De Kracht van Referrals

Op een recente conferentie, was ik bij de presentatie van een sessie met sales managers en ondernemers, en het onderwerp van verwijzingen kwam. De omzet leiders in de kamer geuit frustratie dat hun team was niet &'; t vragen voor verwijzingen, ondanks het feit dat iedereen in het team wist dat de kwaliteit van een verwezen lood is veruit superieur aan die van een koude lead.

Let &'; s kijken naar de feiten:

1. Een koude lood, of een inkomende lead uit een willekeurige bron, heeft een slotkoers van circa 25% tot 30%. Pagina 2. In tegenstelling, verdubbel je je succes met een verwezen lood, die traditioneel een slotkoers van 50%. In dit geval, je &'; re neemt geen extra tijd met het verkoopproces en waarschijnlijk minder tijd om vooruitzicht, met resultaten die zijn sprongen beter. Dienovereenkomstig, door simpelweg te schakelen naar een verwijzing op basis van verkoopproces, je team zal een dramatische toename van hun verkoop aantallen te zien

Met nummers als deze, sales leiders vaak af waarom verkopers don &';. T vragen om meer verwijzingen . Deze vragen worden ondersteund door het feit dat in het algemeen, tevreden klanten zijn meer dan blij om verwijzingen te bieden aan hun oplossingen providers. Interessant op te merken dat een studie van Bain & Bedrijf een paar jaar geleden toonde aan dat, terwijl 87% tevreden klanten zijn blij om leads te verkopers passeren, slechts 7% van de verkopers daadwerkelijk te vragen.

Waarom aren &'; t verkopers meer bereid om verwijzingen met alle statistieken stapelen in hun voordeel na te streven? Inzicht verkopers &'; aarzeling in het vragen voor verwijzingen zal een lange weg te gaan bij hen te helpen overwinnen van bezwaren en een robuuste referral based selling programma dat zal op zijn beurt de verkoop te stimuleren voor het team.

In mijn ervaring, twee zaken houden vertegenwoordigers van de ontwikkeling van vragen voor verwijzingen: angst en ego. Verkopers geconfronteerd afwijzing op bijna dagelijkse basis, dus het kan komen als een verrassing dat angst voor afwijzing een rol bij verkopers &' zou spelen; s tegenzin om te vragen voor verwijzing. It &'; s ironisch, maar in feite, dat laatste wat de meeste herhalingen nodig hebben is een andere weg, waarin zij konden worden afgewezen. Vraagt ​​een klant om een ​​verwijzing opent potentiële negatieve feedback of “ geen &'; s, &"; en als resultaat, verkopers vermijden om hun relatie met de prospect positieve houden en in welke zij zien als een onnodige stap in het verkoopproces vermijden vorm van afstoting.

Verkopers ook hebben meestal grote, gezonde ego's. We &'; re opgeleid om te geloven dat we kunnen verkopen in het aangezicht van tegenspoed — in feite, moeten we met het oog op een succesvolle verkopers zijn. Wij geloven dat onze methode is de beste, en we kunnen verkopen op onze eigen, zonder dat iemand &'; s hulp. Het concept van de verkopers als eenzame jagers betekent dat wij &'; re terughoudend om te vragen om een ​​verwijzing, omdat een verwijzing is vragen om hulp en mdash; een potentieel teken van zwakte

Ik weet dat dit probleem goed, want als junior. verkoopmedewerker, ikzelf viel in de ego val. Ik wist &'; t willen vragen voor verwijzingen, omdat ik niet &'; t wilt dat klanten denken dat ik was wanhopig op zoek naar nieuwe business. De werkelijkheid was, ik was wanhopig op zoek naar nieuwe business. It &'; sa grappige catch-22, en it &'; s belangrijk om afgelopen hindernissen als deze met uw sales team te krijgen om ze te krijgen in de gewoonte van de verwijzing verkopen.

Remember! Selling bedoeld leads kunnen uw teams om drastisch te verhogen van het aantal verkopen zonder toevoeging van één minuut om uw (of hun) werkdag.

Om u te helpen uw team voorbij hun angst en ego, ik stel de nadruk op verwijzingen als sales strategie. Een verwijzing blitz, een verwijzing campagne of een verwijzing wedstrijd. Motiveer uw team om verwijzingen te krijgen door middel van een gezonde concurrentie, prijzen en financiële prikkels, of gewoon lofbetuigingen voor het feit dat de meeste verwijzingen in de business. Maak verwijzingen een belangrijk stuk van uw sales plan en te stimuleren en te belonen uw team om ze te krijgen door ervoor te zorgen dat u en' re belonen dienovereenkomstig
.