Het geheim van het overwinnen van de prijs Bezwaar

Ok. Dit is valse reclame. Er is geen geheim "overwinnen" de prijs bezwaar. De waarheid is dat de prijs bezwaar niet kan worden overwonnen. Dat is omdat het niet is bedoeld om te worden overwonnen. Het is bedoeld om te worden opgelost door middel van gedachte faciliteren door een verkoper. De rol van de verkoper is het vooruitzicht werk te helpen door de prijs zorg, in tegenstelling tot een poging om het te overwinnen.

Ten eerste, kunnen we het erover eens dat het niet echt een bezwaar? Het is een zorg. Ik weet dat veel omzet boeken noemen het een bezwaar, maar is het niet. Het is een poging van het vooruitzicht om financiële vragen in hun hoofd op te lossen. Mensen willen goed over beslissingen die zij maken voelen en dat is de reden waarom zorgen omhoog worden gebracht.

De fout die veel sales mensen maken is dat ze denken dat ze begrijpen de bezorgdheid van de prospect, wanneer de prijs kwestie in eerste instantie wordt verhoogd. Een fatale fout, inderdaad! De waarheid is dat de reden voor deze zorg is in eerste instantie niet bekend. Een groot aantal mogelijkheden zou kunnen veroorzaken om te komen nu, zoals:

„ X Is het een kwestie van hoeveel gebruik ze krijgen van het product
„ X Is het wel of niet? ze kunnen veroorloven
„? X Is het dat ze een vergelijkbaar product tegen een lagere prijs zag
„? X Of is het een sales persoon die hyper-gevoelig voor de loutere vermelding van prijsvergelijking

Er zijn anderen, maar je krijgt het punt. De bottom line is dat zonder te weten wat de oorzaak is van de prijs zorg, kun je onmogelijk helpen het vooruitzicht werken het door. Om een ​​persoonlijk voorbeeld te delen, ik woon in Minnesota, waar het bezit van een boot is gemeengoed. Voor mij, maar het is duur. Het is niet de prijs van de boot, of de kosten van onderhoud of de prijs van de slip. Het is het feit dat het seizoen voor het varen is zo kort dat ik niet het gevoel dat ik zou genoeg gebruik van te maken het de moeite waard de financiële investering te maken.

Aan de andere kant, ik kocht Peg Perego, gemotoriseerde auto's voor mijn drie kinderen. Ieder had een $ 300 prijskaartje op. Dure voor sommigen, maar goedkoop voor mij. Waarom? Omdat ik rijk? Nauwelijks. Nee, het is omdat mijn kinderen gebruiken, veel! Vanuit mijn perspectief, het is elke cent waard! Als ik groot nut uit iets, kan ik de prijs in mijn gedachten te rechtvaardigen. Aan de andere kant van het spectrum, zoals de meeste ouders, heb ik kocht ook tonnen speelgoed in de $ 20 prijsklasse die een keer zijn gebruikt, misschien twee keer. Daarna worden het speelgoed nooit aangeraakt. Voor mij, dat is duur.

Enkele andere prijs bezorgdheid centrum van de vraag of het vooruitzicht financieel kunnen veroorloven het product. Een goede verkoper zal het gesprek dat het vooruitzicht om te erkennen de opties tot hun beschikking voor de financiering van de aankoop helpt vergemakkelijken.

In andere scenario's, heeft het vooruitzicht op hetzelfde product, of een soortgelijk gezien, tegen een lagere prijs. De menselijke geest probeert om alles in een makkelijk te begrijpen grondstof. Toen ik werkte in werkgelegenheid naar de achtergrond, zou de vooruitzichten van een $ 9,95 databank zoeken met een uitgebreid gerechtsgebouw zoeken vergelijken. De vergelijking van de twee was appels en sinaasappels. De sterke verkopers konden het verschil zodanig dat de vooruitzichten tot dat ze nodig had uitgebreid zoeken verklaren. De $ 9,95 zoekopdracht kan worden gezien als erg duur omdat je zelden vangen elke slechteriken mee.

In het slechtste geval is wanneer de verkoper niet geloven dat zijn product is zijn prijskaartje waard. Als dit raakt huis voor u, ik beveel u aanmoedigen om te kijken naar ergens anders. Als je niet gelooft in je prijs, ik garandeer je dat niemand anders zal ofwel. Als je gelooft dat alle verkoop uiteindelijk neerkomen op prijs, help mij om dit te begrijpen:

1. Waarom niet iedereen koopt generische geneesmiddelen? Pagina 2. Waarom mensen kopen gebotteld water wanneer ze kunnen krijgen gratis uit de kraan?
3. Waarom doet niet iedereen rijden een Yugo?
4. Waarom zijn mensen kopen satelliet radio als er zijn tal van goede stations gratis beschikbaar
5. Hoe komt het dat de meeste mensen hebben kabel of satelliet televisie wanneer ze een tiental zenders te krijgen voor gratis?
6. Waarom is niet iedereen het scheren met een single-blade disposable scheermes
7. Waarom is niet iedereen het drinken van generieke koffie?
8. Waarom is niet iedereen vechten om te zitten in de laatste rij bij het balspel
9. Waarom doen mensen zelfs naar een balspel wanneer ze het comfortabel kunnen kijken gratis in hun woonkamer?
10. Hoe heeft uw bedrijf te krijgen elke cliënten helemaal?

Ik denk dat je mijn punt. Dus, je echt geloven dat iemand meer zullen betalen als ze het gevoel van de aankoop is de prijs waard. Misschien kunt u het product dat u verkoopt niet veroorloven. Dat is een heel andere kwestie. Er is een grote uitdrukking die gepaard gaat met dat. "Geen geld van de prospect niet door te brengen." Je hoeft niet thuis in hun schoenen, zodat daar niet jezelf. Je nooit echt weten de financiële situatie van een persoon.

Kijk, niemand wil opgelicht. En iedereen wil op te scheppen dat ze kregen een goede deal. Dus, als je de versoepeling van de discussie over de prijsstelling zorg kunt beheersen, zul je van nature meer omzet
.