Als ik niet kennen, zullen ze niet weten

Ik netwerk met een overvloed aan ondernemers die proberen om hun business te laten groeien door het verhogen van hun omzet en klantenbestand. Vóór elke vergadering merkte ik (als een nieuwe persoon aan de groep), hun interacties met anderen in de kamer. Toegegeven, waren ze netwerken, maar het leek meer "Buddy-achtig" dan "business-like". Met andere woorden, lijkt de focus te zijn over de manier waarop overweging van hun kind was, of die van de Viking's /Packer spel en waarom gewonnen. Is dit echt een netwerk? Fast forward naar de bijeenkomst op 20 minuten toen het tijd om een ​​60-seconde snapshot of commercieel over wat ze doen als eigenaar van een bedrijf en die een goede doorverwijzing zou geven. Ze konden niet articuleren het. In feite was ik nogal beschaamd voor hen. Als ondernemers willen de verkoop te verhogen, moeten ze volgen de Have, Know, Educate principes.

Heeft u een bericht-Ken Uw Publiek-Leer uw verwijzende bronnen.

Dus wat doen deze principes hebben te maken met de groei van uw omzet en klanten? Het is zorgvuldig duidelijk dat veel bedrijven (of mensen die het bedrijfsleven vertegenwoordigen iemand anders, zoals een werknemer of partner) weet niet hoe iemand wat ze doen of wat ze verkopen vertellen geworden. Vaak stellen ze ongeveer 10 verschillende producten of diensten referenties in een 60-seconden commercial, maar weet niets over de producten of diensten, de voordelen of eerlijk gezegd iets over hun bedrijf gepassioneerd niet zeggen. Hier is een voorbeeld (namen zijn veranderd voor de toepassing van dit artikel):

Hallo, ik ben Amber met Cuts R Us Kapsalon in Burnsville. Wij bieden bezuinigingen, permanenten, kleuren, uitbreidingen, folies, behandelingen, shampoos, conditioners, haardrogers. Een goede verwijzing voor mij is iedereen met haar. Ik ben Amber met Cuts R Us kapsalon in Burnsville waar we nooit zeggen "oops" wanneer we snijden.

Heeft dit voorbeeld laat ons enthousiast over het doen van zaken met hen te voelen? Deed het zet ze onderscheidt van andere Salons? Nee, het liet ons met een heleboel dingen die we konden hun menu van diensten zijn af te lezen. De enige duidelijke boodschap hier was ze bood hetzelfde als de Salon op de weg en ze niet zeggen "oops". Wat ontbreekt is hun boodschap? Wat is de dwingende reden waarvoor ze in het bedrijfsleven? Waar is hun passie? Tot slot was er authentieke

Principe # 1: Heb je al een authentieke en overtuigende boodschap. Benadruk de reden waarom je in het bedrijfsleven en waarom. Geef mensen een dwingende reden om van u te kopen in plaats van uw concurrent. Verwoorden wat je onderscheidt als je die boodschap over te brengen. Bij het leveren van uw bericht, doe het welsprekend en feilloos. Niet zoals het volgende voorbeeld:

Hallo, ik ben Bob. Ik ben doin 'dit voor 5 jaar. Oh ja, ik moet je waarschijnlijk vertellen wat ik doe. Ik ben een Handy Man. Ik heb zo ongeveer alles, behalve voor het schilderen en sanitair. Als je weet van iedereen die ik kan helpen, laat het me weten.
Aarde Bob! Je kunt me helpen door me te vertellen wat voor soort werk dat je doet, wie je het voor, of u een vergunning hebben of niet en de lijst gaat maar door. Bob mist een ongelooflijke kans hier door het niet geven ons een indicatie van wat soorten werk dat hij doet. Gemiste kansen bedoel gemist dollartekens voor Bob.
Een laatste voorbeeld van een "boodschap gegaan slecht" is van Sarah. Ze heeft een aantal dwingende redenen om haar team te versterken en de aankoop van haar product; Maar het is niet authentiek.

Hallo, ik ben Sarah. Ik verkoop PDP Persoonlijke Ontwikkeling Producten die iedereen zou moeten hebben. Ik probeer mijn team op te bouwen, dus als je weet van iedereen die wil om samen met mij en maken miljoenen, vervroegd pensioen, meer tijd doorbrengen met hun kinderen, reizen vaak en hebben het allemaal dan bel me. Ik zat vast in een doodlopende baan voor de komende jaren op Wall Street en wist dat ik wilde meer. Ik was blut, in de schulden en kon mijn hypotheek te betalen. Ik ontdekte PDP en mijn leven is voorgoed veranderd en je leven kan ook. Ik heb in deze business al jaren en een lucratieve hoeveelheid geld te doen hebben.

