*** Is "on the job" training de beste manier om een ​​verkoper te ontwikkelen?

In onze onderzoeken, CEO's geven “ op het werk &"; opleiding als de belangrijkste methode voor het ontwikkelen van de verkoop mensen. Als iedereen het doet, moet het goed zijn, toch

I don &'; t denk het wel. Kijk of dit klinkt bekend. U bent klaar om uw sales force uit te breiden, zodat u een aardige vent die enige ervaring in de industrie heeft te huren. Je begint hem met een paar dagen in het magazijn, laat hem zitten in customer service voor een week, en een ontmoeting met welke fabrikant &'; s rep gebeurt om te wandelen in je stuurt hem met een senior sales persoon voor een week of zo.. Toen hij &'; s klaar om u te vertegenwoordigen geacht, en hij &'; s ontketend op het grondgebied van de kosten voor van “ uitgaan en verkopen veel &"; Hij &'; ll het op te rapen, je jezelf verzekeren, door te leren “ op het werk &";.

Of, erger nog, je er een gewoonte van alleen het aannemen van mensen die ervaring hebben te maken, het beperken van uw toekomstige verkoop mensen voor degenen die zijn gegaan door de hierboven beschreven op een ander bedrijf proces

Wat &';. mis met deze beproefde methode van het ontwikkelen van sales mensen? Er was een tijd, tien of twintig jaar geleden, toen de concurrentie was niet zo fel, waar de baan was niet zo veeleisend en verkoop mensen niet zo uitgedaagd als ze nu zijn, toen deze methode was voldoende. In today &'; s hyper-competitieve markt, echter, “ op het werk &"; leren voor de verkoop mensen consequent produceert middelmatige performers

It &';. s niet dat “ op het werk &"; training isn &'; t effectief voor andere posities. “ Op het werk &"; learning werkt goed voor andere functies, zoals klantenservice, magazijn, enz., waar sprake is van zowel een mentor constant aanwezig, evenals een duidelijke articulatie van hoe het werk goed te doen
Echter, voor de verkoop mensen, it &'; s een troonsafstand van verantwoordelijkheid. Er is zelden een mentor constant beschikbaar is, noch is er in de meeste bedrijven, een duidelijk omschreven reeks praktijken wat vormt de beste manier om het werk te doen. “ Op het werk &"; opleiding, voor verkopers, is code voor “ leren op je eigen &";.

Let &';. s te onderzoeken waarom dat zo is

1. “ Op het werk &"; training voor verkopers gaat ervan uit dat er geen normen voor wat een goede verkoper. Anders dan de netto-omzet en /of grove winsten gemeten aan het eind van de maand, zijn er geen normen voor wat professionele excellentie vormt. Daarom wordt elke verkoop persoon verliet om zijn eigen &ldquo te ontwikkelen;. Stijl &"; Als er een set van best practices die de manier waarop een professionele verkoop persoon doet zijn werk te definiëren, zou het onredelijk zijn om te verwachten dat elke verkoop persoon zou, met vallen en opstaan, struikelen over de beste praktijken. Dat &'; s het concept.

Natuurlijk, het probleem is dat dit idee is de belangrijkste oorzaak van de omzet middelmaat vandaag de dag bestaan. Het is totaal, volledig vals.

Er is een set van gedrag dat de vaardigheden van de verkoop meesters vormen. De taak van de verkoop persoon is onderzocht en geschreven over waarschijnlijk meer dan enig ander beroep in de wereld. Er bestaat een universele hoeveelheid kennis over hoe een goede verkoop persoon doet zijn werk. Er zijn gedrag en competenties die betrekking hebben op de planning, voorbereiding, time management, interactie met klanten, enz. Ongeacht de hype van de initiatiefnemers, zijn er geen geheimen in de verkoop.

Ik ontmoette een goed opgeleide, professionele verkoop persoon. Hij beantwoordde de telefoon toen ik vroeg met een bedrijf met wie we een relatie hebben al. Ik was geïnteresseerd in het uitbreiden van de relatie met andere services van dit bedrijf op te nemen.

