*** Doden De Gatekeepers:. How To aan de leiders en win de verkoop

“ niet verder &"; Dat zou het teken impliciet, waargenomen of geïmplanteerd in de meeste mensen &' zo goed; s gedachten als het gaat om het omgaan met poortwachters. Toch, als links in de plaats, deze blokkers kan uw kansen op het maken van de verkoop, omdat ze bepalen waar en hoe uw bericht naar boven beweegt doden.

Het &'; s ... “ niet verder gaan &"; Dat zou het teken impliciet, waargenomen of geïmplanteerd in de meeste mensen &' zo goed; s gedachten als het gaat om het omgaan met poortwachters. Toch, als links in de plaats, deze blokkers kan uw kansen op het maken van de verkoop, omdat ze bepalen waar en hoe uw bericht naar boven beweegt doden.

Het &'; s verbazingwekkend hoe mensen stok met poortwachters totdat ze op het punt om de deal te verliezen. Dan komen ze met allerlei creatieve ideeën naar boven te brengen. Hier zijn zeven manieren om deze draken te verplaatsen uit de weg.

1. Altijd samen een penetratie strategie.

Zodra een prospect geeft je een echte hit – echte interesse – stoppen en in kaart het grondgebied. Werven een team vroeg, omdat je dit niet alleen kan gaan voor lang. Bepalen wie &'; s beïnvloed en wie &'; s krachtig. De focus moet zijn dat de machtige zal worden geïnterviewd door iemand van het team. Verantwoordelijkheden en einddatum specificeren wie zal krijgen aan wie te zien toekennen. Bespreek hoe poortwachters zal worden behandeld voordat ze in de weg

Hoe groter de deal de hogere het gaat en hoe meer blokken je &'; ll. Tegenkomen. Dus brainstormen voordat je graven en nooit geloven in stempels of, “ It &'; s een technische verkoop &"; – het maakt niet uit wat je hoort.

2. Hebben een penetratie houding.

De meeste mensen zichzelf te blokkeren uit angst voor vervreemdende iemand. Get over it. Tenzij dat iemand zegt: “ Ga niet om me heen &"; Er is geen reden om te denken dat je niet moeten van &'; t. Trouwens hoe kun je intelligent of citaat prijs of zonder direct te weten wat de invloed en senior mensen willen stellen?

Voorbereiding is de beste manier om een ​​houding te krijgen. Rollenspel met een partner. Droge run in een spiegel, totdat u de vragen stellen, zonder te lachen. Structuur wat je &'; ll vragen en hoe u &'; ll adres kwesties?

Practice confrontatie met de poortwachter. Suck it in en zeggen: “ Het lijkt erop dat u zich zorgen over mij spreken met anderen. Kunt u mij vertellen wat en' s dat u lastig &"; Zeg het vertrouwen, met overtuiging. Dan stilte. Laat hem vertelt. Don &'; t beweren of proberen te rechtvaardigen. Gewoon erkennen en neem zijn kwestie aan het team voor hulp.

3. Toon de poortwachter hoe om te winnen met u.

Als u don &'; t geeft de poortwachter wat ze wil, is er absoluut geen reden om u te laten hoger te krijgen. Dit is lastig en complex. Haar overwinning bestaat uit twee onderdelen – haar en haar baas &'; s. Aangezien een poortwachter is altijd een ondergeschikte, wil ze (1) wat ze wil, en wat nog belangrijker is (2) wat zij ziet haar baas wil – zelfs als de perceptie is onjuist.

Bijvoorbeeld, de poortwachter wil gebruiksgemak en denkt dat de baas wil lage prijs, maar in werkelijkheid de baas wil betrouwbare service. Dus je moet op zijn minst geven de zinspeling van lage prijs, evenals het gebruiksgemak alvorens zij &'; ll laten passeren.

Nu, wat de poortwachter voelt is eenvoudig te gebruiken, of hoe laag de prijs moet worden worden niet in de specs geschreven. De spec is zwart en wit en ze voelt zich in het leven kleur. Dus om haar criteria te begrijpen om te winnen, moet je haar vragen, en vervolgens sonde voor bijzonderheden over wat ze bedoelt met het gemak van gebruik.

