Begrip Onderhandelen Vermogen

http://www.mauricekerrigan.com/blog/understanding-negotiation-power/

De meeste mensen associëren het woord &'; macht &'; met één kant domineren of overweldigend de andere. I definiëren vermogen als het vermogen om mensen of situaties te beïnvloeden. Met deze definitie, de macht is noch goed noch slecht. Het is het misbruik van macht, dat is slecht

De kwaliteit van een onderhandeling hangt af van twee dingen; de kwaliteit van de fundamentele relatie tussen de betrokken partijen en de kwaliteit van de communicatie die plaatsvindt. Een goede relatie met een goede communicatie tussen de partijen moet succesvolle onderhandelingen mogelijk te maken. Een slechte relatie met een slechte communicatie is waarschijnlijk niet veel voor.

De aard van een relatie heeft op zijn beurt een invloed op de kwaliteit van de communicatie binnen het. Als we niet iemand vertrouwt, zijn we in gevaar ofwel negeren wat ze zeggen of op zoek naar verborgen betekenissen die al dan niet werkelijk bestaan. De aard van een relatie gevolgen zwaar op de onderhandelingen en is een belangrijke beïnvloedende factor op de waarschijnlijkheid van bevredigende resultaten

Daarom gaan we kijken naar de relaties vanuit een andere hoek – dat van de macht

Inzicht in de macht

Legitieme – Dit komt voort uit de overtuiging dat een persoon heeft het formele recht om eisen te stellen, en te verwachten naleving en gehoorzaamheid van anderen. Zekere mate van macht wordt verleend op basis van één &'; s formele positie in een organisatie. Mensen op hogere niveaus hebben macht over de mensen beneden.

ondergeschikten hebben een primaire functie van het gebruik van legitieme macht. Wanneer ondergeschikten aanvaarden de kracht als legitiem, ze voldoen. Dit betekent dat mensen vaak handelen richtingen, zelfs degenen die ze don &'; t graag, omdat het &'; s het recht en de juiste ding om te doen, en omdat ze verplicht zijn om dit te doen. Dit type stroom kunnen echter onvoorspelbaar en onstabiel zijn. Als je verliest de titel of functie, kan legitieme macht direct verdwijnen – omdat anderen werden beïnvloed door de positie, niet door jou.

Het is belangrijk om te begrijpen dat de legitieme macht heeft alleen invloed als het wordt bekeken door anderen, want het gebeurt alleen in een sociale structuur. Een paar onderhandelaars kunnen proberen om de andere partij te weigeren sommige van hun legitieme macht door:
• beveiligd tegen praten;
• voorkeur aan wederzijdse aanbiedingen te doen, terwijl aan te dringen de andere partij blijven om concessies te doen;
• Afgezien van eerdere afspraken over hoe verder te gaan; of
• Voorkomen van de andere partij van het hebben van enige legitieme positie van betekenis

Beloning – Dit vloeit voort uit de ene persoon &'; s vermogen om een ​​ander te compenseren voor de naleving. Beloning stroom wordt gebruikt om legitieme macht te steunen, als mensen aan de macht zijn vaak in staat om te geven beloningen. Verhoogt, promoties, wenselijke opdrachten, opleidingsmogelijkheden, en zelfs eenvoudige complimenten – het zijn allemaal voorbeelden van beloningen bestuurd door mensen &'; de macht &' ;. Als anderen verwachten dat je &'; ll hen te belonen voor het doen wat je wilt, is er &'; sa grote kans dat zij en' ll doen. Hoewel beloningen bestaan ​​vaak financiële vergoeding, kunnen ze ook immaterieel zijn. Non-verbale beloningen zou bestaan ​​uit: &'; Het geven van personen in de andere partij meer ruimte aan de tafel &'; of &'; knikken van het hoofd om aan te geven dat u akkoord gaat en dat je akkoord &' ;. Vleierij wordt soms aangeduid als de &'; kunst van vleierij &' ;. De meest voorkomende tactiek van vleierij in onderhandeling is om de mogelijkheden van de mensen die je wilt beïnvloeden te vullen. Deze tactiek, vaak aangeduid als &'; andere verbetering &'; brengt vaak het gebruik van vleierij – de overdreven lof van anderen. Zo'n tactiek lukt meestal omdat mensen de neiging om de vleier die hen prijst graag

