Zakelijke Relaties op het werk dat het werk!

Apapted van het origineel door Keith Dugdale en David Lambert co-auteurs van &"; Smarter Selling - Next generation verkoop strategieën om uw koper &' voldoen; s behoeften - elke keer &" ;.

De belangrijkste focus voor de baanbrekende boek Smarter Selling is externe klanten. Deze focus naar voren gekomen als gevolg van de uitgever &';. De wens om een ​​opvallende titel die een beroep op sales professionals overal verzinnen

Echter, de volledige toepassing van de benaderingen in Smarter Selling, gedistilleerd in de Slimmer &' ; Selling &'; - Building Better Externe en interne verhoudingen ™ trainingsprogramma is ingekapseld in het citaat op de achterflap:

“ Iedereen verkoopt. Sommige mensen verkopen ideeën, sommige diensten verkopen en sommige verkopen van producten en".

De aanpak die in het programma en het boek zijn volledig toepasselijk in interne of externe omgeving

Waarom het programma te gebruiken voor. interne consulting

Een belangrijke studie in de late 1990 &';? s is gebleken dat meer dan 75% van de zakelijke verandering projecten niet aan hun doelstellingen te voldoen. Van de top 10 belemmeringen voor succes, 7 van de 10 factoren waren de mensen verwant. Van de top 10 succesfactoren, 100% waren mensen gerelateerde.

De boodschap voor interne consultants (en anderen) is duidelijk. Wat briljante initiatief dat wordt ingevoerd, of ondersteuning die u biedt, moet u uw berichten op passende wijze te communiceren om succesvol te zijn.

Dingen beginnen mis te gaan toen de interne consultant presenteert hun ideeën gericht op de kenmerken van de verandering en de voordelen van de verandering van de adviseur &'; s en eventueel de organisatie &'; s perspectief, met weinig inspanning om de impact op de luisteraar en hoe de verandering zal hen persoonlijk profiteren verwoorden

De aanpak - zetten van mensen en relaties als eerste. - lijkt voor de hand liggend en conceptueel makkelijk. De implementatie is een ander verhaal.

Business partnering?

Een van onze partnerorganisaties onlangs gewerkt aan een project met een toonaangevend technologiebedrijf, bekend om het uitbesteden van niet-kerntaken. Ze hadden een probleem - hun relatie met een zakenpartner die in geslaagd hun faciliteiten niet werkte

Het probleem was het resultaat van de onderneming &';. S personeel voortdurend toepassen van een constante druk op de uitbestede service provider om de beste prijs te krijgen , zodat de provider was klaar om de relatie te stoppen. Ze hadden een rechtvaardiger relatie. De Smarter &'; Selling &'; programma werd gebruikt voor het heroriënteren van de mentaliteit van het bedrijf en' s personeel richting echt partnerschap en hen de tools om de verandering te bewerkstelligen. Concreet:

Octagon ™ profilering benadrukt het team &'; s voorkeur voor het verslaan van de provider tot onderwerping (My Best /Better Than You) en zich te concentreren op de harde feiten zonder zich bezig op een meer persoonlijk niveau (Feit /Feeling) met een neiging om zich te concentreren op de details van de overeenkomst, terwijl aanblik van de totale verliezen van drivers voor de uitbestedingsovereenkomst (Big Picture /Detail). Probeer de Octagon ™ voor jezelf hier …
Het gebruik van de I We U kader om vergaderingen te openen, veranderde de dynamiek van de vergaderingen van de ene van de controle door de vennootschap &'; s team om een ​​waar de provider voelde betrokken en in staat om ideeën aan te dragen
. Gebruik van SHAPE verhoor in staat beide partijen een positieve aandacht te houden op de gewenste uitkomsten voor de opdracht ten opzichte van een te sterke focus op energie-ontmoedigende dag-tot-dag problemen. Met deze aanpak, werden de dag-tot-dag problemen aangepakt in het kader van het bereiken van de gezamenlijke uitkomsten gewenst door beide partijen, het creëren van een positieve, collaboratieve omgeving.
Waarde Lakens en CC letters werden gebruikt om de structuur te behouden tijdens de besprekingen en duidelijke verslagen van de punten besproken.
SHAPE als een coaching proces

