Verschuiven van de Sales Compensation Paradigm

Samenvatting
Hoe ga je te beschermen kasposities, terwijl de afweging van de schijnbaar tegenstrijdige probleem van het houden van de kosten van de omzet onder controle en uw verkoopteam intact terwijl de inkomsten dalen. Compenseren verkoopinspanningen adequaat is een oplossing voor het beschermen van de marges, winst en cash. Het oplossen van dit probleem kan nemen creëren van een nieuw paradigma voor vertegenwoordiger compensatie.

verlangen naar de goede oude dagen
Het was als een kluif wanneer de zaken was booming, achterstanden werden gestaag toe en de klanten werden regelmatig betalen. Net als de beurs, werd iedereen tjilpende &'; go baby's go &' ;. Maar de tijden zijn veranderd; geen twijfel uw business plan is ook veranderd. Nu hoe we de juiste compensatie van een sales force wordt deze marktomstandigheden moet ook worden herzien.

Sales Force Goals
Wat zijn de doelstellingen van uw sales force? Misschien hebben ze alleen een verkoop doel. Misschien hebben ze een omzet en inkomsten doel, waarbij de omzet is de netto-omzet na rendementen, aanpassingen en kosten terug. Mogelijk hebben ze een rendement doel ook omdat uw organisatie wil de kwaliteit, niet alleen kwantiteit. Ongeacht de tijden, om te bepalen hoe de verkoop prikkels juiste houden, zonder toevlucht te nemen tot draconische maatregelen die het hart van de verkooporganisatie &ndash vernietigen; zowel letterlijk als psychologisch, is van vitaal belang ook.

Let The Incentive Methods Begin
Compensatie on Sales Volume
De meest traditionele van alle methoden, het draagt ​​met het enige ingebouwde tekortkomingen. Als het plan betaalt commissie tarieven op basis van de totale dollar waarde van de orders, dan is de rep heeft weinig stimulans om drastisch hoger zijn dan de vastgestelde quota. Als je wil, het tarief is het tarief, ongeacht wat, ongeacht hoeveel wordt verkocht.

Compensatie Rate met Accelerators
In dit plan kwartaal doelen accumuleren tot een jaarlijks quotum. Wanneer deze driemaandelijkse quota worden bereikt, wordt de volgende versnelde provisie geactiveerd. Deze strategie biedt wel extra stimulans over het vlakke commissie tariefplan al sinds de rep streeft naar de volgende hogere provisie op alle tijden. Tekortkoming:. De sales rep werkt alleen in de richting van de gemiddelde koers

Accelerators en Eind van het jaar Bonus
een vast bedrag als een bonus wanneer meer dan quotum bereiken is bereikt. Dit zal stapsgewijs stimuleren. Tekortkoming: de sales force ziet de bonus uitbetaald op plannen einde van het jaar, die meestal wordt betaald na een jaar ter waarde van inspanning en energie. Het maakt hen niet geven de mogelijkheid om de bonus te verdienen in het heden.

Net: traditionele verkoop beloningsregelingen zijn back-end geladen, dat wil zeggen een uitkering wordt toegekend na opeenvolgende verkopen hindernissen worden bereikt of als het plan jaar eindigt voor over het doel van de prestaties. Dat &'; s prachtig zijn als iedereen maakt quotum per kwartaal, en niet een waarschijnlijke scenario – vooral in deze economie.

Omgaan met een paar Realities
Alle bedrijven, ongeacht de markt de ruimte, zien teruglopende inkomsten door minder daadwerkelijke opdrachten met een lagere waarde van de order. Het feit is geld eens geïnde bedragen minder.

We kunnen de marges en cash te verbeteren door te snijden variabele verkoopkosten. Op het eerste gezicht lijkt dit een no-brainer. Echter, je zou kunnen triggeren oproep terughoudendheid gedrag. Klanten wordt aandacht besteed aan nu sterker klanten als de economie verbetert. Daarnaast kunt u het risico dat uw concurrentie vult de leegte van uw verkoop personeel is het creëren door minder klanten en prospect gesprekken.

Minder omzet en cash betekent een vermindering van het aantal werkzame personen. Of zou het? Als je verkopers snijden nu bij het bedrijf verbetert je nodig hebt om weer personeel up. De kennisbasis van afgehakte werknemers zal de tijd nemen om te winnen terug door de nieuwe leden van de verkoop resulteert in een onproductieve leercurve voor u en hen.

Een intelligente sales incentive programma is er een die compenseert prestatie volgens het bedrijf en' s business plan. En in deze economische tijden elk bedrijf in Amerika heeft gehad om hun business plan te wijzigen.

Een nieuw paradigma
Als uw doelen zijn om ongebruikte capaciteit van de fabriek te maximaliseren, het optimaliseren van uw supply chain middelen en glad de hobbels in uw driemaandelijkse conjunctuurcycli, dan is de verkoop compensatie plan dat zou wel volgt bijdragen aan dat doel, en helpen cash flow ook. Het is gebaseerd op het meten en compenseren verkoopinspanningen kwartaal.

Baseline Vermoeden
Als uw sales team is net als de meeste, is 80% van de zaken die door de top 20% van uw sales force. Dus waarom niet compenseren de ster performers en uitblinkers goed voor hun resultaten per kwartaal.