De eerste keer dat je iemand ontmoet (iedereen) is de beste tijd om te leren. Ze weten dat je don &'; t weet hen, zodat ze bereid zijn om te praten tot een storm. Dus don &'; t afval deze kans met een presentatie over uw bedrijf. Met deze eerste ontmoeting om te leren wat ze wil en observeer haar stijl.

Als je eenmaal weet wat er zal de draak verzachten, proberen om de telefoon te posten uw presentatie tot u &'; ve had tijd om een ​​kleurrijke geval toont haar u kunt leveren haar beter is dan een alternatief wil bouwen. De manier waarop je te leveren is net zo kritisch. Dus oefenen die voldoen aan uw chemie aan de hare.

4. Verlichten de angsten, de risico's en de waargenomen verliezen.

De reden dat mensen blokkeren is de angst iets te verliezen. Zij vrezen het verlies van de status, respect, geloofwaardigheid met bazen, een nare opmerking, geld, meer stress, enz.

Het kan van alles zijn, en uitgaande van om te weten is zeer riskant - zal je waarschijnlijk verkeerd aannemen. Daarom vragen de poortwachter om eventuele problemen of risico's die hij kan hebben met deze aankoop, de procedure of het resultaat ervan uit te leggen. Nogmaals, don &'; t debatteren. Neem dit aan het team en beslissen hoe ze die angsten met iets substantieels &ndash verlichten; een tours, getuigenissen, garanties, enz.

De meeste mensen nemen poortwachters bang de controle te verliezen. Een veel voorkomende reden is de angst voor vast komen te zitten met je spullen en niet smaak het. De grootste angst is echter de baas &'; indruk. Ondergeschikten willen niet dat hun baas teleurstellen zodat ze extra voorzichtig en extra eisen.

5. Poortwachters de uiteindelijke beslissing te maken nooit -. Boor dit in je hoofd

Bepaal ondertekening autoriteiten om te zien wie heeft om uw niveau van de uitgaven uiteindelijk goedkeuren. Alles boven $ 50.000 krijgt de aandacht van de CEO, president, GM, – de winst- en verliesrekening Manager. Deze persoon zal uiteindelijk beslissen – zelfs als het een subtiele knipoog.

Hier is een mythe buster. CFO &'; s nooit definitieve goedkeuring te geven, tenzij deze rechtstreeks verband houdt met de boekhouding. Alles wat met andere functies van het bedrijf, zelfs als ze verslagen door de CFO, dwz IT of HR, zal worden goedgekeurd door de P /L leider. Net als elke andere poortwachter, CFO &'; s kan een deal te doden, maar alleen maar adviseren om vooruit te komen.

6. Bouw een netwerk van contacten.

Sla nooit frontaal noch proberen om recht omhoog te gaan. Als een huis zei “ Pit-Bull bewaakte &"; you &'; D ander item gebruiken. Aanpak van de flanken. Je weet mensen die mensen kennen. Vraag uw medewerkers, andere leveranciers, enz. Voor hulp. Je hebt te bereiken-out, omdat deze helpers niet zal achtervolgen nadat u vragen als ze van dienst kunnen zijn.

U moet doordringen als een virus. Grijp waar. Ga dan naar buiten en omhoog en weer. Win-over zo veel mogelijk en blijven vragen om informatie en introducties. Iedereen heeft een baas dus concentreren op het krijgen geïntroduceerd.

Ga rond de portier alleen wanneer je veel steun in hoge plaatsen. Anders is de poortwachter mag niet leuk en je gemakkelijk te elimineren.

7. Houd jezelf af te vragen, “ Wat gebeurt er als de concurrentie krijgt op de top en ik don &';? T &";

Gatekeepers kan iedereen – administratieve medewerkers, functionele ondergeschikten, de aankoop van mensen – iedereen behalve de leider. Zij kunnen laten gaan, houd je af of kick je uit, die alle belangrijke overwegingen in uw streven zijn. Zoals prijs zij deel van het landschap en moeten worden behandeld. Begin met de poortwachters in het achterhoofd, omdat de draken uiteindelijk zal opstaan. Temmen hen vroeg en bekijk uw scoringspercentage stijgen
.