Veel vragen benaderingen bestaan ​​om de behoeften van de gebruikers en kopers te ontdekken. Interessant is dat de ondervraging proces (de zogenaamde SHAPE) onderwezen in het programma ook gevonden gunst als een coaching tool - meest memorabele wanneer gebruikt binnen de gevangenis diensten omgeving voor begeleiding van gevangenen en zelfs het omgaan met potentiële zelfmoorden! Veel mensen zijn bekend met het GROW coaching model, wat staat voor:

Doelstellingen - wat we willen bereiken
Reality - waar we nu zijn
Opties - wat we kunnen doen Will /Wanneer -. Wat zullen we inzetten voor en wanneer
De parallellen met SHAPE duidelijk zijn. SHAPE breekt als:

Surface - feiten ontdekken
Hunt - voor uitdagingen begrijpen
Aanpassen - om te controleren, te vragen toestemming of van richting veranderen
Paint - om de gewenste resultaten te begrijpen....
Engage - overeen te komen wat er gebeurt volgende
In het werk met de HR-functie van een toonaangevende technologie bedrijf, werd een gat geopenbaard tussen de HR-functie &' verricht;. perceptie van de waarde die zij toegevoegd in vergelijking met wat de business waargenomen. Bedrijfsonderdelen bekeken HR als groep los van zakelijke realiteit, met een agenda gedreven door het hoofdkantoor die geen rekening houden met de lokale behoeften. Een programma van workshops en coaching in SHAPE ondervraging resulteerde in een drastische verbetering van de interne klanttevredenheid ratings ondervraagde zes maanden na het initiatief.

In een tweede voorbeeld van de business development coaches in een groot adviesbureau moeite had om partners, zowel in termen van hun eigen rol, en op het gebied van cross-selling diensten die ze niet leveren bezighouden. Het programma werd gebruikt om een ​​grote verandering in aanpak.

In de eerste partners die nodig is om te erkennen dat de coaches waren er om hen te helpen en niet om ze te bedreigen of vraag van hun vermogen. Dat werd deels door begrip verschillen bereikt gedrag (met behulp van de Octagon ™ als referentie Veel van het begeleidingsteam neigde naar afbeelding (versus Detail), Feeling (vs feiten) en free-flowing (vs Georganiseerde) De meerderheid van de.. partners waren het tegenovergestelde Veel werk werd verricht rond de ontwikkeling van het vermogen van de coaches te buigen en match gedrag om partners &' helpen;.. denken

De volgende belangrijke stap was het SHAPE vragen te gebruiken, met een bijzondere richten zich vragen over Stel, om aan te geven aan partners die de coaches waren er om te helpen met hun problemen, niet om hen te dwingen tot iets wat ze niet begrijpen verkopen.

Als het vertrouwen is ontwikkeld, andere elementen in het spel kwam. i Wij U, de andere elementen van SHAPE verhoor en in mindere mate Niveaus van denken.

Het resultaat is dat de relaties verbeterd en de coaches kwam te worden gezien als een waardevolle en goed gebruikt bron.

In het kort

De mentaliteit van het helpen kopers maken van de beste beslissing voor hen, in tegenstelling tot het duwen van een oplossing die het beste is voor de verkoper, geldt ook in een interne of externe consultancy /verkopen omgeving. De kern benaderingen beschreven in Smarter Selling en uitgevoerd door middel van “ Slimmer &'; Selling &'; - Building Better Externe en interne verhoudingen ™ &"; trainingsprogramma zijn even effectief in beide omgevingen.

Iedereen verkoopt. Sommige mensen verkopen ideeën, sommige diensten verkopen en sommige verkopen producten. Enkele &'; verkopen &'; intern binnen een organisatie; sommige extern. In een ongelooflijk competitieve wereld, de beste manier om uw product, dienst of idee te onderscheiden is door middel van de nadruk op de menselijke kant van de &'; verkoop &'; - op de kwaliteit van de relatie
..