Stap 1: Neem het toegewezen quotum voor elk individu en af ​​te breken tot toewijzing per kwartaal
Stap 2:. Wijs een commissie tarief dat quotum alsof het betaald op 100% prestatie Stap 3:. Bepaal welke gereduceerd tarief u bereid te betalen voor het bereiken van de driemaandelijkse quota voor 70%, 80% en 90% bereiken zou zijn
Stap 4: Bepaal wat afgestudeerd provisie u bereid te betalen voor het bereiken dan zou zijn de driemaandelijkse 100% bereiken voor verschillende niveaus, bv 110%, 120%, etc.
Stap 5: Kijk naar de resultaten komen in het eerste kwartaal van dit wordt uitgevoerd
Stap 6:. Die verkopers bereiken van 70% van hun driemaandelijkse quota, zal het 70% tarief te ontvangen ; die op 80%, het 80% -tarief; die 90% van de 90% rente; die op 100% van de 100% -tarief
Stap 7:. Wie meer dan 100% in elk kwartaal, ontvangt het effectieve tarief van overrealisatie

Waarom een ​​Drijvende Commissie Plan werkt
1.. Een drijvende Compensatie Plan kan worden ondergebracht bij één van de manieren waarop je verkoper doel te bereiken meten past; verkoop, omzet, omzet en inkomsten of winst.
2. Ongeacht de economische en wee van de onderneming, incentive compensatie evenredig houden u measurables zoals verkoop, omzet of winst.
3. U besparen uitgaven van contant geld; je die bijdragen hogere waarde voor de onderneming te compenseren door te compenseren hen verhoudingsgewijs hoger. Om het punt te bewijzen, te onderzoeken uw gemiddelde omzet dollar van de inkomsten en winst voor alle bestellingen per kwartaal voor het laatste jaar. Contrast dan het gemiddelde percentage van de commissie uitbetaling voor het gehele sales force. U zult zien dat hogere provisie tarieven worden betaald aan verkopers die minder om het bedrijf te dragen.
4. U installeert een meting mentaliteit in het sales team, dat is gebaseerd op de kwartaalresultaten, waarschijnlijk op dezelfde manier worden gecompenseerd.
5. U wilt verkoopteam zelfwerkzaamheid altijd op topniveau te houden. Zij zullen zien, vooral de 20% hierboven vermeld, dat ze hun inkomen te maximaliseren door overschrijding van quota per kwartaal. Betaald krijgen in de nabije toekomst is een stimulans te goed om te negeren.
6. De top 20% terecht zullen concluderen ze worden gecompenseerd op een hoger niveau dan het gemiddelde en de gewone in de sales force.
7. Psychologisch betalen onmiddellijk na de prestatie heeft grote motiverend effect, vooral als uw sales force zeer wordt gereden financiële beloning met de buurt in bevrediging van hun successen.

Er zijn talloze varianten en mutaties verstoringen dit concept. Hoewel we hier niet kunnen betrekking hebben op alle van hen, toch ons doel was om een ​​zeer goed alternatief in de verkoop vergoedingen die kunnen worden gebruikt om de verkoop gedrag dat u wilt rijden bloot. Het is puur ondernemerschap en situationeel afhankelijk.

Dus de echte vraag is kun je het gebruiken? Voordat je het probeert, het analyseren van de financiële gevolgen van het nieuwe paradigma, of wat dat betreft geen nieuwe sales compensatie zou hebben op de resultaten van de onderneming. Bepaal of in het wijzigen van het plan dat u het type van de verkoop gedrag dat bijdraagt ​​aan uw doelstellingen en doelstellingen te beïnvloeden. Vervolgens duidelijk te communiceren naar uw verkoopteam hoe hun kansen zal worden versterkt, hoe hun verdiencapaciteit potentieel kan worden verhoogd met het nieuwe plan.

Altijd herinneren, niemand houdt van iemand gek rond met zijn of haar compensatieplan. Wanneer u het bericht goed over te brengen, zal de sales force zijn meer geneigd om de verandering in een meer positieve gemoedstoestand te accepteren. Maar een verandering, in het bijzonder een compensatie is, zal de tijd nemen voor de verkoop van mensen om te internaliseren waarom het is een goede zaak voor hen en het bedrijf.

Daarom besteden ten minste twee maanden het opleiden van uw sales force over de beoogde veranderingen, wat ze verwacht wordt en waarom het is echt in hun eigen belang. Werven hun inbreng; zullen ze het gevoel dat ze deel uitmaken van de besluitvorming in plaats van het hebben van een beleid gedwongen op hen.

U ziet een aantal onverwachte voordelen komen meteen. De sales organisatie zal een mentaliteit die ze nodig hebben om alle beschikbare kansen te sluiten voordat het nieuwe plan wordt geïmplementeerd te krijgen. Daarnaast ziet u prospectie activiteiten stijgen, omdat ze willen vullen hun verkoop pijpleidingen met de nieuwe mogelijkheden die in het kader van het nieuwe plan zal worden gecompenseerd. Net? Iedereen wint

En uw beste performers (die top 20%) zal onmiddellijk herkennen hoe ze de vergoeding schema kan optimaliseren en een bijdrage leveren aan het bedrijf en'. S doelen tegelijk. . Simpel gezegd, aan het eind van de dag, moet dit plan of een andere
  samenvallen en bijdragen aan de business doelstellingen van uw organisatie;