De kunst van het motiveren van verkopers

Als de vloed komt, alle boten in de haven omhoog gaan! De lange-termijn voordeel van een incentive programma is om uw sales force coax uit hun productie comfort zone. Zodra een verkoper strekt zich uit naar een nieuw niveau van persoonlijke productie, hun zelfvertrouwen en verwachtingen omhoogschieten. Traditioneel, hebben sales managers vertrouwd vooral op commissie om hun sales force te motiveren. Helaas, een beloningsstructuur uitsluitend op basis van de commissie niet apart motiverende factoren aan te pakken en daarom de commissie alleen zal niet motiveren van uw verkoopteam om topprestaties. De uitdaging van het ontwerpen van een effectieve sales incentive wedstrijd is dat het niet alleen moeten appelleren aan uw top producenten, maar het moet ook de gemiddelde prikkelen tot onder het gemiddelde verkopers ook. Een succesvol incentive programma is een mix van prijzen, erkenning en peer pressure. Om verkopers te moedigen om hun volledige potentieel te bereiken, succesvolle managers personaliseren prikkels.

Het geheim aan het motiveren van een verkoper ligt in het ontdekken van hun “ hot knoppen &"; en het ontwerpen van een incentive programma dat hen vitrines. U kunt uw verkopers &' bepalen; s hete knoppen door het verkrijgen van hun interesses, hobby's en recreatieve activiteiten te leren kennen. Terwijl geld is zeker een belangrijk ingrediënt in een incentive programma, zou het zeker niet het enige instrument in een manager &'; s motiverende gereedschapskist. Als het geld op zich een voldoende motivatie, zou verkopers gewoon meer verkopen zonder extra verleiding. Zodra u zinvolle hot button prikkels hebben geïdentificeerd, bent u nu klaar om een ​​geschreven programma dat is begrijpelijk, meetbaar en haalbaar te ontwikkelen. Elk programma dat doet tijdens de ontwerpfase deze drie kritische componenten in acht nemen niet zal verwarrend en meer dan waarschijnlijk contra-productief. Om uw programma om financieel zelfvoorzienend zijn, moet je productiviteit, niet activiteit te belonen. Met andere woorden, don &'; t betalen poging betalen op meetbare resultaten. Een van de grootste fouten die een manager kan doen is om te verwateren de prikkels door in het kader van de financiering van het programma. Een goed gestructureerd programma zal meer dan betalen voor zichzelf uit de hogere inkomsten die het genereert.

Naar mijn mening, de meest effectieve incentive programma's zijn die het milieu voor meerdere prijswinnaars te creëren zodat iedereen gelooft dat ze een kans om iets te winnen. Bijvoorbeeld, in een golftoernooi, naast de laagste score zijn er vaak prijzen voor de beste putt, longest drive, en het dichtst bij de opening. In aanvulling op de hoogste totale verkoop van de productie, zou potentiële categorieën die u zou willen beschouwen, omvatten, meest verbeterde productie en de groei van het marktaandeel. Om rente te handhaven, wordt aanbevolen dat de wedstrijd te zijn van een relatief korte duur, zoals een periode van negentig dagen. Zodra de basis is gelegd, is het nu tijd om te bevorderen en de lancering van de wedstrijd. Overweeg een zakenlunch opwinding te genereren en kick-off je wedstrijd met stijl. Toon de werkelijke prijzen waar mogelijk. Gebruik van een e-mail campagne promotie, bij voorkeur op het huis van de deelnemers. Houd het enthousiasme gebouw door het monitoren en publiceren klassement op een frequente basis. Het is een uitstekend idee om te erkennen en prestatie met een persoonlijke handgeschreven notities aan te moedigen tijdens de wedstrijd.

Continu motiveren verkopers gedurende het hele jaar is een belangrijke uitdaging waarmee veel sales managers worstelen. Het aanbieden van prikkels op een verscheidenheid van gelegenheden kan continue motivatie en drive uw verkoopteam naar een nieuw niveau van prestatie
 !;