Overdrijf het niet!

Vermijd de val van het opdringen

It &'; s elke verkoper &'; s nachtmerrie: de verkoop die ontrafelt net voor de deal is gesloten. Het gebeurt vaker dan het zou moeten, en overselling is heel vaak de oorzaak. Als sales professionals, it &'; s belangrijk om te erkennen dat dit een val dat we allemaal per ongeluk kunt instellen voor onszelf. Met een beetje vooruit denken, echter, kunnen we leren om te voorkomen dat het maken van deze dure fout.

Overselling gebeurt als we beloven een klant dat ze meer dan wat ze nodig hebben wanneer ze don &' krijgen; t nodig hebt — hoewel ze stoorden &'; t geef het en mag nooit gebruiken. Het creëert problemen dan oplossingen. Het roept twijfels in de geest van een koper, en doet dat recht op het moment wanneer ze &'; re op zoek naar geruststelling dat zij &'; re het maken van de juiste keuze.

Dus terwijl je zou denken wat je &'; re doen, is het versterken van de voordelen van het product of de dienst die u &'; re verkopen, wat het vaak doet is geeft een koper een reden om te pauzeren en vragen zich af: misschien I &'; m betalen te veel, of misschien wel meer dan wat ik nodig heb dit
Zelfs als de koper doesn &'; t back-venten in een oversell situatie, loopt u het risico het maken van valse verwachtingen die je nooit kunt ontmoeten, in welk geval u uw geloofwaardigheid kan beschadigen als een betrouwbare verkoper.

Dus wees voorzichtig! Wees eerlijk, en specifiek in de communicatie aan de behoeften van uw klanten, want opdringen je kon met geen verkoop op alle.

Let &'; s kijken naar enkele specifieke tips voor het vermijden van de overselling val.

Bevestig uw client &'; s verwachtingen

De eerste stap in het vermijden overselling is om te bepalen wat het meest belangrijk voor uw klanten. Wat zijn hun verwachtingen bij de aankoop van uw product of dienst? Controleer uw aannames tegen wat uw klanten u vertelt. Opereren nooit uit van de veronderstelling dat je weet wat en' s het beste voor hen.

Stel open vragen om de feiten die u nodig hebt

Soms, klanten vage antwoorden op een verkoper &' krijgen; s vragen. Dit kan gebeuren voor allerlei redenen. Sommige gewoon don &'; t wil verantwoordelijk voor te zeggen wat en ' te houden; s aan hun hoofd. Soms zijn mensen vaag omdat ze echt don &'; t weet de antwoorden op uw vragen, of zijn bang om actie te ondernemen.

Groot verkopers uitblinken in het doorsnijden van deze mist. Ze &'; re bekwaam in het helpen van klanten duidelijk zijn over hun verwachtingen en hun behoeften. Om dit te doen, vragen ze open vragen ontworpen om specifieke feiten te krijgen om te helpen sluiten van een verkoop. Voorbeelden: