*** Vraag en Antwoord: Nee Controle

Q. Help! Ik ben zo gefrustreerd. Ik heb deelgenomen aan een "sales training &";. Programma dat nooit de echte problemen die ik heb om te gaan met iedere dag aangepakt Wat veroorzaakt me problemen is niet mijn gebrek aan verkoop vermogen, het is mijn bedrijf de back orders, het gebrek aan respons en competentie . Mijn klantenservice mensen, en de fouten in de levering door het magazijn Dat zijn de echte problemen Wat kan ik doen over die dingen

Een Dank u voor een "echte wereld &".?; perspectief op de echte problemen die invloed hebben op het vermogen van de echte sales mensen om hun werk te doen. Ik waardeer je de vraag stellen die zo veel verkopers zijn terughoudend om te vragen.

Geloof me, ik begrijp het. Voor een groot deel van mijn leven, behandeld ik met die zelfde kwesties. Het leek alsof mijn resultaten (en mijn inkomen) waren volledig afhankelijk van hoe goed iemand anders deden hun werk – materialen management, customer service, levering, enz. Het maakt niet uit hoe effectief was ik, mijn inspanningen kon volledig worden gesaboteerd door een probleem in de inventaris, kwaliteitscontrole, magazijn of levering.

Hoe ga je om met dit?

1. Zet het in perspectief.

Houd dit in het achterhoofd. Uw klanten kunnen wijzen op uw problemen met de levering, back orders, of kwaliteit. Als gevolg hiervan, u denkt dat uw bedrijf is de slechtste performer die er zijn. De waarheid is dat uw bedrijf is waarschijnlijk niet slechter dan uw concurrenten. Uw klanten kunnen klagen over jou, en omdat je bent degene afhandelen van de klacht, het u persoonlijk te nemen en denken dat het is gewoon uw bedrijf ze klagen over. Geloof me, als je concurrent een beroep op hen, ze zijn waarschijnlijk dezelfde dingen over zijn dienst om hem te zeggen.

Dus, je reactie is waarschijnlijk een beetje te extreem voor de omstandigheden. Tenzij je gaat door middel van een bijzonder verschrikkelijke tijd, bent u waarschijnlijk niet slechter dan uw concurrenten. Je hebt waarschijnlijk niet meer problemen dan je concurrenten doen.

Dus, eerst, beseffen dat de situatie waarschijnlijk niet zo slecht als je denkt dat het is. Ontspannen een beetje.

2. Communiceer de details naar de juiste bevoegdheden binnen uw bedrijf

Twee sleutels aan deze verklaring.

a. . Bijzonderheden Heb Zeg niet: "We verliezen bedrijf, omdat onze prijs is te hoog &";! Weet je hoe vaak uw management heeft gehoord dat Honderden Het heeft geen betekenis omdat het te?. . Zeg het algemeen, in plaats daarvan, "Ik verloor een deal voor $ 10.000 bij XYZ Corporation omdat onze prijzen op ABC producten waren 4% hoger dan onze concurrent, CCC Company &"; Je baas kan niet omgaan met algemeenheden dat er geen stof om ze een back-up te hebben. Maar hij kan omgaan met de details. Als je niet kan verzamelen en communiceren bijzonderheden, gaat u niet overtuigend te zijn.

b. De juiste bevoegdheden. Als het probleem is de levering, neem uw zaak naar het hoofd van de scheepvaart. Als uw probleem is backorders, neem uw zaak om uw materiaal manager. Communiceer de bijzonderheden aan die mensen die de bevoegdheid hebben om iets te doen over hen. Klagen bij uw collega's zal niets oplossen.

3. Doe wat je kunt doen om het probleem te verlichten.

Ik begrijp dat het probleem is een andere afdeling of persoon. Maar ik weet ook dat je gedrag invloed op het vermogen van uw bedrijf om uit te voeren. En, terwijl je andere mensen niet kunnen veranderen, en u kunt geen andere afdelingen te veranderen, kunt u uw gedrag te veranderen. Dus, op zoek naar de kleine dingen die je kunt, dat zal helpen met het probleem te doen.

Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat je geplaagd backorders. Wat kunt u doen om dit probleem positief te beïnvloeden?

a: het kan dat zijn. Je zou meer conservatieve in uw beloften aan uw klant. In plaats van het beloofde dat nieuw item volgende week, zou je kunnen zeggen, "We moeten in staat zijn om die eerste bestelling binnen 30 dagen &";.. Beheer de verwachtingen van uw klant een back order is een order die niet wordt ontvangen wanneer de klant het verwacht . Verander zijn verwachtingen, en u zult uw backorders beïnvloeden.

b. Je zou kunnen nieuwe eisen te communiceren om uw materiaal manager voordat het gebeurt. Als u een bestelling verwachten voor een groot aantal gadgets, bijvoorbeeld, laat uw materialen manager weten hoeveel je verwacht te verkopen en wanneer u verwacht om het te doen. Laat de werkelijke orde een verrassing voor uw voorraadbeheer persoon.

c. Je zou kunnen controleren op uw voorraden een item voordat u beloven de levering ervan. Je kan een moment te nemen om te controleren om te zien of u voldoende voorraad van een product voordat je de klant dat hij het kan volgende week vertellen.

Begrijp me niet verkeerd . Ik zeg niet dat je bent de reden voor nabestellingen of fouten in de zendingen, etc. Maar, maak je deel uit van het systeem. En door je gedrag te veranderen, kunt u de prestaties van het totale systeem beïnvloeden. Accepteer je verantwoordelijkheid om wat je kunt om de situatie te helpen.

4. Vertrouw op je collega's.

Als je in het heetst van de strijd uit de buurt van het kantoor, is het gemakkelijk om de incompetente en onverschillige mensen die dingen binnen te beheren voorstellen. Echter, als je gaat spreken met hen, en zie de situatie vanuit hun standpunt, zul je vaak ontdekken dat ze net zo intentie op het bedienen van de klant zoals je bent. Ze zijn, in hun gebied, net als bevoegd.

In plaats van wijzende vingers van een afstand, zien de wereld vanuit hun oogpunt, hebben enkele empathie voor hen, en ze vertrouwen om het werk waarvoor ze worden betaald te doen.

5. Wees proactief eerlijk met uw klanten.

Heeft beloftes kun je niet blijven niet te maken. Heeft excuses die niet echt zijn niet te maken. Heeft iemand anders niet kwalijk nemen. Toegeven dat de problemen van uw bedrijf, eerlijk zijn over wat je doet, en bieden de klant een aantal opties.

In mijn ambtstermijn als een verkoper, backorders waren een constante hoofdpijn. Ik zou op de computer te krijgen elke ochtend, en print een rapport terug, zodat de klanten Ik was van plan om te bellen op die dag. Ik zou krijgen dan aan de telefoon met mijn favoriete klantenservice rep en strategieën hoe je die orders te versnellen. Ik zou een oplossing voor elke backorder voordat ik mijn huis verliet. Toen ik die dag bellen, zou ik zeggen, "XYZ product is nabesteld, maar we verwachten te ontvangen op de 10e, en ik heb al gezet in een versnelde om voor u. U vindt ze op de 12e. &";

Ik zou proactief de problemen te identificeren, oplossingen te creëren, en dan de ene naar de klant van beide te informeren

Door de manier, je dit soort inzicht in vinden. tientallen zaken verkopen in onze Sales Resource Center Het herbergt 435 opleidingen te helpen een ieder leven met meer succes en betere Alle geleverd via internet, 24/7, voor een lage maandelijkse vergoeding
  verkopen...;