*** Het sluiten van de verkoop - Een realistisch perspectief

Er is niet een verkoper in het bestaan ​​die niet herhaaldelijk heeft gehoord van de noodzaak om "sluiten van de sale &"; Elke nieuwe sales manager moet het proces van het stimuleren van zijn /bekijken. haar sales force aan "sluit de verkoop &"; als een initiatie in het vak. . Als je gaat om een ​​sales manager, je moet daarom ieders vermogen om "close &" te verbeteren;? Is het niet komen met de baan

De sales training literatuur is overspoeld met advies Sommige. ervan vervelend en triviaal: "Als hij dit zegt, zeg je dat &";. Andere advies is grandioos: "35 nieuwe sure-fire closing technieken &"; Nog andere schadelijk is.." Overcome dat bezwaar, &"; als de verkoop in de B2B-wereld een wedstrijd tussen u en de klant, met een van jullie winnen (overwinnen) en de andere verliezende was (te overwinnen). Dat is een houding die zal je niet ver komen.

Dit alles advies aandelen een gemeenschappelijk element. Het is ongelooflijk overdreven. Er is geen één aspect van de omzet (in ieder geval in de B2B-wereld) dat onterecht ontvangt meer onevenredige tijd en praat dan het onderwerp van "het sluiten van de sale &";.

Niet dat er geen noodzaak om" dicht. &"; Elk project moet komen tot een conclusie, iedere aanbieding worden opgelost één of andere manier. Het is gewoon dat, in mijn ervaring, sluiten is nooit het resultaat van verbale gymnastiek op mijn deel geweest. Het is niet mijn knappe refreinen, mijn slick tactiek, mijn geheugen "bezwaar over-aangekomenen &";. Noch mijn manipulatieve doorzettingsvermogen die me heeft gebracht zakelijke Integendeel, het was de geschiktheid van mijn aanbod aan de behoeften /wensen /waarden van de klant

Bij die gelegenheden waar mijn aanbod juist een combinatie van de klant van verlangens, waarden en voorkeuren ontmoette, kreeg ik het bedrijf. Waar mijn aanbod was uitgeschakeld, en bieden sommige concurrent was een dichter wedstrijd, ik heb niet het bedrijf te krijgen.

Ik bedoel niet te impliceren dat elke verkoopkans is dat zwart en wit. Er is duidelijk veel grijs gebied in het proces. Maar vanuit mijn perspectief, het grijze gebied omslagpunt was meestal het . persoonlijke factoren van verstandhouding, relatie en het vertrouwen, en bijna nooit de tactische manipulaties van de verkopers die betrokken
Ik leerde al vroeg in mijn verkoop carrière dat het veel belangrijker en rendabel om 'open &" was; verkoop nauwkeuriger dan het sterk sluiten. Als ik besteden veel tijd, energie en mentale scherpte op het leren van de precieze afmetingen van de behoeften van de klant, en als ik gemaakt van een offerte die aan die precies, was er zeer weinig behoefte aan bezorgdheid over het sluiten.

I besef dat ik tramping over de heilige grond van een groot aantal sales managers, sales trainers en sales consultants. Ik ben echter, als gevolg van zorgvuldig op mijn 30-plus jaren van de verkoop van allerlei dingen, en mijn 18-plus jaren van de opleiding en de ontwikkeling van de verkoop mensen. Ik denk dat de meest doordachte verkopers up zal lijn aan mijn kant van de zaak.

Dat gezegd hebbende, zijn er een aantal principes en eenvoudige regels die ons richting kan geven over deze kwestie. Laten we beginnen met onze taal. In plaats van "het sluiten van de verkoop &"; laten we eerst noemen het" het oplossen van de volgende stap &"; Niet alleen moet het project in het algemeen hebben een resolutie, maar ook elke verkoop interactie (een gesprek met een prospect of klant), moeten als doel de identificatie van een volgende stap in het verkoopproces en de natuurlijke en logische inzet om die stap .

Dus, bijvoorbeeld, als u het zien van een vooruitzicht voor de eerste keer, de ideale volgende stap is om een ​​toezegging van het vooruitzicht voor een tweede vergadering te krijgen. Zonder dat, je hebt geen hoop op het krijgen van de uiteindelijke bestelling. Om weg te lopen van de verkoop gesprek zonder het oplossen van "wat er daarna &" gebeurt, is om te vertrekken van de verkoop bellen onvolledige en relatief waardeloze

De ideale volgende stap voor een vergadering als u informatie over de behoeften van de klant te verzamelen is de klant. engagement om uw presentatie van uw oplossing te bekijken.
De ideale volgende stap na een verkoop gesprek waarin u presenteren uw oplossing is voor de klant om de volgende stap in zijn /haar koopproces te identificeren, en zich verbinden tot dat.
. gaan en op we Elk verkoopgesprek moet eindigen in een aantal resolutie van de volgende stap in het proces, zelfs als de resolutie is "geen volgende stap met u &";.

