Vijf Sleutels tot grote vragen

Toby was een jong en ambitieus verkoper. Een deel van zijn opleiding was geweest om tijd te besteden met Janice, een veteraan en zeer succesvolle verkoper in het bedrijf. Als Toby ging op de verkoop gesprekken met Janice nam hij notities, en een van de dingen die hij verwonderde was Janice &'; s vermogen om grote vragen te stellen. In feite had hij het verzamelen en opnemen van haar vragen en was begonnen met dezelfde vragen zelf

Toby was teleurgesteld hoewel, als het leek erop dat de vragen die zo goed werkte voor Janice didn &';. T lijken dezelfde hebben resultaat voor hem. Hij was vrij zeker van zijn timing was recht – Hij was niet &'; t het stellen van een bepaalde vraag op een ongepast moment ... zodat hij in de war was

Hij bleef proberen en praktijk voor enkele weken.. Vervolgens op de jaarlijkse omzet conferentie, besloot hij om te zien of hij wat extra coaching kunnen krijgen van Janice. Hij vroeg haar om te ontbijten met hem op de tweede ochtend de conferentie. Janice was blij en snel ja gezegd; Ze waardeerden Toby en dacht dat hij een zeer mooie toekomst had

Nadat ze hun bestellingen hadden geplaatst, Toby beschreef zijn dilemma; hij wilde Janice &' kennen; s geheim voor het stellen van vragen zo succesvol. Hij legde uit dat hij voelde het was niet &'; t de woorden zelf – in feite is hij bewees het door te laten zien haar meer dan twee pagina's handgeschreven vragen hij haar gebruik met succes had gehoord.

Janice aandachtig opgesomd en glimlachte. Toen Toby klaar was, zij, niet verrassend, vroeg een paar verduidelijking vragen om ervoor te zorgen dat ze begreep zijn situatie. Toby glimlachte toen hij merkte haar op natuurlijke wijze met behulp van grote vragen nog maar eens

Na hun eten was aangekomen, Janice zat rustig te eten voor een paar minuten, duidelijk nadenken Toby &';. S queries. Terwijl ze klaar met haar toast, zei ze, en" Ik denk dat er zijn vijf dingen die zorgen voor grote vragen buiten de woorden zelf, Toby. I &'; ve zeker nagedacht over elk van deze dingen in het verleden, maar misschien nooit als een samenhangend geheel. Dat &'; s waarom ik nam een ​​paar minuten om mijn gedachten te ordenen &";.

Toby glimlachte naar haar verzekeren dat hij didn &'; t geest. Vervolgens gleed hij zijn bord weg zodat hij aantekeningen kon nemen

Als Toby terug naar zijn kamer na de volledige dag van de conferentie activiteiten, hij Janice &' beoordeeld zijn aantekeningen;. S vijf toetsen. Hier is zijn samenvatting van die ideeën

Voordat u de vraag

Toby samengesteld deze ideeën als een acrostichon, zodat hij niet zou van &';. T vergeet – Vergeet niet om uw vragen over ICE zetten. . .

I
ntent – De bedoeling van uw vraag is net zo belangrijk als wat. Deze intentie zal de algehele succes met uw vraag te begeleiden. In feite, als je intentie is echt, puur en oprecht, zal het mogelijk zelfs de onhandigste vraag om succesvol te zijn. Ongeacht de situatie, overwegen waarom u vraagt ​​een bepaalde vraag. Als de vraag is bedoeld om kennis te vergaren, te helpen de andere persoon, hen in staat stellen om zich te uiten of op een andere manier een stap in het dienen van hen, zal uw vraag krachtiger.

C
uriosity – Als we oprecht nieuwsgierig naar het antwoord op onze vraag zullen we beter vragen. Soms vragen mensen een vraag in een plichtmatige manier, of ze vragen, hoewel ze al aannemen dat ze weet het antwoord. Wanneer we onze vragen uit oprechte nieuwsgierigheid te vragen, zullen zij meer succesvol en effectief

E
xpectancy – Stel vragen verwacht om een ​​antwoord te krijgen, en verwacht een waardevolle antwoord te krijgen! Als we vragen onze vragen met een positieve verwachting, zullen we veel beter vragen.

Daarna wordt de vraag gesteld

Toby realiseerde zich dat de twee andere ideeën op zijn lijst komen nadat de vraag is gesteld. Janice &'; s advies voor deze kritieke periode was:

Zorg Over het antwoord – Hoewel het lijkt misschien vanzelfsprekend, de doorberekening van op dit punt, realiseerde hij zich dat wanneer je de ICE onderdelen voor uw vraag, bent u in een veel betere positie om echt zorg over het antwoord dat je krijgt. Janice herinnerde hem eraan dat de vraag zelf is slechts een voertuig om het antwoord te krijgen – en dus echt zorgen te maken over het antwoord is een enorme sleutel tot een succesvolle vragen

Luister – Het laatste item op Toby &'; s lijst was iets wat hij wist Janice deed het goed. Janice echt geluisterd naar de antwoorden op haar vragen. Natuurlijk Toby wist dat het luisteren belangrijk was – iedereen doet, rechts – maar als hij beoordeeld de andere vier toetsen realiseerde hij zich dat ze allemaal hebben geleid tot en ondersteund succesvolle luisteren.

Als Toby beoordeeld enkele van zijn recente verkopen noemt hij besefte dat zijn intense focus op het stellen van de juiste vraag voor en na de vraag zelf de sleutel tot groter succes zou hem van deze vijf ideeën en dat deze overwegingen had omgeleid .

Deze toetsen aren &'; t alleen voor Toby – maar voor iedereen, in elk interactie waar je vragen te stellen. Gebruik deze toetsen en je zal nog meer macht te openen in uw questions.

--------------------------------------------------------------------------------

Potentiële Pointer:
Grote vragen gaan over meer dan de vragen zelf. Je doel voor het stellen en uw bereidheid om aandachtig te luisteren zijn even belangrijk om de waarde van de vraag in de woorden zelf
.