Onwetendheid, de verkoper's Friend?

8 stappen naar de ontwikkeling van de socratische methode

Sue is een ontmoeting met de heer ondernemen, na aanvankelijke kleine praten Mr. ondernemen vraagt, “ Wat heb je &";?

Sue reageert, “ Ik heb een aantal ideeën voorbereid op uw nieuwe campagne en ben bereid om het te presenteren, maar voordat ik dat kon je me " brengen op de hoogte van uw huidige gedachten &;?

Hummm, wat er net gebeurd ? Niet moeten van &'; t Sue weet al wat de heer corporate denkt? Didn &'; t zij onderzoek doen, praat met anderen in het bedrijf, Google heer corporate en uren voorbereiding?

Natuurlijk Sue deed, weet ze meer over Mr. Corporates &'; bedrijf dan hemight. Sue weet alles over haar product en misschien meer over haar concurrentie dan de concurrentie doet. Dus waarom doesn &'; t ze gewoon springen in haar presentatie en de verkoop van de jongen

Sue begrijpt de menselijke natuur en het belang van effectieve communicatie?. Haar doel is om de heer corporate nemen in actieve communicatie zo snel mogelijk! Door te vragen hem om haar op de hoogte te brengen dat ze hem heeft gekregen over zijn opvattingen en problemen. By the way, wie is de baas?

Nu Mr. ondernemen is een intelligente man, hij heeft ook een ego zoals iedereen. Een van de eenvoudigste manieren om mensen het gevoel belangrijk is om ze te praten over zichzelf en hun ideeën te krijgen. Het gesprek gaat verder:

Sue, “ Dat is een ander idee, hoe dat zo gekomen &";

Mr?. Corporate antwoorden … … ..

Sue, “ Wat invloed heb je het gevoel dat dit zal hebben op uw eerdere plannen &";?

Mr. Corporate antwoorden … … ..

Sue, “? Hoe zou u de extra kosten en tijd om dit concept uit te voeren &" te pakken;

Mr. Corporate antwoorden … … ..

Sue, “ Dus hoe beïnvloedt dit uw criteria bij het selecteren van de juiste reclamebureau &";?

Mr. Corporate antwoorden … … ..

Sue, “ Mr. Bedrijven, zoals ik het zie, dit is ingrijpend veranderd de campagne en je zal een zeer flexibel bureau om te werken met nodig hebt, hoe je het ziet &";?

Wat is er hier gebeurd? Het spel van plan is compleet veranderd! Is de 30 dia power point presentatie en de 50 pagina gebonden voorstel nog relevant?

Sue is succesvol omdat ze gebruik maakt van onwetendheid in haar voordeel. Ze niet aannemen ze weet wat haar klanten willen of nodig hebben, zij hen vraagt! Omdat ze hen vraagt ​​en ze het grootste deel van het woord te doen (80/20) is er een groot vertrouwen ontwikkelde. Ze vertellen haar ook meer over zichzelf, hun waarden, overtuigingen en motieven.

Als dit uw presentatie wat er zou zijn gebeurd? Zou de power point, het voorstel en de presentatie komen meteen? Zou je ego zijn ingevuld door puffend uit uw ideeën, bedrijf en product kennis? En zo ja, zou u later af waarom ze didn &'; t kopen?

Sue is niet dom of onwetend, in plaats van ze is slim als de vos en maakt gebruik van de socratische methode van vragen stellen om te leiden en de controle van de conversatie.

Als u de vragen Sue gebruikt u &' te analyseren; ll vinden ze zijn:

1. Open end-type vragen die een langere diepgaande reactie vereisen.

2. De vragen werden geformuleerd door de heer Corporate &'; s reactie.

3. De vragen gedwongen Sue naar aanwijzingen om de volgende vraag te luisteren.

4. Zij vroegen om zijn denken of mening over “ hoe en waarom &"; hij dingen zou doen.

5. De vragen onbedekt zijn motieven, opvattingen en overtuigingen.

6. De vragen bracht kwesties die zouden moeten worden aangepakt.

7. Ze hielpen om een ​​beeld van de uiteindelijke oplossing in beide hoofden te schilderen.

8. Ze gebruikten de onwetendheid en de afwezigheid van gedachten te lezen als hun basis.

Dus wat is dit socratische methode van vragen stellen? Nou, ten eerste moeten we begrijpen Socrates, geboren in Athene Griekenland in 469 voor Christus en genoteerd als één van de grote filosofen van alle tijden. Zijn basis geloof was dat alle kennis die men nodig had was in de persoon bij de geboorte. Dus het doel van onderwijs was niet om kennis in te zetten, maar te trekken uit de kennis die er al is! Een beetje andere aanpak dan die vandaag isn &'; t het? Historici geloven dat ook dit is een reden Socrates schreef nooit iets naar beneden.

Om deze bestaande kennis trek, Socrates ontwikkelde de Socratische methode van vragen alles in elk opzicht. Zijn school bediend, met lange discussies die alles in twijfel getrokken. Zijn nalatenschap is dat hij de wereld verbeterd door het hebben van mensen constant vragen hun opvattingen over de wereld om hen heen, hun religie en hun waarden.

Dus hoe onwetendheid en de socratische methode hulp verkopers doen?

1. Het krijgt de verkoper van hun product en spuwen op het begrijpen van de klant en hun uitzicht.

2. Het zorgt ervoor dat de verkoper om nieuwsgierig te zijn en graven voor meer begrip.

3. Het zorgt ervoor dat de verkoper om beter ontwikkelen luisteren vaardigheden te halen uit de aanwijzingen en keuen de klant biedt.

Dus u &'; re zeggende: “? Hoe kan men dit inzicht en vaardigheid &" te ontwikkelen; Hier zijn 8 manieren waarop u kunt uw vermogen om de socratische methode gebruiken ontwikkelen:

Oefen het beantwoorden van een vraag met een andere vraag, zoals “ Waarom is dat &";? “ Wat brengt dat tot &" ;.

Bepaal een lijst met resultaten van uw product biedt. Maak vervolgens open vragen die zou ontdekken of te bepalen hoe belangrijk deze resultaten.

Neem vragen die u momenteel gebruikt en herschrijven ze minstens zes keer op verschillende manieren.

Herschrijf de vragen die u als &ldquo te gebruiken, open &"; vragen die gebruik maken hoe, waarom, wat in hen.

Stel vragen die motieven, waarden en overtuigingen te ontdekken. s geesten;

vragen die beelden bij mensen &' produceren maken.

Maak een lange lijst van de follow-up vragen als, “ Vertel me meer .. &"?;

Oefenen, oefenen, oefenen op uw collega's, familie, vrienden en iedereen die je in contact komen met.

Nu is de reden waarom de tijd om deze 8 dingen te doen nemen? Omdat ze uw verkoop prestaties kunnen veranderen, het verhogen van uw omzet, bespaart u tijd en uw leven veranderen!

Voor meer informatie over de socratische methode van vragen stellen, The 5 Levels van vragen stellen, Reverse Engineering de verkoop en andere verkopen vaardigheden check out bedrijf Architecten website www.busarc.com of Harlan &'; s site op www.hgoergerassoc .com.

Harlan Goerger
.