Hij was beleefd en respectvol. Hij voor het eerst verwezen onze eerdere relatie, en vervolgens gevraagd een reeks vragen die duidelijk vooraf had voorbereid. Ik kon hem horen intikken van de antwoorden in de computer. Hij herhaalde terug naar mij, een paar keer, zijn begrip van precies wat ik zocht, en precies wat mijn situatie en behoeften waren. Schetste hij vervolgens een reeks van volgende stappen, de meest logische zijn hem te doen wat onderzoek naar een oplossing, en dan belt me ​​terug naar die oplossing relais.

We hebben afgesproken, en maakte een afspraak voor dat telefoontje. Toen de tijd kwam, was hij snel. Hij begon het gesprek door het reciteren van de stappen die we hadden genomen, en nogmaals, verklaarde zijn begrip voor mijn situatie. Toen ik afgesproken dat hij precies begreep onze situatie, zijn voorstel doorgegeven hij. We bespraken het, en samen afgerekend op een volgende stap om het project verder te gaan.

Na het gesprek, ik voelde me erg comfortabel, wetende het project was in handen van een goed opgeleide professionele sales persoon. Hij exposeerde beheersing van een reeks van gedrag dat we elke verkoop persoon te onderwijzen. Met andere woorden, hij wist hoe om te verkopen.

Hij was zo goed, dat ik betwijfel of hij struikelde over deze best practices op zijn eigen. Het didn &'; t uit als hij zwart, wit, geel, groen of oranje was; Het didn &'; t uit of de persoon man of vrouw was; Indisch, Puerto Ricaans, of Amerikaanse; Het didn &'; t uit als hij oud of jong was. Het didn &'; t uit wat het product was, of hoe lang het bedrijf had in het bedrijfsleven. Wat deed kwestie was dat hij een goed opgeleide, professionele verkoop persoon, vertonen alle gedragingen van een meester verkoop persoon was.

Ik vermoed dat hij met opzet werd blootgesteld aan deze best practices, dat hij werd opgeleid in hen , dat hij ze geoefend totdat hij bereikt een zekere mate van deskundigheid en dat hij werd en wordt regelmatig gecontroleerd om ervoor te zorgen dat hij blijft zijn bevoegdheid deze gedragingen te ontwikkelen. Ik betwijfel of hij verwacht van “ leert op zijn eigen &";

Mijn punt is dit:. Er is een universele lichaam van kennis over hoe een effectieve professionele verkoop persoon doet zijn werk. Deze set van praktijken kunnen worden geïdentificeerd, geleerd en beheerd in elke verkoop persoon

Om niet te doen, dat is het concept dat elke verkoop persoon heeft &ldquo te bevorderen;. Zijn eigen stijl, &"; en kan van &'; t daarom verantwoordelijk voor alles worden gehouden

“. Op het werk &"; training voor sales mensen betekent meestal dat we verwachten dat de verkoop persoon om uiteindelijk “ krijgen, &"; maar we hebben geen idee van wat articuleren “ Het &"; is.

2. “ Op de baan (op uw eigen) &"; gaat ervan uit dat elke verkoop persoon zal worden gemotiveerd om uiteindelijk erachter te komen hoe om goed te presteren. Zij zullen ernaar streven, het denken gaat, door te gaan met hun gedrag aan te passen totdat ze aankomen, met vallen en opstaan, op hun hoogtepunt niveau van de prestaties.
Ach, als dit waar was. We kunnen allemaal beter slapen 's nachts. Het probleem is natuurlijk dat zeer weinig verkopers zijn intern gemotiveerd om voortdurend te verbeteren van hun prestaties. Mijn ervaring heeft mij geleid om te geloven dat slechts ongeveer vijf procent van de verkopers, of één van de twintig, investeren in de ontwikkeling van hun eigen vaardigheden.

In het bijzonder, is slechts een van de twintig verkopers $ 25,00 van hun eigen geld uitgegeven aan hun eigen ontwikkeling in de afgelopen twaalf maanden.

