*** Het sluiten door de ogen van de koper

Een aantal jaren geleden heb ik deelgenomen aan een banket voor de top verkopers. Voordat ik gaf mijn praten, de spreker introduceerde iemand in het publiek en zei: "Deze man verdiende het dubbele van het nationale gemiddelde in de verkoop van vorig jaar ..."

De manier spreker stelde dat het was nogal een prestatie. Maar, het is gedaan door velen, dus iedereen rekte hun nek en keek naar de man in verwarring.

"... en hij is volledig blind." Er was een uitbarsting van applaus. Toen dat eindelijk tot rust, de spreker zei: "Ik ben er zeker van dat velen van ons zich afvraagt ​​hoe je kreeg in het bovenste derde van de omzet behaald met je handicap."

"Wacht even," de blinde man antwoordde: "Ik heb geen een handicap, ik heb een voordeel ten opzichte van alle andere verkoper in mijn vakgebied. Ik heb nog nooit een product dat ik heb verkocht gezien, dus ik moeten sluiten door de ogen van mijn prospect. Wat ik doe is wat al jullie slechtzienden kunnen doen. Je kunt maar beter van dienst uw klanten, en meer geld als je dat deed. "

Dit is zo waar! U moet de voordelen, de mogelijkheden en de beperkingen van uw product of dienst vanuit het oogpunt van de koper te zien. Je moet ze wegen op de schaal van waarden, niet je eigen. Zodra je in staat bent om dat te doen, zult u in staat zijn om zich te concentreren op uw werk van het dienen van hen. U zal kunnen inleven in hun situatie, hun specifieke behoeften en straalt het vertrouwen dat je ze kunt helpen.

Er zijn bepaalde tekenen zul je beginnen te merken wanneer ze klaar zijn om verder te gaan met uw product of dienst .

1. Wanneer ze veranderen het tempo van uw discussie. -. hetzij door te vertragen of versnellen het op
2. Wanneer ze beginnen meer vragen te stellen over het product of de dienst verhuur 3 . Als ze meer ontspannen en minder zakelijk.
4. Wanneer zij voorstander uw test in de buurt. Dit zou een vraag zijn over de installatie of opnieuw opstarten van de service die zij beantwoorden zonder aarzeling of wanneer ze geven je een bezwaar.

Nu je weet dat ze klaar zijn, waar moet je dicht? Overal. Als je in hun kantoor, uw showroom, uw auto, of zelfs een restaurant, als ze klaar zijn, zet je pen op papier. Voor veel mensen is er een zekere opwinding over het uitvoeren van een beslissing op dit moment. De meesten van ons voelen vreugde en opluchting bij het hebben van de mentale belasting achter ons. We zien nu alleen de voordelen van het product of de dienst al aan het werk voor ons. Niet bederven die de stemming voor uw klanten door aan te dringen op het verkrijgen van terug naar het kantoor, of ergens waar u comfortabel bent om te beginnen met het schrijven van de overeenkomst. U zult nemen het risico dat ze afkoelen over hun beslissing. Een oude cliche, gebruik "Strike terwijl het ijzer heet is!"

Wees ervan bewust dat de koper het soort persoon die behoefte heeft om te zitten aan een bureau of vergadertafel om alle papierwerk af te ronden over een aankoop kan zijn . Als ze zijn, moet u enige aarzeling begrijpen en suggereren dat je in een meer geschikte instelling voordat u begint om dingen op papier. Als u op dat soort persoon, kunnen ze snel hebben tweede gedachten over de investering.

Als kopers aan te tonen aarzeling zodra u uw sluitvolgorde bent begonnen, moet je ze ontspannen en laat de druk af voordat u verder gaat. Begin met verontschuldigingen aan hen voor haasten dingen. Vertel hen dat u enthousiast als je denkt aan al de voordelen die zij zullen ontvangen, en dat je kan hebben gekregen een beetje overijverig. Bekijk ze hier nauw en wanneer ze beginnen te ontspannen, een samenvatting van de voordelen die ze reeds overeengekomen, met behulp van vragen

-. "Ik weet dat er nog veel vragen in je hoofd, maar dit model is het formaat dat u wilde, is het niet "
-" En de leveringsdatum bespraken we in orde is, heb ik gelijk "
-" Onze service overeenkomst voldoet aan de behoeften van uw bedrijf, is het niet "
Als je alle kleine overeenkomsten hebben bedekt, vraag dan een lead-in kwestie en probeer een ander dicht. Een lead-in kwestie zou iets als: "Ik weet dat ik gedekt die lijst van items vrij snel, maar dat zijn de dingen die we tot nu toe besproken, en we hebben afgesproken op hen, hebben wij niet?"

Als ze vertonen nog steeds aarzelen, ik stel voor dat je door naar de "vergelijkbare situatie" Sluiten.

De "vergelijkbare situatie" in de buurt is er een waarin je ze vertelt over een andere klant die behoefte had net als die van hen. Ze aarzelde eerst, maar uiteindelijk besloten om te gaan met de investeringen en vandaag zijn ze zo blij dat ze dat deden. Ze realiseerden alle voordelen die u in uw presentatie hadden besproken en een paar anderen dat ze niet hadden gedacht voorafgaand aan het maken van hun beslissing.

Na elke transactie notities maken van de situatie en het oplossen van problemen van elke klant. Op deze manier heb je een grote voorraad van vergelijkbare situaties kun je putten uit wanneer een nieuwe klant toont aarzeling. Zodra ze zien dat je hebt geholpen iemand in dezelfde soort situatie vóór, zal het vertrouwen in uw vermogen om hetzelfde te doen voor hen te bouwen.

Zodra ze begrijpen dat uw voornaamste interesse is in het dienen van hun . behoeften, niet je eigen portemonnee, zullen ze
  ontspannen en laat je precies zien wat ze zien door hun ogen;