*** De Hidden Path to Sales Succes

In mijn twintig plus jaren van het opleiden van de verkoop mensen, ik ben tegengekomen tienduizenden verkopers. De overgrote meerderheid van hen wil om beter te doen. Ze willen de voordelen van meer succes: hogere inkomsten, meer respect van hun collega's en managers, en de toegenomen zelfvertrouwen

Toch is de overgrote meerderheid van hen blijven op een niveau dat het best te omschrijven als “ gewone &".. ; Ze maken nooit de overgang naar een ware meester in hun ambacht. Ondanks hun verlangen om uit te blinken, weinig te doen.

De reden, voor de overgrote meerderheid van de verkopers, is dat ze het verkeerde pad om de verkoop succes. Slechts een paar ontdek de verborgen pad naar verkoopsucces.

Laat me illustreren. Ik heb dit soort gesprekken had in bijna elke training die ik heb gedaan: Een verkoper is bezorgd over een probleem in een van zijn rekeningen. Het kan zijn dat hij ' can &; t onttronen de competitie, of dat hij &'; s het risico van het verliezen van het bedrijf, of dat hij kan &'; t krijgen een audiëntie met de juiste mensen, of dat hij &'; s voortdurend gevraagd om zijn prijs te verlagen, etc. De lijst is zonder beperking. Er zijn zo veel variaties op het thema als er verkoop mensen.

Maar, terwijl de details verschillen, ze bijna altijd draaien rond dezelfde thema's.

Er is een probleem op een rekening. Iemand won &'; t doen wat de verkoper wil dat ze doen. De vraag, in een of andere vorm, is altijd, “ Hoe krijg ik ze om te doen wat ik wil dat ze doen &"?; De focus ligt altijd op de rekening, de andere mensen, de dingen buiten de verkoop persoon dat hij /zij wil beïnvloeden.

I don &'; t dat ik ooit een sales persoon had mij vragen in deze ontmoetingen, “ Hoe kan ik mezelf veranderen in een zodanige wijze dat deze situatie &" beïnvloeden?; En daarin schuilt het probleem

Als de verkoop mensen, we bijna uitsluitend richten op die dingen die buiten onszelf &ndash bestaan; de vooruitzichten, de klanten, de politiek, de producten, de prijs, enz. Wij richten ons op de uiterlijkheden. En zolang we dat doen, zullen we voor altijd gedwarsboomd in onze wens om uitzonderlijke performers te worden.

We zullen nooit ons potentieel te bereiken totdat we beginnen om binnen &ndash richten; op het veranderen en onszelf te verbeteren. De verborgen pad naar verkoopsucces is de “ pad minder reisde, &"; het pad dat de hobbelige geografie van zelf-groei en zelfverbetering &ndash doorkruist; het innerlijke pad.

Als we ons richten op zelf-groei en zelfverbetering, de wijzigingen die we in onszelf natuurlijk sijpelt uit ons en invloed hebben op de mensen en de wereld om ons heen. Om uw resultaten te verbeteren, het verbeteren van jezelf.

Hier &'; s een voorbeeld. Een verkoper onlangs deelde dit scenario. Hij heeft geprobeerd om een ​​rekening waarop hij had een aantal zaken, maar het was een kleine speler te dringen. Eén of twee andere concurrenten domineerden de rekening. Hij had zelfs moeite met het krijgen van een kans om zijn oplossingen te presenteren. Hij zag zijn probleem als externe – de politiek, processen en persoonlijkheden in dit account.

Ik sprak met hem over zijn vermogen om professionele zakelijke relaties te koesteren, om verborgen zorgen en obstakels via effectieve vragen stellen, in te leven in de belangrijkste beslissers ontdekken. Met andere woorden, mijn gesprek was over zijn competenties (intern) in plaats van de rekening &'; s bijzonderheden (externen). Als hij zich kan verbeteren tot het punt waar hij meer bevoegd was bij deze verkopen fundamentals, zou hij effectiever op die rekening, en de problemen die hij tot uitdrukking zou geleidelijk afnemen.