Merk op dat in elk van deze gelegenheden, de definitie van de "volgende stap &";. is een toezegging van de kant van de prospect of klant om iets dat het project naar voren beweegt doen verwerven die toezegging, in elk verkoop interactie, is een van de gewoonten van de meest succesvolle verkopers. Het is wat ik term "oplossing de volgende stap en".

Als het doel met succes komen tot de uiteindelijke resolutie, de perceptieve verkoper begrijpt dat de middelen die een stap-voor-stap proces. Elke verkoop gesprek is een investering van tijd en energie van de kant van de klant. En iedere investering van tijd en energie zou moeten resulteren in een soort van een actie stap. Tenzij je zo onderhoudend dat de klant kijkt naar zijn /haar tijd geïnvesteerd met u als een substituut voor de films dit weekend, hij /zij waarschijnlijk niet wil zijn tijd verspillen met u. Hij wil waarschijnlijk om iets te bereiken als gevolg van zijn investering van tijd met u. De iets zal de vorm van een "volgende stap &" te nemen;.. In zijn proces

Dus, de doordachte en effectieve verkoper erkent dat, en alleen maar vraagt ​​de klant om de volgende stap te identificeren Als hij dat doet, is het naar beneden genageld . met een deadline Het project gaat vooruit, het verkoopproces verder, en u precies waar u en de klant stand

Dat alles brengt ons tot één van de meest krachtige "resolutie &" weten; strategieën. Ik noem het "Alternatieve volgende stappen &"; De definitie is dit:. Een alternatieve volgende stap is een aanbod aan de klant na de vermelde of impliciete afwijzing van een eerdere aanbieding Het gaat altijd een kleiner risico van de kant van de klant. zoals plan van B. Als de klant akkoord gaat met de alternatieve aanbieding, het houdt je altijd in het spel en het project vooruit.

Hier is een voorbeeld. Je bent het aanbieden van een contract van één jaar op een product dat de klant gebruik elke maand. De klant geeft aan dat hij niet klaar om te tekenen dat. In plaats van de confrontatie met de kwestie, u het op te lossen. U biedt plan B, een alternatieve volgende stap.

U suggereert, in plaats daarvan, dat de klant koopt twee maanden waarde van het product om te zien hoe het werkt, en dan ben je en hij zal samen met de voordelen van de voortzetting van te beoordelen. In plaats van een contract van 12 maanden, uw aanbod is een twee maanden proef.

Is dat aanbod vertegenwoordigen minder risico voor de klant? Natuurlijk. Als de klant akkoord gaat met die stap, bent u nog steeds in het spel? Is het project nog steeds vooruit te gaan? Ja aan beide

U ziet, de reden dat de klant niet ja te zeggen tegen uw oorspronkelijke aanbod te maken heeft met zijn bezorgdheid – misschien problemen die niets te maken hebben met u of uw product. Door het aanbieden van een alternatieve volgende stap, je zijn risico's te verminderen, en zorgen voor een wederzijds aanvaardbare manier om de volgende stap te lossen. De reden dat hij een positieve oplossing voor uw oorspronkelijke aanbod niet bieden heeft meer te maken met je iets ontbreekt in de klant, dan het deed met uw gebrek aan verbale behendigheid.

Laten we samenvatten:

1. Vergeten "het sluiten van de sale &";. In plaats daarvan denken," het oplossen van de volgende stap &";. Pagina 2. Vergeet niet dat effectief "opening &"; is de beste single tactiek voor het sluiten
3. Maak er een gewoonte van om altijd te vragen voor de actie als een manier om elke verkoop interactie lossen
4. Ontwikkel de gewoonte van het aanbieden van.." Alternate volgende stappen . &";

Als u deze vier dingen met een steeds groeiende excellentie kan uitvoeren, zult u genieten van uw klanten te respecteren, je positieve relaties te onderhouden en worden veel belangrijker voor hen, en je zult ver outsell de manipulatieve "sluiters &"; om je heen
.