Stuur mij in Coach!

Op een gegeven moment was er een langdurige geloof in veel verkooporganisaties dat coaching van vertegenwoordigers was een fundamentele sales management verantwoordelijkheid. Bovendien, elke professionele sales trainer je sprak, elk handboek je leest en elke sales manager die had een aantal jaren ervaring zou dat coaching controleren was een fundamentele sprak op de sales manager succes wiel.

In de vroege jaren van mijn verkoop carrière was het mandaat van het hogere management naar sales managers door hun respectieve organisaties om te leren coaching vaardigheden en gebruiken ze regelmatig. Bovendien was het een vereiste dat zij de schat aan ervaring en kennis die is opgedaan met die gedurende hun respectievelijke teams. Als een bijproduct ongelooflijke loyaliteit aan sales managers werd een kenmerk van sales teams waar de managers zelf nam een ​​actieve en participatieve rol in het sales team vaardigheden ontwikkeling.

In tegenstelling vandaag, op het gebied van vaardigheden ontwikkeling , op zijn best, wisselvallig, waardoor vele verkoop mensen onduidelijk hoe hun prestatie wordt geëvalueerd. Geen wonder sales force omzet is een realiteit.

Een van de criteria voor het stabiliseren van een sales organisatie voor de sales managers om een ​​reeks van coachingsvaardigheden gebruiken met hun teamleden. De waarheid wordt elke succesvolle sales manager heeft de harde manier geleerd – meestal door trial and error, vaak ten koste van verkoopeffectiviteit en productiviteit. Vandaag &'; s sales manager kan zijn van de mentaliteit die hun hele taak is om de verkoop teamleden op basis van een proces te begeleiden. (Het feit van de zaak is dat de sales managers niet echt beheer van de verkoop, ze echt toezicht op de activiteiten van hun leden sales team, zodat de verkopers zelf omzet genereren.) Sinds enkele jaren sales toezicht heeft de neiging om te zorgen voor een methodische stap -door-stap-benadering werd genomen door de verkoop teamleden, zodat de verkoop resultaten kunnen worden bereikt.

In mijn ervaring, de meest significante verschil in het coachen van een verkoper voor persoonlijke verbetering en verbeterde prestaties is een combinatie van proces en content coaching. Laat me het verschil tussen proces en inhoud van een sales managers standpunt uit te leggen.

Om coachen een verkoper effectief er een duidelijk omschreven uitgangspunt, dat is een individuele verkoop business plan moet zijn. Een prachtige sales manager weet dit ruim van tevoren van een rekening en het grondgebied beoordeling, want het biedt een sjabloon om te functioneren tijdens de coaching sessies. Wanneer een onderling overeengekomen business plan wordt gegenereerd door een verkoper, dan is de voltooiing van de doelstellingen is de stap voor stap het bewaken van de sales manager neemt met elke rep. Binnen het plan zijn de doelen, doelstellingen en activiteiten van de verkoper de sales manager zal begeleiden. Zonder een verkoopplan of sjabloon van de verwachtingen, zal elke het moeilijk vinden om prestatie te meten, omdat de “ wat te doen &"; is niet vastgesteld.

Het belangrijkste hier is dat een formele en schriftelijke “ spel &"; plannen worden ontwikkeld, waaruit de sales rep kunnen volgen en de functie en de sales manager kan de voortgang waarnemen tegen elke doelstelling de verkoper lijsten. Dit is de “ wat &"; zal worden gedaan.

ingekapseld in het proces deel is coaching waar de manager helpt de vertegenwoordiger bij de voltooiing van elke doelstelling. De sales manager kan helpen bij het bepalen of de vertegenwoordiger van de doelstelling alleen kan uitvoeren als gevolg van een succesvolle eerdere ervaring of andere hulp nodig is. In het laatste geval kan dit worden bereikt door het bespreken echte wereld scenario's de verkoop persoon wordt momenteel geconfronteerd met hun accounts. Als dat zo is de sales manager van de vaardigheden die zal worden gebruikt door de vertegenwoordiger kunnen modelleren, zodat ze in de toekomst kunnen presteren op hun eigen.

De sales manager kan werken met de verkoper bij de uitvoering van het plan door het verstrekken van de inhoud of de “ hoe het &" doen; als je wil. Het doel is om te optimaliseren en de verkopers &'; vaardigheden om de grootste omzet en inkomsten te leveren. De sales manager kan waardevolle inzichten voor de vertegenwoordiger in hoe te benaderen bieden, voor te bereiden en strategieën en tactieken niet alleen voor de klanten en prospects, maar ook voor de mensen uit te voeren binnen hen.

