STOP Het overwinnen van Bezwaren

In bijna alle sales training seminar of een boek over verkopen ooit geschreven, is er onvermijdelijk een hoofdstuk over “ overwinnen bezwaren &"; Zij zullen u vertellen dat dit het kopen van signalen of een marker die u vertelt de klant echt vraagt ​​meer informatie. I &'; m hier om u te vertellen dat is een farce

Niemand vindt het leuk om te worden verkocht of overgehaald.. In de zakelijke omgeving van de afgelopen jaren, hun aankoopbeslissingen dragen een ongelooflijke hoeveelheid risico. Een kopen fout en ze zouden kunnen zijn de deur uit. Veranderen? Risico? In 2012, dat &'; s vreselijk enge dingen.

Het koopproces is eigenlijk heel simpel. Als je denkt aan het als een slinger, aan de ene kant is hun huidige situatie, en aan de andere kant is uw oplossing. Nu, kunnen hun huidige status quo variëren van mild problematisch mission critical. Echter, uw voorstel draagt ​​ook:

1. Werken voor hen.
. Zij kunnen de vastgestelde processen.
B veranderen. Zij kunnen hebben om nieuwe mensen in te huren.
C. Zij kunnen hebben om deel te nemen in de opleiding op nieuwe systemen.
2. Risico voor hen.
. Wat als het doesn &'; t het probleem oplossen
b?. Wat gebeurt er als je gaan van het bedrijfsleven?
C. Wat gebeurt er als je worden verkocht aan een ander bedrijf?
3. Kosten voor hen.
. Hoe snel zal de ROI?
B. Hoe groot zijn de risico's die uw oplossingen te verzachten? Is het de moeite waard?
C. Wat is de drempel heeft het zin om een ​​verandering?
D maken. Betaal ik te veel?

Als uw oplossing niet resoundingly tip de schaal over de huidige uitdaging, zullen ze niet kopen. Gewoon omdat je ze gered 5% op de kosten, zal de weegschaal niet bewegen. Het trieste is, zij &'; ll nooit vertellen de echte reden tijdens de verkoop autopsie, maar er zal veiligere keuzes die u zal verliezen. Zij:

1. Niets doen.
2. Gaan met een keuze die minder risico draagt.
. Goedkoopste prijs.
B. Grootste concurrent,
c. Wie zij &';. Re zaken doen met momenteel

Hoe doe je bezwaren te overwinnen? Zorg ervoor dat ze nooit gebeuren. Zodra ze zijn geuit, ze hangen in de lucht voor alle eeuwigheid. Ze leiden tot een strijdlustige en vijandige verkoopproces, en ze zeker don &'; t leiden tot gezonde lopende partnerships. Gevoel, voelde, vond &"; kunt u alle &ldquo te gebruiken; technieken in de wereld, en ze won &';. t weggaan

Hoe zorg je ervoor dat ze nooit naar voren gebracht? Je nodig hebt om aan te tonen u de volgende:

1. De juiste mensen – Hoeveel ervaring heeft uw organisatie? Hoeveel jaar bent u al in het bedrijfsleven? Heb je experts uit de industrie hebben bewezen in uw bedrijf? Waar moet je rang? Je groeit?
2. De juiste oplossingen – Heb je deze problemen voor andere bedrijven die vergelijkbaar zijn met uw prospect zijn opgelost? Heeft u case studies beschikbaar? Kan je laten zien, in echte dollars, de impact die u kunt maken voor hen? Kunt u bewijzen dat uw voordeel veel zwaarder weegt dan uw kosten?
3. De juiste toekomstige – Is uw bedrijf cutting-edge? Kan de klant groeien met u, of uw oplossing zijn achterhaald in een jaar? Wat investeringen in innovatie maakt u? Zal de klant in staat om naadloos te upgraden?

Je verliest de verkoop in het begin, niet het einde. Als u &'; ve je huiswerk gedaan, moet u weten wat de bezwaren zal zijn voordat je ooit een potentiële klant &' gaan; s kantoor. Laten zien wat ze nodig hebben om te zien om een ​​weloverwogen beslissing te nemen, verwijder alle risico's en schroom, en hebben een open en eerlijk gesprek. Uw omzet zal toenemen, zullen uw klanten meer loyaal zijn, en u &'; ll helpen uw bedrijf bloeien
.