Het bouwen van een High Performance Sales Team

Een goede verkoper is niet gelijk aan een grote sales manager. Het lijkt natuurlijk voor de best presterende verkopers te worden bevorderd tot posities van sales managers. Echter, veel sales managers worstelen in die rol, omdat ze niet over de kennis, vaardigheden en /of de mogelijkheden om hun sales teams volledig te ondersteunen als ze zouden moeten. Wat maakte mijn voormalig sales manager zo goed was dat hij wist hoe ze me te beheren. Focussen minder op de verkoop technieken en meer verantwoording, van doelen en time-management technieken. Die grondbeginselen zijn net zo relevant vandaag, in mijn werk met directeuren en sales managers in het MKB en multinationals. Hier is een stap-bystep proces voor het bouwen van een high performance sales team door de uitvoering van de volgende vijf strategieën:

Becoming een sales coach
Uw sales team is op zoek naar u voor begeleiding, richting, en ja, coaching. Er is een ding dat je absoluut moet doen om een ​​grote verkoop coach voor uw team. Word een visionair. Wat is uw visie op de afdeling of organisatie? Wat zijn uw doelstellingen voor zover verkoopvolume, omzet, winstgevendheid, rendement op investeringen, marktpenetratie en het marktaandeel? Wees specifiek. Set deadlines.

Deel uw visie met uw sales team en hen aanmoedigen om zo bij te dragen ze eigendom van de organisatorische visie te nemen. Als een grote verkoop coach u zich richten op het 'wat' (visie en doelstellingen) en laat het "hoe" (tactiek en implementatie) om uw sales team. Grote verkoop coaches zijn geweldig team supporters verstrekken van hun teams met de nodige maatregelen om de visie te realiseren middelen. Coaching van uw sales team omvat ook hen te belonen voor het realiseren van de doelstellingen en hen te helpen te komen met oplossingen voor hun problemen. Uw sales team prestaties moet altijd worden afgemeten aan duidelijk omschreven (en begrepen) doelstellingen.

Het verbeteren van beloningsregelingen
Als een grote verkoop coach moet u uw sales team te voorzien van de nodige maatregelen om de organisatorische visie te realiseren middelen en doelstellingen. Dit geldt ook voor de financiële middelen. Is het mogelijk uw beloningsregelingen kan worden ongeïnspireerd uw sales team zonder dat je het te weten? Als het gaat om vaststelling van de vergoeding plannen, de meeste organisaties kijken naar een vaste salaris, commissie, of een combinatie plannen. Dat lijkt eenvoudig genoeg (of wel?), Maar hoe ga je bepalen welke compensatie plan werkelijk uw sales team zou inspireren?

Soms helpt het om onderscheid te maken tussen bestaande accounts en nieuwe accounts. Het is belangrijk om de waarde van elke verkoop dollar geproduceerd uit bestaande accounts om nieuwe accounts te vergelijken. U kunt ook kijken naar de inspanning die nodig is om bestaande klanten te behouden ten opzichte van het verwerven van nieuwe klanten. Gebruik uw bestaande accounts in wezen voor zichzelf zorgen of zijn ze hoge onderhoudskosten? Als uw sales team moet blijven besteden inspanning om de rekeningen te behouden, moet de vergoeding in verhouding met hun
inspanning.

werven en behouden van de beste talent
Grote verkoop coaches moeten ook grote menselijke hulpbronnen worden managers om te werven en behouden van het beste talent. In werving, is het belangrijk om een ​​lijst van de kennis, vaardigheden en capaciteiten (KSAs) te creëren, moeten de kandidaten beschikken, evenals die welke wenselijk zijn. Iets anders in gedachten te houden bij het werven van de beste talent is het verschil tussen de geschiktheid en houding. Geschiktheid verwijst naar componenten van competentie, dat terwijl essentiële, kan worden verhoogd door middel van goede oriëntatie en training. Houding aan de andere kant, verwijst naar iemands opvattingen, waarden en arbeidsethos, die
waarschijnlijk niet veranderen. Bij twijfel, het huren van houding en trainen geschiktheid.