Ongeacht wat tactiek, techniek of strategie overeengekomen door sales manager en rep, moet de sales manager zich ervan bewust dat het bereiken van het doel is belangrijker dan hoe goed het was gedaan. Eenvoudig gezegd betekent dit dat inhoud boven stijl. Eenmaal bereikt, kan een sales manager coachen op een meer effectieve stijl-een waar communicatie wordt overbrugd op een meer aangename manier met klanten en prospects te ontwikkelen. Coaching voor betere communicatie is een duidelijke superieure sales manager

De coaching dan een manager coach sales doet is op twee niveaus – het proces (sales plan) en de inhoud (vaardigheid gebouw, of hoe het te doen). Het hoe dat te doen een deel kan rollenspel te nemen, waarbij de sales manager handelt het deel van de verkoop persoon, terwijl de verkoper neemt de rol van de klant. Vervolgens de rollen omgedraaid krijgen. Een paar pogingen in een educatieve en trial and error kader maakt het versterken van de stijl gedeelte van objectieve voltooiing mogelijk. De sales manager geeft ondersteunende bemoedigend feedback in deze sessies om de verkoop persoon zelfvertrouwen op te bouwen. Anders wordt de verkoop persoon zal nooit comfortabel genoeg om te proberen voor hen zelf voelen en zal voortdurend vragen de sales manager voor hulp voor dezelfde taak. De stijl gedeelte van coaching, het hoe het te doen, zal vruchten afwerpen als de verkoop persoon meer vertrouwen in hun vermogen om effectief te communiceren met hun klanten. Aan het eind van de dag moeten sales managers even effectief met hun verkoop personeel op het gebied van inhoud coaching te zijn en dat &';. Sa enorme differentiator wanneer het gaat om het gemiddeld sales manager en een superieure één

De sales manager moet een vertrouweling individueel en in staat om een ​​verkoop persoon coachen tijdens rollenspel sessies. Het ergste scenario gebeurt wanneer de sales manager opzettelijk vermijdt het bijstaan ​​van de verkoop persoon. De verkoper moet zien de sales manager als geïnteresseerd in het helpen hen te kunnen om dingen te doen voor zichzelf. De bedoeling is natuurlijk dat met de tijd en de praktijk van de vaardigheden van de verkoop persoon is verbeterd wat resulteert in meer efficiëntie in de omgeving van de klant. Waar de effectiviteit verhoogt zo zal individuele verkoop productiviteit persoon. Waar de productiviteit toeneemt, zo zal de omzet, marges en winsten.

Key: Sales managers moeten een investering in hun verkoop personeel te maken. Deze investering zal variëren op basis van de ervaring, capaciteit en competentie van elke sales teamlid. Het echte probleem in het geding is in het coachen van elk en ieder van hen is afhankelijk van de individuele behoeften. De professionele sales manager moet bepalen welk gebied, zo niet beide proces en inhoud hulp nodig. Als het op het gebied van proces, kan de sales manager van de vertegenwoordiger leiden door een reeks stappen die ervoor zorgt dat proces wordt ontwikkeld en de verkoop persoon is comfortabel uitvoering genoemd proces.

Als wordt vastgesteld hulp nodig op het gebied van inhoud, dan is de sales manager moet werken aan het verbeteren van de verkoop persoon vaardigheden, zodat zij op hun beurt met succes kan worden gebruikt met hun eigen klanten.

Cruciaal in het coachen van verkopers is de mate van vertrouwen die wordt gebouwd en onderhouden tussen coach en coachee. Na de helft van mijn carrière in het Amerikaanse bedrijfsleven in diverse sales management capaciteiten heb, denk ik dat een verkoper aandacht zal betalen en neemt de raad van hun coach als ze erkennen de coach heeft de jarenlange ervaring in een sales management rol. Daarnaast zal een verkoper moet weten dat de sales manager de wandeling heeft gelopen en sprak het gesprek. Eenmaal erkend, objectieve feedback en significante verbeteringen kunnen plaatsvinden. De reden is, simpel gezegd, is respect. Persoonlijk, ik ken geen ander woord dat het succes van een coach en coachee relatie beter dan respect bepaalt. In het geval van de verkoop persoon die wordt gecoacht, dat opzicht aan de sales manager komt van het hebben van &'; been there, done that &' ;. En sales mensen pikken op die zeer snel. Zodra de coaches &'; referenties zijn gevestigd, vertrouwen te ontwikkelen.

De sales manager kan dus de verkoop persoon te helpen op twee niveaus. Het verkrijgen van de “ wat te doen &"; geformuleerd (het proces) en het begeleiden van de verkoop persoon door de stappen van de “ hoe het &" doen; (inhoud) met finesse. Het resultaat is een effectieve sales persoon die goed begrijpt hun doelen en doelstellingen. Ze begrijpen ook de juiste sales stijl en de juiste techniek onder één van een groot aantal verschillende situaties die zich kunnen voordoen bij het nastreven van hun persoonlijke inkomsten doelen worden gebruikt
.