Dit is een concreet voorbeeld van iemand die ik ontmoette die probeerde om hun dwingende boodschap aan mij, maar het was niet authentiek. Om de verschillen te begrijpen zou je de persoon te hebben geweten. Als je dat deed, zou je begrijpen dat ze slechts 22 jaar oud en de bijzondere persoonlijke ontwikkeling bedrijfsleven zij verwezen naar de waren alleen al voor iets meer dan 3 jaar. Als ze op Wall Street was "al jaren" en ontdekte toen dit bedrijf en het was "jaren", ik denk dat ze zou een beetje ouder zijn. Ik geloof die leeftijd meestal niet uit; echter, het bericht niet en dit bericht lijkt niet authentiek. Authenticiteit in uw bericht is wat trekt potentiële klanten aan u. Ze willen weten dat wat u te bieden hebben is iets wat ze kunnen gebruiken. Geloof me als ik zeg dat potentiële klanten zijn briljante mensen en ze meestal weten wat ze nodig hebben en ze zijn bereid om een ​​second opinion te krijgen als ze het gevoel dat ze worden opgelicht. Dit wetende, beslissen welke impact u op uw klanten te hebben op dit moment. Heeft u de "Scamming impact" of "authenticiteit impact" wil? Ik kies authenticiteit elke keer.

We hebben gesproken over uw boeiende en authentieke boodschap en welke impact die je wilt hebben, dus de volgende vraag is, wie wil je dit invloed op hebben? Met andere woorden, wie is uw doelgroep

Principe # 2: Ken uw doelgroep. Toen ik voor het eerst gevraagd werd wie mijn doelgroep was, raakte ik in paniek. Immers, zou mijn doelgroep iedereen die ademt, omdat ik niet wil mijn omvang van de mensen te beperken. Eerlijk gezegd had ik niet een doelgroep, want ik wist niet dat mijn boodschap en ik was met behulp van "niet te weten" als een excuus. Er zijn twee zeer specifieke redenen voor het kennen van uw doelgroep: 1) Dus ik weet wie mijn boodschap te delen en 2), zodat anderen weten wie (wat publiek) te verwijzen naar mij. Het is zo simpel als dat.

Voor de eenvoud wil, zal ik het gebruik van KISS (Keep It Simple Silly) model. Probeer dit: Voor het bijwonen van de volgende netwerken vergadering of evenement - doe je onderzoek. Is de groep voornamelijk mannen of vrouwen? Is de groep doel om te netwerken of het socialiseren of beide? Door nu, ben je waarschijnlijk afvragen waarom deze vragen materie en hoe dit eenvoudig wordt beschouwd. Als u verkoopt make-up, het vinden van een groep die in de eerste plaats de vrouwen om te beginnen netwerken met. Als u computers, netwerk op te lossen met degenen die gebruik maken van computers. Als uw product of dienst richt zich alleen aan mannen, dan is het vinden van een groep die voornamelijk mannen. Als u verkoopt gezondheid en fitness producten, het vinden van een groep die van het buitenleven houdt. Let op: Dit is gewoon een plek om te beginnen. Dit betekent niet dat anderen niet van u zullen kopen. Ik hoor van mijn klanten op regelmatige basis over hoe zwaar netwerken is en hoe ze vreselijk haten het. Als mijn klanten terug te kijken, ze gewoon ontdekken ze netwerken met de verkeerde groep ... dus ze hebben het helemaal niet te doen. Niet netwerken op alles is hetzelfde als zeggen: "Ik heb niets te bieden mensen", en niet een netwerk helemaal niet helpen om de omzet te verhogen. Het hebben van de juiste boodschap + de juiste doelgroep = kansen. Met andere woorden, wetende wat te zeggen en wie te zeggen en hoe het te zeggen (overdekt in Principe # 3 hieronder) geeft je meer exposure, meer klanten, meer verwijzingen en meer omzet. Dus hoe krijg je dit te krijgen? Het is door te weten met wie u zaken willen doen met. Hier is een voorbeeld van iemand die worstelt om zijn doelgroep te verwoorden:

Ik ben Jim en ik werk voor XYZ Garage Door Company. Ik doe schattingen, verwijderen /vervangen deuren en verzorgen van de verwijdering. Een goede verwijzing voor mij is iedereen met een garage ....