Met dat gezegd, functiebeschrijvingen zijn een van de belangrijkste tools die u zullen helpen aantrekken en behouden van de beste talent. Functiebeschrijvingen duidelijk uitleggen wat de verkoper zal doen en onder welke voorwaarden het werk zal worden uitgevoerd. Bij het opstellen van functiebeschrijvingen, is het belangrijk om te schetsen zo gedetailleerd mogelijk de geschiktheid en houding die nodig zijn voor de verkoper om succesvol te zijn. Het selecteren van de beste talent betekent op zoek naar betrouwbaarheid, mentale en emotionele stabiliteit. Het inhuren van de juiste mensen met de juiste mix van bekwaamheid en houding zal uw werknemer omzet te verlagen en helpen u het beste talent te behouden.

Het beoordelen van de productiviteit en winstgevendheid
Het doel van het meten van prestaties is om duidelijkheid te hebben op de winstgevendheid van het verkoopvolume gebracht door elke verkoop teamlid. Met die schijnbaar haalbare resultaat in het achterhoofd, waarom bedrijven worstelen met het beoordelen van de productiviteit van sales force? Ze vinden soms meten verkoopresultaten uitdagend omdat ze er niet in geslaagd om kwantitatieve en kwalitatieve criteria op te nemen. Kwantitatieve criteria omvat: het verkoopvolume in dollars of eenheden, de groei ten opzichte van voorgaande jaren, nieuwe accounts, en winstgevendheid. Kwalitatieve criteria omvat: houding, product kennis, communicatieve vaardigheden, persoonlijke verschijning, feedback van klanten, het verkopen vaardigheden, en persoonlijk initiatief. Bij de beoordeling van de productiviteit en winstgevendheid van uw sales team, zeker om onderscheid te maken tussen aanleg en houding. Bij twijfel, trein een slechte aanleg en vuur een slechte houding.

Uiteindelijk moet uw sales team te worden beoordeeld op basis van duidelijk omschreven (en begrepen) doelstellingen. Als een grote sales coach, is het uw verantwoordelijkheid om uw doelstellingen zoveel omzet, omzet, winstgevendheid te communiceren, return-on-investment, marktpenetratie en het marktaandeel. Wees specifiek. Gestelde termijnen. Coach uw sales team door hen te belonen voor het bereiken van de doelstellingen en hen te helpen komen met oplossingen om de resultaten van hun activiteiten te verbeteren.

Het automatiseren van uw sales force
Sales Force Automation (SFA) is meestal onderdeel van een bedrijf, customer relationship management (CRM) -systeem en maakt gebruik van software voor het automatiseren van een aantal van de zakelijke taken van de omzet. Deze omvatten: orderverwerking, contact management, het delen van informatie, inventaris monitoring en controle, order tracking, customer management, sales lead tracking, verkoopprognoses analyse en evaluatie van de prestaties werknemer. Een van de voordelen van de SFA is in staat om de productiviteit van uw sales force automatisch bijhouden zoals: omzet per verkoper, aantal oproepen per dag, tijd besteed per contact, de omzet per oproep, kosten per gesprek, verhouding van orders om te bellen, aantal nieuwe klanten per periode, aantal verloren klanten per periode, en het aantal klachten van klanten.

De sleutel tot het maken SFA werk is om het gebruik ervan te stimuleren, niet alleen binnen uw sales-afdeling, maar tussen alle afdelingen die zich bezighouden met klanten. Laten zien hoe deze systemen helpen verbeteren interdepartementale communicatie die de klant ten goede komt door het leveren van de beste service. Mensen maken vaak gebruik van de termen SFA en CRM synoniem, maar er is een belangrijk onderscheid. CRM betekent niet noodzakelijk dat de verkoop taken worden echt geautomatiseerde. Zorg ervoor dat u uw onderzoek te doen, probeer dan een online demo en /of gebruik maken van een trial versie alvorens te beslissen over de beste tool voor u om uw
sales force te automatiseren.

Ik moedig sales managers om de volgende vijf implementeren strategieën:
1. Steeds een sales coach wat betekent dat het delen van uw visie met uw sales team en hen aan te moedigen om bij te dragen aan de organisatorische visie. Pagina 2. Het verbeteren van beloningsregelingen door onderscheid te maken tussen bestaande accounts en nieuwe accounts.
3. Het werven en behouden van de beste talent en de rekening houdend met het verschil tussen de geschiktheid en houding.
4. Het beoordelen van de productiviteit en winstgevendheid door het opnemen van kwantitatieve en kwalitatieve criteria.
5. .. Automatiseren van uw verkoopteam en het stimuleren van het gebruik van de SFA en CRM tussen alle afdelingen die zich bezighouden met de klanten Restaurant