*** Vraag en Antwoord - Straight Commissie

Q. We zijn bedoeling op de herziening van onze decennia-oude verkoop compensatieplan. Beheer is verdeeld. De ene helft is voorstander recht commissie, en de andere doesn &'; t. Wat zijn uw gedachten?

A. In mijn werk als sales consultant, ben ik regelmatig betrokken bij het helpen van mijn klanten herzien hun verkoop beloningsregelingen. Mijn bedrijf, op bijna elke dag van de week, heeft een open compensatieplan project dat we werken aan een aantal klanten.

ik zeggen dat u te laten weten dat ik hebben uitgebreide ervaring met sales force beloningsregelingen. De ideeën die ik ga met u delen voortvloeien uit deze uitgebreide ervaring

In mijn carrière als verkoper, hield ik meteen commissie en uiteindelijk kwam tot de positie die ik ' niet zou van &;. T werk op een andere plan. In mijn ervaring als sales consultant, I &'; ve veranderde mijn mening

In de meeste gevallen, I don &';. T raden recht commissie plannen.

Let &'; s ervoor zorgen dat we met behulp van dezelfde taal. Ik gebruik de term direct opdracht om de aard van de vergoeding die de verkoper betaalt alleen voor het maken van een verkoop betekenen. De verkoper ontvangt geen salaris of loon dan commissies.

Er zijn een aantal redenen waarom ik hebben ontwikkeld om dit punt.

Ten eerste, strategisch, 100% commissie plannen geen voorziening voor het verschil tussen het verwerven van nieuwe business en het behoud van oude zaken. Het is altijd veel gemakkelijker om oude bedrijf te behouden dan het is om nieuwe business te verwerven. Als gevolg hiervan, als je in het soort bedrijf waar uw klanten bij u kopen over en weer, wordt de verkoop persoon oneerlijk gecompenseerd voor het behoud van het bedrijfsleven, en onder gecompenseerd voor het verwerven van nieuwe business.

Het netto resultaat? Uw sales persoon doet wat is het gemakkelijkst, en dat is een beroep doen op dezelfde klanten en verkopen dezelfde dingen, en uw nieuwe account overname wordt het een constant probleem.

In de tweede plaats, 100% commissie plannen bieden zelden een kans voor het bedrijf om de verkoop van de productiviteit te krijgen. Nogmaals, ik moet mijn voorwaarden te definiëren. Verkoop productiviteit wordt gedefinieerd als de kosten voor een zekere brutowinst verkrijgen. Als u betaalt de verkoper 15% van de brutowinst, bijvoorbeeld uw sales productiviteit blijft voor altijd vast op 15%. Uw verkoop productiviteit zal nooit verbeteren.

I don &'; t denk dat dit een aanvaardbare situatie in enig ander aspect van uw bedrijf. Aren &'; t je altijd proberen om de productiviteit van uw magazijn te verbeteren, bijvoorbeeld? Aren &'; t je investeren in nieuwe computer mogelijkheid om de productiviteit van de klantenservice en data entry mensen te verbeteren? Aren &'; t je probeert om een ​​slankere organisatie te worden, zodat u de productiviteit van uw beheer te verbeteren

In dit soort omgeving, waarom zou je een klasse van de werknemers vrij te stellen van de noodzaak om productiever te worden

Ten derde, 100% commissie-programma's bevorderen van een gebrek aan richtbaarheid onder de verkopers. Richtbaarheid betekent dat de sales mensen over het algemeen kan worden verwacht om te doen wat je direct dat ze doen. Wanneer de verkoop mensen alleen maar worden betaald door commissies, zij geloven dat hun commissies zijn het enige waarover zij zorgen te maken. U kunt hen vragen om zich te concentreren op bepaalde producten, bepaalde klanten, bepaalde iets, en je kunt verwachten dat alleen de zeldzame weinige zal doen wat je wilt dat ze doen. Integendeel, ze doen wat ze krijgt de makkelijkste opdrachten.

In de huidige &'; s snel veranderende economische omgeving, ik geloof dat u een zeer richtbare sales force als een strategische asset moet hebben.

Ten vierde, 100% commissie-programma's zijn gebaseerd op bepaalde misvattingen. Een daarvan is dat de sales force is zeer ondernemend en zullen kijken op hun verkoopgebieden als hun eigen bedrijven, over het algemeen het maken van de juiste beslissingen om hun bedrijf op te bouwen. Hoewel dit een decennium of twee geleden kan waar zijn, ik geloof dat het is zelden waar vandaag. Op basis van interviews met duizenden van de verkoop mensen, ik denk dat de meeste sales mensen vandaag de dag hun &ldquo zou handel, zakelijke &"; voor een zeker inkomen (loon). Geld is niet dezelfde krachtige motivator voor deze generatie van de verkoop mensen die het voor de Baby Boomers

De tweede misvatting is dit:. Dat 100% commissie-programma's mensen motiveren om voortdurend meer verkopen. Nogmaals, dat klinkt goed voor de babyboomers die het maken van de vergoeding beslissingen, maar het isn &'; t realistisch zijn voor de verkoop mensen die leven met die besluiten. Nogmaals, vanuit mijn ervaring, de meeste verkopers zijn niet gemotiveerd om steeds meer te verkopen. Integendeel, de 100% commissie-programma's hen motiveren om te verkopen, totdat hun comfortabele image hun inkomen niveau bereikt van zichzelf, en vervolgens naar plateau en minder hard te werken voor hetzelfde geld.

Nu besef ik dat er zijn die dit leest die sterk verzetten tegen mijn observaties op basis van hun persoonlijke ervaring. Ik begrijp dat er zeer gemotiveerde professionele sales mensen over wie het bovenstaande uitspraken niet van toepassing zou zijn. Er zijn altijd uitzonderingen. Die zeer gemotiveerde uitzonderingen op de waarnemingen zijn enkel dat --exceptions. Zij vertegenwoordigen ongeveer 5% van de sales force. It &'; s de overige 95% naar die mijn observaties gelden
.