In dit geval heeft Jim een ​​veel smaller gebied dan Amber deed in het bovenstaande verhaal (iedereen met haar), maar nog steeds liet me als zijn potentiële referrer graven naar informatie in mijn hersenen over wie een garage zou kunnen hebben. Om een ​​duidelijker en meer verfijnde doelgroep te ontwikkelen, kon Jim gezegd hebben, "Een goede verwijzing voor mij is iemand die leeft in het Birchwood Pines ontwikkeling die werd getroffen door de hagel storm vorige week." Dit vernauwt zijn publiek en geeft zijn potentieel verwijzende bronnen (mij en de anderen in de groep) een persoon in de gaten te houden bij de verwijzing. Jim uiteindelijk verfijnd zijn boodschap en gelede zijn doelgroep van de netwerkgroep en is nu gepositioneerd om een ​​andere persoon wat hij te bieden heeft te vertellen. Voor bedrijven dit meestal doen in een van twee manieren. "Pitchy" of "voeden"

Principe # 3:. Leer uw verwijzende bronnen. Nadat u uw bericht hebt verfijnd en gelede uw doelgroep heb je een kans om uw sales force op te bouwen - zelfs als u bent de enige werknemer in uw bedrijf. Verwijzing Bronnen zijn iedereen die jou om te praten over uw bedrijf en de mensen ervoor kiezen om dit te doen in een van twee manieren. Ze ofwel praten over hun bedrijf vanuit de "Pitchy" perspectief of "voeden" perspectief.

Stel dat je net hebt liep naar een gebruikte auto Sales Lot en zijn op zoek naar een betrouwbare auto voor uw 76 jaar- oude moeder. De verkoper loopt en zonder te vragen hoe hij kan helpen, wijst hij onmiddellijk naar de rode Ferrari, die net aangekomen op de dag voor en zegt: "Je zou geweldig in die auto te kijken." Die zin is fout op zoveel niveaus - maar ik noem twee. Hij nam aan dat ik was op zoek naar een auto voor mij en hij nooit gevraagd hoe hij kon helpen, hij begon te denken dat hij wist best en waarom ik daar was.

Een soortgelijke en meer persoonlijk verhaal gebeurde toen ik 37 jaar -Oude. Mijn vriend en ik ging winkelen met mijn 12 jaar oude nichtje te kopen een verjaardagscadeau. We liepen naar een kledingzaak en zag een Sales Associate naderen van rechts. Tegelijkertijd werd een andere Sales Associate naderen van links. Voordat een van beide bereikte ons, de vrouw aan de achterkant van de winkel riep (en dan bedoel ik schreeuwde omdat ze ongeveer 20 yards van waar we waren), "Hoe kan ik u helpen?" De vrouw op de juiste begon ons te vertellen over het "kopen, krijgen een gratis" verkoop die de volgende dag is verlopen en hoe de specifieke trui ze hield zou er goed uitzien op mijn vriend en de vrouw aan de linkerzijde keek me (een overgewicht en zeer jolly zoek gal) en zei: "Uw maten zijn daar". Elke persoon maakte een aanname over de reden waarom ik daar was en geen van hen waren juist. Verder is de horror van wordt wees naar mijn maat toen ik zelfs niet winkelen voor mij was verschrikkelijk. Deze Sales Associates had een impact en verloor een verkoop. Om een ​​impact hebben en krijgen een verkoop - onderwijzen mensen op wat je doet in plaats van te proberen om ze te verkopen
Dus hoe krijg je mensen te onderwijzen in wat je doet.? Het is eenvoudig! Een ontmoeting met mensen en hen vragen over hun bedrijf, hoe ze erin en wat hun doelen zijn. Door gewoon te observeren wat ze zeggen en hoe ze zeggen dat het is een echte indicatie van hoe gepassioneerd ze zijn over hun bedrijf. Als de tijd het toelaat tijdens deze bijeenkomst, toestemming te vragen om uw bedrijf te delen. Als het niet, het opzetten van een vergadering op een later tijdstip en delen alsof je het delen van informatie en niet alsof je hen een "beperkte tijd te bieden" promotie. Luister naar wat ze zeggen en of ze verbinding maken met uw boodschap en uiteindelijk bepalen of ze in uw doelgroep. Als ze zijn, maken een nota aan de follow-up in een maand of zo en als ze niet, follow-up met hen in 6 maanden. Hoe dan ook, de banden met hen en opnieuw te ontdekken of er iets is veranderd.

Tot slot, wij als ondernemers ervaring verandering door de jaren heen. Met behulp van de Have /Know /Educate model kan ons helpen door deze veranderingen te navigeren. .. Met een boeiende en authentieke boodschap - geleverd aan een publiek bereid zijn om het te horen - op een manier die voor educatieve doeleinden kan uw klanten verhogen en uiteindelijk uw bedrijf