Discontering naar Cash Flow maken? Wees voorzichtig.

Onlangs sprak ik op een grote conferentie over het onderwerp van hoe je je prijs te handhaven en kortingen te voorkomen. Na de presentatie, een ondernemer benaderde me en vroeg wat mijn strategie als zijn bedrijf nodig is om korting op de prijs om cash flow te maken zou zijn. Dit is geen gemakkelijke vraag om te beantwoorden.

Zeker, kon ik gemakkelijk gooien een antwoord dat impliceert dat de reden waarom een ​​bedrijf moet korting wordt omdat het niet gedaan een goed genoeg werk van het bouwen van de pijpleiding of heeft niet genoeg geïnvesteerd in de juiste vorm van marketing. Ik weet echter dat dit niet het antwoord moet een persoon wanneer zij worden geconfronteerd met het probleem van de cash flow.

Cash flow is een groot probleem voor veel bedrijven, groot en klein. Ik zou liegen als ik niet toegeven dat zelfs in mijn eigen bedrijf hebben we ervaren perioden van krappe kasstroom.

De vraag die we beantwoorden is als het snijden van een prijs om een ​​deal te krijgen is een slimme manier om cashflow te creëren

Hier is mijn antwoord:.

Voor het maken van een beslissing over het snijden van een prijs aan cash flow te maken, nadenken over hoe je de prijs kan handhaven wijzen en bieden de klant meer waarde. Cash is king. Ik hoorde voor het eerst van Donald Trump spreken dat zin en ik heb nooit die drie woorden vergeten.

Bied uw klant meer van iets. Anytime kunt u de verkoop te sluiten tegen de oorspronkelijke prijs, zul je beter af zijn. Gewoon voorzichtig zijn in wat uw extra aanbod is.

Het laatste wat je wilt doen is het bieden de klant iets meer die uiteindelijk slingert kost je meer geld op lange termijn. Let op, ik zei contant geld. Ik geef sommige procent marge voordat ik geef geld.

Voordat je kijkt naar het aanbieden van de klant meer, moet je jezelf afvragen of je echt een grondig werk van daadwerkelijk verkopen hebt gedaan. Vele malen heb ik gevonden verkopers zullen snijden in hun prijs alleen uit een valse overtuiging dat dat is wat nodig is om de verkoop te sluiten. Je zou kunnen zeggen dat de verkoper of bedrijf eigenaar is paniek over wat zij geloven, niet wat de klant denkt.

Voordat u overwegen discontering uw prijs, zorg ervoor dat de klant begrijpt de waarde propositie bieden en dat u volledig begrijpen behoeften van de klant en wil. Te vaak verkopers zullen terugdeinzen en bieden een gereduceerde prijs te vroeg in het verkoopproces

Een grondige verkoopproces betekent dat je nodig hebt om genoeg vragen te stellen en de follow-up vragen – en luister – totdat je er zeker van bent dat je begrijpt wat de klant wil. Hoe meer je je richt op het feit dat wat u te bieden van waarde aan uw klant, de minder aantrekkelijke kortingen wordt als de enige manier om een ​​verkoop te sluiten.

Is het verdisconteren ooit nodig?

Als u verkoopt uitsluitend gekocht in een veiling soort milieu en het snijden van uw prijs is de enige manier waarop je weet dat je kunt krijgen de deal, dan ja, het is uitgegroeid tot een optie die je kunt gebruiken.

Ongeacht de omstandigheden die dwingende u korting bent, je nog moet zeer wijs in uw aanpak. Je moet niet vergeten dat als je snij je prijs voor een klant, je zal mogelijk signalen sturen naar andere klanten en prospects.

Als al uw huidige en potentiële klanten gaan om uit te vinden, dan alles wat je hebt done is verplaatst jezelf in een permanente staat van het altijd een probleem met de kasstroom. De reden is simpel -. Je nu alles tegen een lagere prijs te verkopen

Wat zal uw korting doen om uw concurrenten

Net zoals je nodig hebt om? zijn ons bewust van welke berichten u verzendt naar klanten en toekomstige klanten, moet u ook op de hoogte van wat uw korting zegt uw concurrenten. Hoe zullen ze reageren? Als ze reageren door te snijden hun prijzen met de jouwe te passen, dan gefeliciteerd – je nu hebt ingevoerd wat ik noem "pricing dood spiraal."

Pricing dood spiraal is wanneer een onderneming snijdt hun prijs en iedereen volgt. Ik heb een reactie – dom! "Pricing dood spiraal" wordt vaak alleen doorbroken wanneer één bedrijf uiteindelijk gaat uit van het bedrijfsleven of laat de markt om zich te concentreren op iets anders.

Als u nodig hebt om je prijs te snijden om een ​​verkoop te krijgen tot cash flow te creëren, vervolgens is het noodzakelijk wil je op een manier die geen signalen sturen naar andere klanten of concurrenten. Zorg ervoor dat de klant wordt geïsoleerd genoeg en de klant is niet van plan om een ​​lange termijn klant te worden.

Een laatste punt dat ik wil maken over het verdisconteren is dat je kan hebben om te verduidelijken aan uw klant dat de korting is een "one time" korting. Het laatste wat je wilt doen is een korting prijs voor een klant op een verkoop aan cash flow te creëren, alleen om ze te verwachten dezelfde gereduceerde prijs voor de komende jaren.

Om uzelf verder te beschermen tegen in de positie van het hebben op korting, moet u een marketing strategie die u toelaat om verschillende markten of sectoren te verkopen op te bouwen. Op deze manier, zelfs als je op korting, kunt u dit doen met een set van klanten, in tegenstelling tot al uw klanten over de hele linie.

Alleen u kunt beslissen of het verdisconteren van je prijs is een goede manier of een slechte manier kasstroom te creëren. Maakt niet uit wat, zorg ervoor dat je het doordenken
.