Sales: Engineering the Deal

In veel gevallen is de klant is uitverkocht – uw taak is om de deal ingenieur.

Ik was op bezoek bij een vriend in Colorado die echt wilde een nieuwe BMW te kopen. Ze was klaar om de handel in haar oude auto, ze had het geld, goede credit — alles. Dus ik stelde voor dat we gaan kijken naar de auto's. De BMW dealer had de perfecte auto — rood, cabrio, en geladen. De verkoper was erg leuk, gaf ons de sleutels, en vertelde ons om te genieten. Na het rijden rond voor een tijdje, ze uiteraard didn &'; t moet ervan overtuigd zijn dat dit de juiste auto voor haar. De verkoper liep de nummers, controleerde haar krediet, en vervolgens, in de komende twee uur, probeerde te komen met het papierwerk om deze deal samen te stellen.

Wat ging er mis? Die auto dealer kan een transactie niet ingenieur en één document dat alle voorwaarden die we afgesproken opgenomen genereren! Een spreadsheet toonde de lease versus aankoop vergelijking en omvatte de gewenste aanbetaling samen met het aantal maanden om de gewenste maandelijkse betaling te krijgen. Er was een probleem met de lease-document. Mijn vriendin wist dat ze wilde de auto, ze didn &'; t behoefte aan een extra sales pitch voor de verhuur. Alles wat ze nodig had was een enkel document om haar persoonlijke gegevens, de auto &' te nemen; s identificatie, plaatsen om de prijs te vullen, een aantal opties, belastingen, financiële berekeningen, aftrekken van de vergoeding voor de auto dat ze werd de handel in en het berekenen van haar drive-off betaling (indien aanwezig). Alles moet uit een laserprinter hebben gespoten in een goed uitziende document met de gegevens in vetgedrukte letters. De verkoop moet als volgt gegaan zijn:

Mevrouw, hier zijn de sleutels van uw nieuwe BMW en hier &'; s de bestelling compleet met alle nummers die we afgesproken. We &'; re waardoor u $ x voor uw handel in. Alles wat we nodig hebben is een cheque voor de aanbetaling, uw handtekening hier, en de sleutels van uw oude auto ... en u &';. Re klaar om te gaan

Zelfs als ze een paar twijfels gehad en was een beetje bang voor de voltooiing van de deal, terwijl haar emoties waren warm en met een beetje aandringen, kon ze gemakkelijk schrijven haar naam een ​​paar keer en wegrijden in de prachtige, gloednieuwe auto van haar dromen! Het didn &'; t gebeuren op die manier. Ze konden het papierwerk niet in orde te krijgen, terwijl we geduldig genoeg om te blijven. We vertrokken zonder de aanschaf van de auto.

Een vliegtuig als een impuls kopen?
Hier is een ander verhaal. I &'; D gefantaseerd over het bezitten van een vliegtuig bijna mijn hele leven. Maar zij en' re duur, had ik geen praktische reden om een ​​eigen, ik zou mijn geld hebben besteed aan meer praktische dingen, blah, blah, blah. Toch had ik geleerd om te vliegen, ging naar airshows, en keek naar de Trade-a-Plane advertenties. Op een dag zag ik een goed uitziende vliegtuig voor verkoop op een nabijgelegen vliegveld, dus ik belde de makelaar die het had, ging naar hem te zien (alleen maar om het te controleren), en een paar dagen later nam hij me voor een demo vlucht . Het was geweldig; Ik was in de liefde (met een 1980 Beechcraft V-Tail Bonanza V35B)!

We gingen terug naar zijn kantoor om meer te praten over. Hij wilde weten wat ik leuk vond en wat ik niet &'; t graag. Hij vertelde me dat het nodig is een paar dingen, ik wilde dat hij een paar dingen toe te voegen, en hij overeengekomen om voor hen te zorgen. Ik vroeg over de financiering, dus hij bracht een scherm op zijn computer. Vulde hij in mijn naam en de specifieke kenmerken van het vliegtuig, waaronder een aantal financieringsmogelijkheden. Terwijl hij het was, vulde hij in de dingen die hij zou doen om het te repareren en de dingen die ik wilde toegevoegd. Ik wist dat ik wilde een monteur om het te kijken, dus hij typte in een voorziening voor. Toen hij uitgeprint, werd de hele deal gespeld op één pagina! Met een leuke plek voor mijn handtekening naast mijn naam uitgetypt. Ik wist dat de prijs was goed, de gegevens in orde waren, had ik een aantal &'; outs &'; Als de monteur gevonden problemen of als ik kon &'; t een lening te krijgen, dus ik ondertekend.

Ik haven &'; t had een minuut van wroeging sinds en ik ben nog steeds enthousiast over mijn vliegtuig. Ondanks het feit dat ik nog steeds nodig een tie-down ruimte op mijn lokale luchthaven, verzekering, een speciale opleiding, en een lening, de volledige transactie, met inbegrip van het vliegen het vliegtuig voor een uur, over vliegtuigen, en het vertellen van oorlogsverhalen, duurde minder dan drie uur helemaal! Het feit dat de makelaar een enkele, uitgebreide document kon produceren maakte een anders monumentale verkoop gaan alsof het een impuls te kopen. Ik heb nog steeds angst gaan kopen of leasen mijn volgende auto

Take away ….
In beide gevallen is de klant het product wilde. De auto verkopers couldn &'; t uit hun eigen weg – de “ systemen &"; voorkomen dat de verkoop. Een vliegtuig kopen is een zeer complexe propositie, maar de makelaar maakte het gemakkelijk voor de klant te hebben wat hij al wilde. Kijk om te zien of uw klant al wordt verkocht, dan is uw taak is om de deal ingenieur. Zeg dit, “ Als de verkoper in deze deal, heb ik nodig om u te overtuigen om te kopen, of zou ik meer behulpzaam techniek hoe je verder kunt gaan en hebben het nu &" zijn;
.