Verkopers: Blog voor je leven

In 1999 Neil Rackham, een van de auteurs achter de verkoop bijbel, SPIN Selling, co-auteur van “ Rethinking the Sales Force &" ;, waarin poneerde hij, dat wereldwijd het aantal professionele verkoop vermoedelijk met 50% binnen 10 jaar verminderd. It &'; s al 11 jaar, en of die voorspelling is gekomen om één ding voorbij is zeker, als een vertegenwoordiger van vandaag is nog moeilijker dan het was toen

In 1899 als je wilde iets dat was niet &' te kopen;. T lokaal gemaakt, je had waarschijnlijk te leren over het, betalen, en neem de levering van het van een verkoper. De komst van de kranten, dan uiteindelijk radio en televisie mogen bedrijven om marketeers gebruiken om hun product te berichten naar de massa te krijgen zonder het inhuren van “ colporteurs &" ;. Uiteindelijk distributiecentra, winkelketens, en goedkoop Interstate verzendkosten ontkend de behoefte aan verkopers om goederen te dragen als goed.

In 2010, kennis is binnen handbereik, de meest waardevolle van onze aankopen zijn virtuele en verzonden over het net , en veel van onze transacties “ vraaggestuurd &"; of geautomatiseerd. Dus wat doe je een verkoper voor

Dat &' nodig;? S de vraag Rackham last dan in 1999. Veel van wat Rackham heeft voorspeld is uitgekomen. Het communiceren productwaarde klanten vaak niet voldoende om de kosten van een professionele verkoper rechtvaardigen. Rackham &'; s belangrijkste punt was: verkopers nodig hebben om waarde toe te voegen aan de transactie. Onder andere ideeën, de meest voor de hand liggende is dat verkopers moeten deskundigen uit het bedrijfsleven en fungeren als adviseurs zijn aan hun klanten, niet alleen “ praten brochures &" ;.

Helaas, hoewel het medium voor kennisoverdracht en personal brand gebouw hebben een lange weg, ze &'; re nog steeds niet ideaal voor het soort van just-in-time communicatie een verkoper zou moeten hebben met een potentiële klant. Websites en marketingmateriaal zijn nog steeds veel te statisch nuttig voor tijdige interactie tussen verkopers en prospects te zijn. Niet alleen zijn er technische belemmeringen voor de toegang, maar in de meeste organisaties die zij en' re technisch eigendom is van een totaal andere afdeling. Marketing

Wat &'; s nodig is, is een dynamisch medium dat kan worden bijgewerkt, gearchiveerd, en gedistribueerd door verkopers. Een plaats waar verkopers kennis die waarde zou toevoegen aan hun klanten, en kunnen delen waar klanten met hen kon communiceren in een niet-bedreigende, vrijblijvende wijze. Idealiter zou men zelfs gemeenschappen van belang rond bepaalde thema's te bouwen en het materiaal gemakkelijk met partners en medewerkers te delen. Inhoud kan originele deel, maar kan ook sterk afhankelijk zijn van anekdotes en kennis bronnen verzameld uit de hele web. Het zou geweldig zijn als deze kennis, eenmaal gepubliceerd, kan worden bevestigd aan bepaalde verkopers, de versterking van hun geloofsbrieven als domeinexperts en het bouwen van hun waarde voor potentiële klanten. Idealiter zou deze kennisbank ook dienen om niet-klanten te trekken aan een bedrijf en zet het apart als een gedachte leider in zijn ruimte. Als alleen zoiets waren beschikbaar

Ach, misschien volgend jaar
 ..;