Effectieve communicatieve vaardigheden voor de farmaceutische Sales Professional

Acht Stappen naar impact en invloed

Communiceren zinvol wordt steeds moeilijker dan ooit tevoren. Hoewel de technologie is een steeds groter aantal manieren om te communiceren gemaakt, zijn veel mensen nu geïsoleerd en beschermd. Dus we &'; re verliezen van de vaardigheden en capaciteiten om te communiceren in de meest invloedrijke manier – . aangezicht tot aangezicht

Er &'; sa reëel gevaar voor het onderhoud van zinvolle communicatie en professionele klantrelaties. Als u zich al te afhankelijk zijn van e-mail of sms-berichten, richt je je op het object, niet uw arts en wat belangrijk is voor hun patiënten. Als u can &'; t houden de aandacht van uw arts voor hen om uw boodschap te begrijpen, je won &'; t invloed op hen om actie te ondernemen.

Het niet om effectief te communiceren aangezicht tot aangezicht heeft een fenomenaal effect op de groei van uw bedrijf en de relatie met uw arts
• Miscommunicatie en begrip
• Verspilde tijd
• Verlies in de winst
• Minimaliseren vermogen om effectief te projecteren vertrouwen, vertrouwen en geloofwaardigheid

Er zijn bepaalde onderwerpen van gesprek, waar face-to-face communicatie absoluut de beste manier om actie te beïnvloeden zal

&bull.; Het motiveren van de arts om uw product te gebruiken
• Het oplossen van een misverstand of conflict
• Opheldering na schriftelijke communicatie is mislukt.

Communiceren met impact en invloed face-to-face vereist discipline, doorzettingsvermogen en zelfbewustzijn. Beginnen met de volgende acht moeten stappen te hebben.

1. Maak uw momenten met uw arts &'; s tellen. Iedereen heeft het recht om te spreken. Verdienen het recht om te worden gehoord. Denk na over wat je wilt zeggen voordat je het zegt. Elk woord telt. Tailor wat je zegt met uw arts &' voldoen; s client &';. De behoeften
De grootste uitdaging die ik hoor van farmaceutische sales professionals is,

2. Besteed aandacht door te luisteren naar de onuitgesproken emoties. Zelfs als de arts is bezig met een grafiek, laat je ogen dart weg die je &' signaleert; re niet meer aandacht. Wachten om te spreken alleen wanneer de arts klaar is wat ze willen zeggen. Luister en lees hun uitingen maximaal inzicht in het waarom achter hun woorden te krijgen.

3. Eren de dokter &'; s tijd. Bereiden en aan het punt snel door te spreken in korte en bondige zinnen. Vervang uw niet-woorden (“ uh, &"; “ um, &"; “ ja, &"; “ je weet … “) met een pauze om uw gedachten te vinden. Vermijd kruipend en verrommeling uw bericht met onnodige punten.

Toen ik acht farmaceutische sales professionals detail hun arts, zullen ze vaak het gesprek met de woorden: &ldquo beginnen; ik weet dat je &'; re druk, maar … &"; In plaats daarvan, erken je artsen de tijd door het verkrijgen van het punt. Vraag voor een duidelijke en specifieke actie. Zelfs als u slechts een minuut van de arts &'; s de tijd, zul je meer

4 communiceren met minder.. Bereid je voor op je face-to-face van tevoren vergadering. Ik werd gevraagd om een ​​aantal farmaceutische sales professionals observeren tijdens hun rit alongs te helpen identificeren hun verbeterpunten. Elk gesprek dat ze hadden met hun arts was identiek van kliniek naar kliniek. Zij misten de kans om hun boodschap aan te passen aan de dokter &'; s patiënt &'; s behoeften.

Integreer K.N.O.W. in uw pre-plannen
• K - Wat doet uw arts weten over uw onderwerp
•? N - Wat heeft uw arts moet weten om de actie die u wilt dat ze te nemen in de tijd die je hebt voor dit gesprek nemen
&bull?; O - Wat is uw arts &'; s mening over uw onderwerp
•? W - Wie is uw dokter? Welke aanvullende informatie weet u over uw arts om u te helpen uw boodschap aanpassen voor hen en hun praktijk?

Als de farmaceutische sales professionals bereid zijn hun gesprekken met KNOW, minder sprak ze en luisterde meer. Dit gaf hun artsen een kans om hen te vertellen wat ze nodig hadden.

5. Vermijd non-verbaal geweld. Uw gedrag en non-verbale signalen zijn even belangrijk als de woorden die je zegt. Vanaf het moment dat je loopt in de dokter &'; s kantoor, zich bewust zijn van wat uw lichaamstaal communiceert. Als u wilt om het vertrouwen te brengen en het vertrouwen moet je deze over te brengen vanaf het moment dat je loopt in de dokter &'; s kantoor om de tijd die je lopen. Don &'; t fidget, handelen nerveus of laat uw houding onzekerheid of onoprechtheid brengen

6.. Wees oprecht en authentiek. Wees oprecht en kan de arts om de echte je te zien.

7. Behouden de controle over het gesprek. Interessant. Ik hoor vaak farmaceutische verkoop professionele &'; s staat, “ Mijn arts kijkt nooit naar mij toen ik praat &"; Als je de tekenen dat je &'; re niet langer het middelpunt van de belangstelling:
• Uw arts begint te werken op hun Blackberry, iPad, iPhone, etc.
• Uw arts begint kant gesprekken
• Uw arts consequent onderbreekt u.

Stop. Breek de stroom. Verdienen hun aandacht. Weer op de rails.

8. Tijdens een rit langs, vragen om specifieke feedback over uw belangrijkste punten, de manier waarop u gepresenteerd en de manier waarop u gereageerd. Vraag naar evenwichtige feedback over hoe te verbeteren en onmiddellijk beginnen met het toepassen van deze feedback.

Regionale en District Managers die zorgen voor evenwichtige feedback direct tijdens hun rit alongs, waargenomen sales professionals:
• Communiceer meer duidelijk en beknopt productonderzoek
• Verbeteren van hun communicatie gedrag te winnen en houden hun artsen aandacht
• Krijgen de artsen overeenkomst om een ​​handtekening
  schrijven;