The Psychology of Persuasion: Hoe uw marketing inspanningen (Deel 1 van 7 - Beginselen van Influence) Verbeter

Heeft u ooit een boek dat echt maakte je na te denken over dingen op een heel andere manier te lezen? Ik ben net klaar met het lezen van zo'n boek en besloot om de inhoud te verteren in een serie van zeven artikelen

Ik ben niet de enige die geeft hoge cijfers om Invloed. De psychologie of Persuasion
door Robert Cialdini. De Journal of Marketing Research heeft geconcludeerd dat “ Voor marketeers, het is een van de belangrijkste boeken geschreven in de afgelopen 10 jaar &"; In deel 1 van deze serie, ik schets Dr. Cialdini &'; s belangrijkste gebouwen over factoren die ons beïnvloeden wanneer we een keuze maken of actie ondernemen

Triggers en gedragspatronen
<. br>

Na het bestuderen van het gedrag van dieren voor meerdere decennia hebben ethologen vastgesteld dat de meeste soorten zijn onderhevig aan van “ vaste actie patronen, &"; trigger-functies &"; die automatische reacties op bepaalde &ldquo zijn; in hun omgeving

Bijvoorbeeld, wanneer een mannelijk dier verdedigt zijn grondgebied in de aanwezigheid van een andere man van dezelfde soort, de rivaal mannelijke als geheel doesn &';. t leiden tot de territoriale verdediging gedrag. In plaats daarvan, de trigger is vaak slechts een zeer klein aspect van de indringer. Bij mannelijke Robins, de trigger rode borst veren. Experimenten hebben aangetoond dat mannelijke roodborstjes een groep van rode borst veren zullen aanvallen, maar zal een perfecte, gevulde replica van een mannelijke Robin niet aanvallen zonder rode borst veren.

Je zou kunnen vragen op dit punt wat dit alles heeft te maken met de psychologie van het overtuigen als het gaat om uw marketing inspanningen. Gewoon geduld met mij, want het blijkt dat mensen ook bepaalde vaste gedragspatronen in reactie op vrijwel transparant trekker functies in hun omgeving.

Met andere woorden, we gaan in blind mechanisch gedragspatronen in reactie op dingen waar we weinig of geen bewustzijn. Let &'; s graaft een beetje dieper en ontdek wat de universele menselijke triggers zijn

Behavioral Shortcuts

Het &';! Is geen grote verrassing dat de mens zijn aangesloten als andere dieren in het dierenrijk. Automatische, stereotype gedrag is heel gebruikelijk in de wereld van het menselijk handelen. Wat &'; s belangrijk om de studie van de invloed en overtuigingskracht is begrijpen waarom we zo automatisch en mechanisch om bepaalde dingen te reageren

Onze wereld wordt steeds ingewikkelder geworden, en zijn we gedwongen om te reageren op een omgeving die een gaat. overweldigend aantal stimuli. We moeten snelkoppelingen om te gaan met al deze complexiteit

In plaats van het analyseren van alle aspecten van de dingen die we tegenkomen elke dag, maken we gebruik van “. Vuistregels &"; om zaken te organiseren op basis van een aantal belangrijke functies en reageren in plaats van gedachteloos wanneer één of meer van deze belangrijke functies aanwezig is.

stereotiep gedrag is niet per se een vreselijk iets, vooral als het is de meest efficiënte vorm van gedrag in een bepaalde situatie. We don &'; t heeft altijd de tijd, energie, of de capaciteit om te reageren op een andere manier. Als milieu-stimuli verzadigen ons leven meer en meer, zijn we waarschijnlijk meer sterk afhankelijk zijn van deze gedragsproblemen snelkoppelingen.

Onze automatische reacties op bepaalde triggers in onze omgeving vaak bespaart ons veel tijd en ons de resultaten die we willen . Maar soms dingen averechts werken en onze hersenloze keuzes maken hoofdpijn en veroorzaken extra problemen

onzichtbare krachten

Let &';. S rekening houden met de ervaring van een band bedrijf dat coupons (waarbij een drukfout), die geen spaargeld aangeboden aan klanten gemaild. De fout werd uiteindelijk gecorrigeerd en nieuwe coupons werden verstuurd. Wat &'; s interessant is dat de coupons die aangeboden absoluut geen besparingen geproduceerd zo veel reacties van klanten net als de coupons die aanzienlijke besparingen aangeboden

We hebben geleerd om mechanisch gedragen op de veronderstelling dat kortingsbonnen zal niet alleen bespaart ons. geld, maar zal ook bespaart ons de tijd en mentale energie die nodig is om dat geld te besparen. De bandenfabrikant &'; s coupon (al dan niet aangeboden werkelijke besparingen) fungeerde als een trigger functie opwekken van een automatisch gedrag patroon dat is gebaseerd op deze heersende veronderstelling

Hoewel we vaker een beroep op de automatische gedragspatronen aan. krijgen wij via onze stress gevulde dagen, de meeste mensen weten heel weinig over deze patronen. En wat &'; s meer, we actie ondernemen, zonder besef van hoe sommige individuen en organisaties gebruiken hun kennis van “ menselijke triggers &"; om onze beslissingen en keuzes beïnvloeden.

In tegenstelling tot dieren die instinctief reageren op bepaalde situaties, ontwikkelen we de automatische reacties op psychologische principes die we hebben geleerd om te accepteren. We zelden zien de kracht van deze principes, omdat ze zo alomtegenwoordig en we zijn vroeg in het leven onderworpen aan hen. Deze uitgangspunten wezen werken als onzichtbare krachten van invloed in de loop van de menselijke interactie.

Principes van Invloed

Dr. Cialdini heeft de volgende zes grote principes van de invloed die alle aspecten van onze persoonlijke, sociale en zakelijke leven doordringen geïdentificeerd: