina plan en vragen wanneer ze het kunnen sturen naar mij. Het is belangrijk dat de datum van indiening worden gevraagd van de kandidaat, niet andersom zoals je in een moment zal zien.

Van alle technieken die ik heb gebruikt door de jaren heen, dit is het een waar Ik heb de meeste kandidaat vallen en ik was altijd blij om te horen dat deze verkoop niet zou huwelijk &'; t werk, voordat het werd geformuleerd.

Deze techniek kunt u een aantal belangrijke gebieden te evalueren:

 Kunnen ze communiceren in geschreven vorm coherent? Als je een cliënt ontvangt dit document, welke boodschap krijg je over de auteur?

 Do ze begrijpen wat de rol inhoudt? Aangezien dit onderdeel te laat wordt uitgevoerd in het proces, moeten ze een duidelijk beeld van het werk en de verwachtingen.

 Is hun aanpak in overeenstemming met de verwachtingen van het management? Het is het beste om nu te weten of u don &'; t comfortabel met hun spel plan voelen

 Kunnen ze voldoen aan een zelf opgelegde deadline.? Als het plan is te laat, wordt de kandidaat niet meer in aanmerking voor de rol.

 Kunnen ze volgen richtingen? Ik vroeg om een ​​one-pager, niet een epische.

Het hebben van een sales talent screening programma heeft vele voordelen. De meest voor de hand liggende effect is een langere ambtstermijn verkoop van uw sales team dat betekent een stijging van de verkoop prestaties en een vermindering van personeelsverloop. . Dit kan niets minder dan het helpen van de bottom line van een bedrijf
  doen;