Hij zag het probleem als bestaande buiten zelf (extern). Ik zag de oplossing te komen als gevolg van zichzelf (intern) te verbeteren.

Als ik nadenk over de duizenden van dit soort gesprekken die ik met de verkoop mensen en de verkoop leiders hebben gehad, heb ik tot de conclusie dat de gesprekken volgen bijna altijd dat patroon. Zij presenteren een extern probleem, en ik antwoorden met een interne oplossing.

De voor de hand liggende vraag verschijnt aan de oppervlakte. Kahle, is het u? Ben ik zo ver buiten de mainstream van de werkelijkheid dat ik misleiding van de mensen die ik &'; m verondersteld te helpen

Eerlijk gezegd, ik don &'; t denk het wel. Het concept van het bereiken van je volle potentieel, van het maken van je grootste stempel op deze wereld, door zich te richten intern in plaats van extern is een positie die alle van de wereld en' s grootste denkers, van koning Salomo duizenden jaren geleden, om Mahatma Gandhi in modernere tijden, hebben omhelsd. Dat concept ligt in het hart van de wereld en' s grootste religies, een belangrijk onderdeel van het wereldbeeld van Jezus Christus en Boeddha.

I &'; ll vaak delen dit citaat van James Allen in mijn seminars:

“ Mannen zijn ook geïnteresseerd in het verbeteren van hun omstandigheden, maar zijn niet bereid om zichzelf te verbeteren, ze blijven dus gebonden &". ;

Het is duidelijk, ondubbelzinnig, de weg naar succes en voldoening is een intern, niet een externe. Wat geldt voor ons leven geldt voor onze beroepen, en geldt voor onze banen als sales mensen.

Maar zo weinig sales mensen begrijpen dat. I &'; ve vaak gedeeld deze opmerking: In elk willekeurig geselecteerde groep van twintig verkoop mensen, maar één is $ 25 van zijn eigen geld uitgegeven aan zijn eigen verbetering in de afgelopen 12 maanden. Niet toevallig wordt dezelfde verhouding tussen de sterren van grote werkzaamheid te regelen. Vijf procent (een van de twintig) van de sales force te produceren ongeveer 50% van de omzet.

In een wereld van extern gerichte collega's en concurrenten, het is de een op de twintig sales persoon die de verborgen pad kiest voor excellentie. Dit zijn de mensen die begrijpen dit opdrachtgever, en die consequent en opzettelijk handelen. Zij zijn degenen die de boeken te kopen, ga dan naar de seminars, luister naar de audio en de video's – allemaal in een niet aflatende zoektocht naar zichzelf te verbeteren, met dien verstande dat de enige duurzame weg naar excellentie is de verborgen pad van intern gericht zelfverbetering. En dit zijn de mensen die onvermijdelijk stijgen naar de top van het beroep.

Het zelfde kan gezegd worden van organisaties. Zeer weinig verkooporganisaties begrijpen. Ze verwachten dat hun sales mensen om te leren op het werk, en kijken naar het investeren in hun ontwikkeling en verbetering als discretionaire kosten, in plaats van een fundamenteel strategisch initiatief.

Bestudeer de toonaangevende bedrijven in elke branche en je &'; ll vinden dat degenen die leiding van de industrie zijn altijd degenen die het meest consequent investeren in de ontwikkeling van de vaardigheden en competenties van hun volk.

Laat de rest van de wereld lading in de wereld de bedoeling op wreaking hun wil op de mensen en omstandigheden, zich niet bewust van de echte weg naar succes. De savvy professionals – zowel bedrijven als particulieren – focus op zichzelf veranderen. It &'; s de verborgen pad naar verkoopsucces.

Om een ​​connectie met Dave Kahle, abonneren op zijn wekelijkse e-zine, Denken over Sales ,, en sluit op LinkedIn. Bezoek De Sales Resource Center &trade ;, waarin Dave heeft samengesteld 450 leren eenheden, geleverd 24/7 via internet voor een lage maandelijkse vergoeding. It &'; s de ultieme bron voor deze opzet op zichzelf en hun organisaties te verbeteren
.