Uw spiraal pijplijn in drie stappen: (2) Deelnemen na de verkoop

Het &'; s tijd om reframe hoe we denken over het gesloten bedrijf. Dat &'; s de sleutel tot de tweede van de drie stappen die u moet nemen om uw spiraal pipeline voor de verkoop en prospectie te bouwen.

Deze stap gaat deelnemen post-sale: verblijf op de begane grond en beschikbaar zijn, zelfs na de verkoop is gesloten. Wat ik &'; m zeggen is dat ik zou willen dat je herdefiniëren sluiten: Een gesloten verkoop gebeurt alleen wanneer de klant begint met behulp van uw product

It &'; s belangrijk om dit om twee redenen doen.. Eén, becausethis is waar je bewijzen dat je toegevoegde waarde aan uw klant — dat je &'; re meer dan gewoon iemand die sluit de verkoop en beweegt op. En twee, want hoe sneller uw klant wordt geactiveerd (start gebruik van uw product) de gelukkiger ze zijn en hoe sterker pleiten ze worden.

De acties spreken luider dan woorden.
Als verkopers, niemand heeft een meer gevestigde belangen om onze customersto beginnen met de producten en diensten die we verkopen. Echter, het &'; s niet genoeg om alleen beloven een mate van betrokkenheid. Je moet het zien. Dat &'; s waarom het &'; s de taak van ons in contact te blijven en ervoor te zorgen elke implementatie gaat soepel. Mensen herinneren wat we veel meer dan wat we zeggen te doen.

Vermijd laatste yard onhandige pogingen.
Pas op! Al je harde werk dat gaat in het creëren van een grote koopervaring kan annihilatedat de laatste yard voor de finish, net door het hebben van een implementatie die &' doesn; t werk volgens plan. Wanneer dat gebeurt, kunt u alleen dingen goed als je &'; re al op de grond en klaar om te reageren. Anders, je &'; ll spelen catch-up, de invoering van het dubbele van de hoeveelheid tijd om half zo goede resultaten te krijgen. Maak tijd voor dit

Kleine dingen uit
Deelnemende post-sale doesn &';.. T moet vragen veel van uw tijd met succes te doen. Het kan zo simpel zijn als een korte telefoontje toe te voegen aan uw wekelijkse schema om elk project met de installatie personeel herzien, en het verstrekken van een snelle update voor uw klanten. Kleine gebaren als dat kan een groot verschil maken: zowel in termen van wat de koper ziet, en hoe uw verkoop vlot wordt uitgevoerd.

Bijvoorbeeld, toen ik met Open Text ik regelmatig aanwezig bij de kick off bijeenkomsten voor onze software-installatie projecten. Dit kon ik nieuwe contacten die zou worden met behulp van het product te voldoen, leiders die zou leiden van de teams en het bepleiten namens ons producten en afdelingshoofden die verantwoordelijk voor extra projecten die we konden deelnemen aan waren. Toen ik woonde deze bijeenkomsten was ik niet alleen in staat om op te treden als een tweede paar ogen aan ons project managers, was ik in staat om nieuwe mogelijkheden voor up sell en cross sell voordat het oorspronkelijke project werd afgerond spotten!

Lees waardevolle nieuwe dingen.
het soort dat misschien niet vóór het sluiten van gekomen, omdat ze weren &';, een verblijf op de grond kan ook een gelegenheid om nieuwe zakelijke problemen die uw klant heeft en mdash ontdekken t direct gerelateerd aan de verkoop. Hoe meer tijd krijg je door te brengen met een klant, hoe meer mogelijkheden je hebt om te leren van hen. Dat zijn groeimogelijkheden, die ik &'; ll dekken meer in detail de volgende in de laatste aflevering in deze serie.

Stoppen met denken uw werk wordt gedaan wanneer het contract wordt ondertekend. Blijf op de grond. Blijven actief, zelfs nadat de deal is gesloten. It &'; s een kleine investering van tijd, dat kan zie je plukt een aantal lucratieve voordelen
.