Dat betekent dat de overgrote meerderheid, 95 procent, echt aren &'; t geïnteresseerd in zetten een van hun eigen tijd of geld in hun eigen groei en ontwikkeling.

Het idee dat het concept van &ldquo schraagt, op uw eigen &"; training is voor 95 procent van de sales force, vals.
Dan is er het feit dat de verkoop mensen zijn berucht zelf-waan. Vraag een verkoper hoe het &'; s te gaan, en hoe vaak heb je iets anders dan &ldquo krijgen;! Geweldig &"; Ongeacht de realiteit van de situatie, sales mensen vaak misleiden zichzelf door te denken dat de dingen alleen maar beter worden.

Er is een zeer noodzakelijke persoonlijkheidskenmerk in een veld sales persoon die voortdurend in termen van zijn potentiële beoordeelt elke situatie. Met andere woorden, ze kijken naar een account, en zie het voor wat het zou kunnen worden, niet per se te erkennen alle belemmeringen voor het krijgen van het daar. Dit is een noodzakelijke en heilzame eigenschap voor de verkoop mensen als het hun gedrag drijft.

Helaas, het is de oorzaak van zelfbedrog als het gaat om hun eigen gedrag te veranderen. Een gesprek met een verkoper en hem vragen hoe het ging, en hij &'; ll kiezen uit de een of twee positieven en uit te breiden op hen, terwijl op hetzelfde moment het verlaten van de fouten en onbevoegdheid ze toonden
<. p> It &'; s om deze reden dat de meeste sales mensen don &'; t weet wat ze doen, dat produceert verkoop. Een paar jaar geleden, Systema onderzocht deze kwestie. Zij merkten 1700 sales mensen in 22 verschillende industrieën. Ze vroegen de top performers om te beschrijven wat ze deden een oproep om resultaten te krijgen. Daarna zonden zij opgeleide waarnemers in het veld om hun gedrag te kijken. De resultaten? Er was geen relatie tussen wat ze zeiden dat ze deden en wat ze eigenlijk deed. Met andere woorden, zelfs een goede sales mensen kon &'; t herkennen wat ze deden om resultaten te krijgen

It &';. S ook om deze reden dat ze don &'; t heeft een nauwkeurige evaluatie van hoe de bevoegde ze werkelijk zijn. Een andere studie ontdekte dat weinig verkopers hebben een accuraat advies van hun eigen capaciteiten. Toen hem werd gevraagd over de functie van het stellen van goede vragen, 87 procent van de 300 verkopers studeerde aangegeven dat zij wisten dat was een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Toch, toen ze werden waargenomen, slechts 27 procent daadwerkelijk tentoongesteld de mogelijkheid om goede vragen te stellen. Dus, ongeveer drie van de vier sales mensen zijn clueless over de omvang van hun eigen capaciteiten. Ze denken dat ze zijn veel beter dan ze werkelijk zijn!

De bottom line is dit. Sales mensen over het algemeen don &'; t weet wat ze doen, dat brengt hen verkopen, en ze denken dat veel meer sterk van hun eigen kunnen dan ze zouden moeten
dit alles toe, en it &';. Is duidelijk dat “ on the job training voor sales mensen &"; is echt Doublespeak voor “ geen training voor verkopers &";.

It &'; s duidelijk dat “ on the job training, &"; voor de verkoop mensen op zijn minst, is een overblijfsel van vervlogen tijden, en net doesn &'; t werk. Let &'; s degraderen “ on the job training voor sales mensen &"; om dezelfde vuilnisbak waarin we zulke legacy systemen zoals papier inventaris kaarten, elektrische schrijfmachines en 8-track tape recorders gedeponeerd. Let &'; s de kwestie van het ontwikkelen van effectieve sales mensen met een systematische aanpak van het onderwijzen van de best practices van de professionele verkoop persoon. Let &'; s geef ze een kans om te slagen en uitblinken
.