Vul uw Pipeline door het verfijnen van uw Referral Verzoeken

De laatste tijd heb &'; ve hoorde een heleboel mensen praten over hoe om verwijzingen te krijgen. Geen twijfel mogelijk, zij &'; re een van de snelste manieren om uw pijplijn te vullen. Ze &'; re zeker makkelijker en minder stressvol dan cold calling. Ze &'; re toegankelijker, en er &'; s minder concurrentie om de deal te sluiten. Dit wetende, worden meer en meer verkopers te vragen voor verwijzingen als een primaire benadering van het vullen van hun pijpleidingen

Maar ze aren &';. T krijgen van het aantal hoogwaardige verwijzingen zij &'; D willen of nodig hebben.

De technieken die we &'; re hoorzitting aren &'; t consequent werken.

Dat &'; s, omdat zo vaak laten we het aan de klant om te raden wie ze ons zou moeten verwijzen. Als je echt wilt om succesvol te zijn het bouwen van uw pijplijn met verwijzingen, moet je een stap terug te nemen en na te denken over welke soorten introducties je echt wilt

zomaar een verwijzing won &';. T krijgt u uw volgende hot prospect .

Als je het overlaten aan uw klant te achterhalen wie ze denken dat een goede verwijzing zou zijn, zij won &'; t rekening houden met alle kwalificatie punten het je doet.

Ze kunnen niet erkennen dat ze &'; re een grote klant, omdat zij en' re:
• gericht op onderwerpen die binnen uw aanbod &' vallen; sweet spot
• met behulp van uw oplossingen precies zoals u wilt dat andere klanten
• in een specifieke bedrijfstak of een bepaalde omvang bedrijf
• behandelen je als een betrouwbare adviseur

jezelf Opeens vind je met een verwijzing dat &'; s minder dan ideaal. It &'; s te klein een bedrijf, heeft een totaal andere set van behoeften dan je te pakken, of buiten uw kennis van de industrie.

Omdat de verwijzing kwam van één van uw klanten, ofwel moet je om erachter te komen hoe om te zeggen “ dank, maar nee dank &"; of follow-up vervolgens uit te leggen aan uw klant waarom het was niet &'; t de beste pasvorm. It &'; s mogelijk dat u kon eigenlijk verspillen zo veel tijd opvolgen van deze goedkeurende introductie als u zou cold calling

Een slechte verwijzing van een grote klant plaatst je in een lastige positie &ndash!; omdat je probeert om uw nieuwe business development cycle verkorten door middel van verwijzingen. Middelmatige verbindingen won &'; t helpen uw pijplijn vult

Nee, u alleen topkwaliteit verwijzingen.. Uw wens is om kennis te maken met bedrijven en contacten die echt nodig hebben uw aanbod en wil met je praten. U &'; re op zoek naar nieuwe verbindingen met de kenmerken van uw beste klanten

Don &';. T jezelf beperken tot vragen voor verwijzingen die vergelijkbaar in grootte, branche of regio.

Verbreed uw verwachtingen inleidingen aan mensen die &' te zoeken; ll implementeren en waardeer uw aanbod zoals je beste klanten doen. Vraag naar contacten die &';. Ll willen nauw samenwerken met u en zijn blij met uw expertise en aanbevelingen

Om verwijzingen die dergelijke specifieke kwalificaties te passen, moet u het frame, die is een geweldige verbinding wanneer u vragen. Vertel uw klant welke soorten bedrijven maken de beste match voor uw aanbod.

Er zijn twee delen aan framing uw referral aanvraag.
1. Zeggen, “ iemand zoals jij die … &"; – en in het lege met het profiel van uw ideale referral vullen.
2. Voeg vervolgens, “ iemand die het nodig … &"; – en omvatten de klassieke uitdagingen, problemen of heeft je te pakken

Wat u &';. re doen is het creëren van een beeld van uw ideale verwijzing voor uw klant. Nu ze mentaal zoeken in al hun collega's, kunnen ze gemakkelijk bepalen welke aan te bevelen. U &'; ve het giswerk uit het wordt genomen

Bel me een verwijzing snob als je wil, maar als we &';. Re gaan vragen voor verwijzingen, besteden kostbare tijd opvolgen van hen, en dan werken ze met als gevolg diligence, don &'; t we verdienen om alleen de beste introducties te krijgen? Ik denk zeker dat
 !;