Expert – Dit is gebaseerd op een persoon &'; s superieure vaardigheden en kennis. Elke natuurlijke persoon die een expertise die zeer wordt gewaardeerd heeft bezit expert macht. Deskundigen hebben de macht, hoewel haar status als laag kan worden beschouwd. Eenieder kan expert kennis over technische, administratieve of persoonlijke zaken hebben. Hoe moeilijker het wordt om een ​​deskundige te vervangen; hoe hoger wordt de mate van deskundige macht die zij bezitten. Expert stroom af en heet informatiekracht en vaak een persoonlijk kenmerk van het individu. In alle onderhandelingen situatie, expert macht is de meest standaard type stroom die wordt toegepast. Alle deskundigen beschikken over een expertise op een bepaald gebied, maar zelden maakt hun expertise uit te breiden tot het hele veld te dekken in behandeling bij de onderhandelingen

Referent – Dit is het resultaat van een persoon &'; s waargenomen aantrekkelijkheid, waardigheid en recht op respect van anderen. De magnetische aantrekkingskracht van deze persoon vormt de basis van de referent macht. Deze attractie kan te wijten aan fysieke aantrekkelijkheid, kleding, maniertjes, levensstijl of positie, maar kan ook vriendelijkheid, gezelligheid, eerlijkheid, integriteit en ga zo maar door te nemen. Mensen die echt charismatische zijn personen die een aparte mix van fysieke eigenschappen, spraak, maniertjes en zelfvertrouwen bezitten. Ze kunnen beïnvloeden een grote groep mensen door hun handelingen. Referent macht komt voort uit de behoefte van een individu te identificeren met de mensen van invloed of aantrekkelijkheid. Hoe groter een persoon bewondert of identificeert een individu, hoe meer referent invloed wordt uitgeoefend door de kracht houder waardoor ze meer controle geeft hierdoor identificatie. Dit type stroom wordt vaak beschouwd als een van de meest krachtige in een onderhandeling

Coercive – Dit komt voort uit de overtuiging dat een persoon anderen kunnen straffen voor niet-naleving. Dwingende macht is het tegenovergestelde van beloning macht. Het is het vermogen van de macht houder om iets van een persoon te verwijderen of om hen te straffen voor het niet voldoen aan een verzoek. Dwingende macht kan de vorm van een dreigende staking door een vakbond te nemen; de dreiging van het voorkomen van bevordering of overplaatsing van een ondergeschikte voor de slechte prestaties; het zou een dreiging van een rechtszaak te zijn; het zou kunnen zijn bij dreiging van niet-betaling; het zou de dreiging publiek om te gaan; en het kan zelfs een bedreiging van lichamelijk letsel.

pariteit van de macht

De meeste mensen hebben meer macht dan ze denken. Ik geloof dat er een verband bestaat tussen een persoon en een' s gevoel van eigenwaarde en de hoeveelheid stroom die persoon denkt dat hij of zij heeft. Het is aangetoond dat mensen met een hoge zelfwaardering voelen ze meer haalbare opties (en dus meer macht om te handelen) in de onderhandelingen.

In een onderhandeling, pariteit van de macht is de perceptie door een partij die de andere side kan elke vorm van macht tegen te gaan met een soortgelijke of andere vorm van macht die de verdere escalatie van de macht nutteloos zou maken. Pariteit aan de macht betekent dat er een evenwicht in de macht inzet moet zijn. Pariteit aan de macht is essentieel om het gedrag van een succesvolle onderhandelaar

Over twee dagen, Maurice Kerrigan Afrika &';. S interactieve, systematische en praktische Creative Negotiation Skills training zal u het vertrouwen en tools om een ​​dagelijkse onderhandelingen aan te pakken geven . uitdaging

U misschien geïnteresseerd in hun aankomende 2-daagse cursus gepland voor 24 – 25 november 2014 in Johannesburg, Zuid-Afrika vakantie.