Draai angst voor risico's in de verkoop

Het overwinnen van risico-aversie in Selling Kopen Help klanten vooruit in het verkoopproces

De deadline nadert, uw maand eindigt en de perspectieven die moeten worden sluiten en gaan voor bent niet!
Wat is een verkoper te doen! We gedaan de ontdekking, vroeg de vragen, op voorwaarde dat de oplossing, maar we lijken passiviteit te krijgen van de klant.

Het probleem kan RISK ADVERSION en we mogen het niet effectief zijn aangepakt. Als een zaak van feite kunnen we per ongeluk hebben versterkt onze klanten risicomijdend gedrag, waardoor een deel van onze uitdaging!

Hier zijn een aantal instrumenten aan te pakken dit probleem dat iedereen heeft bij het maken van keuzes en beslissingen te helpen.

Om te begrijpen wat er gebeurt, laat ons herziening van de besluitvorming vrijwel iedereen gaat door bij het maken van keuzes en evalueren van risico.
1. Alle keuzes en beslissingen worden gefilterd door onze persoonlijke overtuigingen, ongeacht de geldigheid van die overtuigingen. Pagina 2. Alle keuzes vereisen een soort van referentiepunt voor de vergelijking. De meer recente vergelijking des te relevanter. Dwz. Wat is een goede deal als ik heb niets te vergelijken.
3. Alle keuzes worden beïnvloed door onze emotionele toestand op een bepaald moment. Als we zijn zeer emotioneel betrokken in de richting van een ja beslissing, we sneller bewegen. Zeer emotioneel, bang voor mogelijke risico's, we waarschijnlijk nee zeggen of sleept onze voeten.
4. De logica van de keuze; Dit varieert afhankelijk van belang het gedrag profiel van de persoon, nader mensen vereisen meer ingang. Idee mensen de neiging om minder logische ingang nodig.

Als een verkoper we moeten zich bewust zijn van alle vier aspecten, en hoe om te ontdekken en de invloed van deze bij het werken met onze klanten in het maken van keuzes.
Dus hoe kunnen we invloed op deze keuzes positief en besluitvorming en acties bewegen langs! Enkele recente informatie kan geven ons inzicht.

De tool is priming genoemd. Priming in psychologische termen is het starten of het plaatsen van een idee of gedachte in de communicatie of overtuiging voorafgaand aan de feitelijke communicatie of keuze. Deze priming dan invloeden of van invloed op de uiteindelijke keuze.

Dit priming invloed kan een positieve kracht of een negatieve kracht zijn. Het kan helpen bij het overwinnen van de risicoaversie in een beslissing of versterken de risicoaversie.

Een voorbeeld van priming, je hoort over iemand overvallen op een parkeerplaats de avond ervoor, net voor uw vertrek een paar vrienden. Als u door de donkere parkeerplaats lopen, je een geluid horen en reageren met gedachten van een overvaller. Als je niet het verhaal van de overvaller had gehoord, zou je gedacht hebben, die darn straatkatten zijn op het weer.

De overvaller verhaal is uw denken en dus uw reactie gevuld.

Hetzelfde gebeurt met aversie riskeren. Een recente test door Dr. Doran Klinger zetten accountants en financiële adviseurs op de proef. De korte versie is dit:

Twee groepen van professionele financiële mensen kregen verhalen. Eén was van een hoog risico nemer die succesvol was en bereikte hoge beloningen. De andere van een persoon die weigerde te groot risico en dus vermeden grote verliezen te nemen. De deelnemers waren niet op de hoogte van de priming als de verhalen werden gegeven in het kader van een geheugen test oefening.

Vervolgens beide groepen kregen exact dezelfde financiële informatie over een niet nader genoemde investering te evalueren. De resultaten toonden de groep gegrond met de hoog-risico succesverhaal beoordeelde de voorraad hoger, terwijl de groep met het risico op nadelige verhaal beoordeelde het lager.

De test wees op de financiële adviseurs kunnen worden beïnvloed en dus hun evaluatie en keuzes kunnen worden veranderd door priming met een risico succes of risico-aversie verhaal.

Hetzelfde resultaat werd getoond met talloze andere studies met verschillende situaties. De resultaten tonen zeer vergelijkbare resultaten.

Dus hoe werkt dit voor u en het krijgen van die klant om ja te zeggen en actie te ondernemen deze maand?

Hier zijn enkele snelle tips.
1. Gebruik altijd voorbeelden of verhalen die risiconemers winnen tonen. Of het andere klanten of mensen in vergelijkbare situaties als uw klant. Deze priemgetallen ze winnen door het nemen van risico. Pagina 2. Vermijd voorbeelden of verhalen van risicoaversie en het minimaliseren van verlies, omdat dit versterkt en priemgetallen hen om te voorkomen dat het nemen van risico op elk niveau.
3. Let op je lichaamstaal en woorden. Als de klant communiceert, een negatieve situatie is het gemakkelijk om te knikken ja of akkoord, waardoor de risicoaversie door middel van onze lichaamstaal versterken zonder het te weten. Neem altijd een neutrale nog luisteren houding in dergelijke situaties. Op deze manier bent u niet het versterken van de risico tegenspoed, maar je bent nog steeds aandacht voor de klant.
4. Gebruik positieve winnende taal zoals, het winnen, dat op de top, succes, positief resultaat of bereiken. Deze prime de cliënt met positieve resultaten van de risico's.
5. Stel open vragen over de momenten waarop de klant heeft gewonnen van het nemen van risico's. Eens te meer, deze priemgetallen ze met positieve beelden en emoties van risico.
6. Vraag wat ze gebruiken of als vergelijkingen voor deze keuze of beslissing zou kunnen gebruiken. Zonder vergelijkingen van een soort, het risico wordt groter en beslissingen worden vertraagd. Hoe ziet uw oplossing passen in de goede, betere of beste vergelijking? Beter, dit nu creëer je, als de klant wil zonder dat je, als je eenmaal zijn verdwenen.

De uitdaging is elke keuze of beslissing heeft een zekere mate van risico-aversie die betrokken zijn bij het. We hebben allemaal natuurlijk risico's te vermijden en af ​​te stappen van het potentiële verlies. Het is het verminderen van de risico-aversie zo snel en vroeg als een blikje, dat zal helpen bij het verplaatsen van het besluit en de actie mee.

Dus in plaats, dan reactief, top producenten zijn pro-actief en het idee van priming van toepassing op besluiten samen sneller te bewegen. .. U kunt dezelfde
  doen;