Hoe word uw klanten 'Chief Trusted Advisor - Een argument voor radicale verandering in Intentions en Samenwerking

frontale botsing
Als je in staat om te zien wat en ' waren; aan de hand is in onze industrie, van een hogere hoogte het duidelijk zou worden dat de rijken en hun adviseurs lijken te zijn op koers voor een frontale botsing. Beide gaan bij elkaar op 90 mph en niet lijken te worden verlichten op het pedaal of het maken van een poging om een ​​onvermijdelijke crash te voorkomen. Studies suggereren dat de meeste vermogende klanten zijn ontevreden en don &'; t vertrouwen hun adviseurs
Advisors zijn moe en gefrustreerd omdat ze zo veel in hun carrière hebben gezet, maar het gevoel dat ze haven &';. T gekregen het respect en de waardering van hun klanten ze denken dat ze verdienen. De meeste adviseurs intellectueel begrijpen waarom klanten don &'; t vertrouwen hun adviseurs in het algemeen, maar de meeste don &'; t zichzelf zien als onderdeel van de “ het probleem &"; Zij rechtvaardigen, “ It &'; s de oplichters en onze industrie &'; s leidinggevenden &'; hebzucht dat het huidige wantrouwen in onze branche hebben veroorzaakt &";.
Aangezien de financiële en economische drama's van de laatste jaren hebben ontvouwd, zijn er enkele pogingen tot verzoening van family office professionals en hun bedrijven, maar niemand lijkt zinvol of game te veranderen. Het verminderen en beheren van risico's is de populaire aandacht voor onze industrie in een poging om van “ herwinnen &"; klanten &'; vertrouwen, maar veel van de rijken geloven dat deze focus is “. te weinig, te laat &"; Dus voor het grootste deel is het business as usual, en toch zowel adviseurs en hun vermogende klanten hebben nog steeds een verlangen naar betere relaties en betere resultaten in de komende maanden en jaren.
Om voor de betrekkingen en de resultaten te veranderen in een dramatische Zo worden adviseurs zullen moeten veranderen in dramatische manieren. Ze zullen moeten om het stuurwiel grijpen en maak een abrupt, dramatische en potentieel pijnlijke beurt voordat dingen nog erger. Met andere woorden, om voor family office adviseurs om echt het vertrouwen en respect van hun cliënten te winnen, zullen ze moeten gaan doen sommige dingen die ze hebben echt nog nooit eerder gedaan.
Toegegeven, het klinkt heel dramatisch en sensationeel om te suggereren dat heb nog nooit eerder gedaan, adviseurs moeten dingen die ze &' doen. Wouldn &'; t het goed als we konden gewoon terug naar de kwaliteit van klantrelaties we vóór september 2008 had? Het probleem met die lijn van denken is dat de meeste vermogende klanten nooit volledig vertrouwd hebben hun adviseurs in het verleden. Wanneer de markten en klanten &'; netto waarde waren gestegen, de rijke getolereerd hun adviseurs. Maar voor het grootste deel, klanten hebben nooit volledig vertrouwen hun adviseurs. Daarom is het noodzakelijk dat adviseurs beginnen met dingen die ze nooit eerder hebben gedaan als ze willen om nieuwe gebieden van de klantrelaties van vertrouwen en respect te voeren doen.

De kern van het probleem
Het lijkt eenvoudig. Als klanten don &'; t vertrouwen hun adviseurs, dan adviseurs moeten uitzoeken wat de oorzaak is van dit wantrouwen en veranderen! Zoals eerder vermeld, een van de belangrijkste problemen is dat de meeste adviseurs don &'; t zien zichzelf als een bijdrage tot onze industrie &'; s gebrek aan vertrouwen tussen cliënten en hun adviseurs. Het andere belangrijkste probleem, en de reden waarom het zo moeilijk is voor adviseurs om de gewenste wijzigingen te maken, is dat ze een aantal slechte gewoonten voortgekomen uit onze industrie &' hebben verworven; s gebruik van een disfunctioneel verkoopproces. Meer in het bijzonder, hebben de financiële diensten professionals ten onrechte geloofden dat ze hun volledige bedoeling kon leggen op zichzelf, hun werkgevers, en hun klanten &ndash helpen; . in die bepaalde volg orde Deze disfunctionele orde van adviseurs &'; bedoelingen is bevestigd in mijn acht jaar werven. Wanneer we kijken naar adviseurs &'; hervat het heeft altijd viel me aan het flagrante gebrek aan adviseurs kiezen voor iets dat spreekt tot de service en de waarde die ze maken hun klanten zijn te zien. Als de industrie is opgericht om zich te concentreren op het helpen van hun klanten in de eerste plaats te slagen, zou het enige wat kandidaten naar de lijst in hun cv zou zijn alle manieren waarop zij hebben geholpen hun klanten te slagen in het verleden.

De Oplossing
Om te winnen van het respect en vertrouwen adviseurs in te winnen bij hun klanten, moeten zij hun enige bedoeling richten op het helpen van hun klanten de meest optimale oplossingen voor hun complexe levensstijl en financiële problemen te krijgen. De lakmoesproef: Het hebben van de enige bedoeling om te helpen hun klanten te slagen – zelfs als alle of een deel van hun aanbevolen oplossingen komen door andere adviseurs of bedrijven
Als vermogende familie &';. s lifestyle en financiële situaties zijn zo complex als iedereen zegt dat ze zijn (en adviseurs echt willen hun klanten &' krijgen; vertrouwen en respect), deze dramatische verschuiving in de prioriteiten van de adviseurs &'; intenties moet gebeuren.
Ironisch genoeg, door het maken van deze dramatische verschuiving in bedoelingen, adviseurs zullen zichzelf en hun bedrijven te helpen bij het veel meer dramatische wijze dan blijven de verouderde en disfunctionele verkoop model. Gebruik
Maar hoe wordt dit gedaan? Hoe doen adviseurs ineens start nemen van hun aandacht van hun eigen behoeften en de behoeften van hun onderneming, die voorziet in hun levensonderhoud vooral in de onzekere tijden waarin we ons in dit moment?
De beste manier om deze pauze is voor adviseurs officieel verklaren dat hun enige focus ligt op het vinden van en het verstrekken van de meest optimale oplossingen voor hun klanten vanaf deze dag. Dat ze nooit meer de aanbevelingen die halfbakken en niet 100% ontworpen om absoluut de beste resultaten voor hun klanten te maken. Adviseurs van “ haast maken &"; als ze wat tijd om objectief te kijken naar de toekomstige voordelen die aan hen zal komen wanneer deze verbintenis officieel is gemaakt en uitgevoerd hebben genomen.

De Grote Uitbetaling
Klanten zullen intuïtief weten wanneer je officieel veranderde de volgorde van de plaats waar je intenties worden geplaatst. Zij zullen volledig waarderen eindelijk het vinden van een adviseur die is echt een poging om hen te helpen de meest optimale oplossingen voor hun complexe vraagstukken te verkrijgen. Wanneer uw intenties om uw klanten te slagen zijn zo sterk – dat je bereid bent om andere adviseurs vertrouwen in het helpen van u de taak bij de hand &ndash te bereiken zijn; U zal dan uw klanten &'; (vaak over gesproken, maar zelden bereikt) Trusted Chief Advisor
.