*** Best Practice # 21 - Maakt gebruik van een doeltreffend systeem voor het maken van afspraken

De beste verkopers hebben een systeem om consequent te verwerven afspraken met prospects, en voortdurend te werken om dat systeem te verbeteren gemaakt.

Alle routine, verfijnde werk is het meest effectief bereikt door de uitvoering van een systeem. Dat &'; s één van de waarnemingen I &'; ve gemaakt in mijn 20 jaar ervaring in consulting. Het doesn &'; t uit welk gebied van werk dat we overwegen. Bijvoorbeeld, het reinigen van tanden, bestrating een weg, het schilderen van een huis, het leggen van tapijt, het maken van uw aangifte inkomstenbelasting, etc. zijn allemaal routine, geavanceerde banen die het beste systematisch worden verwezenlijkt.

De taak van de professionele verkoper is vol met dergelijke taken – geavanceerde taken die moeten steeds opnieuw worden uitgevoerd. Het maken van afspraken is een dergelijke onderneming.

Een systeem bestaat, in zijn eenvoudigste uitdrukking, van processen, methoden en gereedschappen. Processen zijn de stap-voor-stap-serie van gebeurtenissen die uiteindelijk leiden tot een doel. Praktijken zijn de gedragingen die deel uitmaken van het proces, en hulpmiddelen zijn de specifieke dingen die we gebruiken om het proces te voltooien.

Dus, bijvoorbeeld als het gaat om het maken van afspraken, het proces kan er als volgt uitzien:

1. Maak een lijst van de vooruitzichten.

2. Onderzoek van de lijst, en het bepalen van de hoogste potentieel.

3. Verwerven hun namen en contactgegevens.

4. Een pre-call aanraking te leveren.

5. Maak een telefoontje naar de afspraak te verwerven.

6. Herhaal tenminste vijf maal zo nodig.

7. Indien nodig, stuur dan een persoonlijke post brief.

8. Indien nodig, een persoonlijke koud bellen.

I &'; m niet suggereren dat dit de enige proces dat je zou kunnen gebruiken. Ik stel echter dat de beste sales mensen een soortgelijk proces, ontworpen voor de specifieke kenmerken van hun bedrijf hebben gemaakt.

In dat proces, zijn er bepaalde belangrijke praktijken. Bijvoorbeeld, het telefoongesprek dat u aanbrengt in het vooruitzicht te vragen voor de benoeming is een belangrijke praktijk. Naar het einde resultaten van uw proces te verbeteren, verbetert u elk van de praktijken u langs de weg te gebruiken. De beste sales mensen begrijpen dat, en werken aan het verbeteren van hen voor altijd.

Het laatste stukje van een goed systeem is de set van tools die u gebruikt om het systeem te implementeren. De pre-call aanraking, bijvoorbeeld, is een hulpmiddel, zoals het script dat u gebruikt, de brief die u kunt sturen, enz. Net als je benadering van praktijken, uw aanpak is om deze instrumenten altijd te verfijnen.

Laat &'; s beoordeling. De beste sales mensen hebben diep over de beste manier om afspraken te verwerven gedacht en hebben een systeem dat bestaat uit processen, methoden en hulpmiddelen in elkaar gezet. Dan, zij consequent uit te voeren dat het systeem, en altijd werken aan het verbeteren van elk stuk van het. .

Dat &'; s één van de dingen die hen het beste te maken

Hier zijn enkele van onze middelen om u te helpen de knie deze best practice:

* Eerste stappen naar succes in Outside Sales – Hoofdstuk vier:. Verwerven Afspraken

* Video – Overwinning over Voicemail
. Bezoek www.davekahle.com/notch.htm

Als je lid bent van The Sales Resource Center &trade ;, overwegen Pod-32:. Hoe om een ​​systeem te ontwikkelen van nieuwe klanten
creëren. , Pod-38: Mastering the Creative Cold Call of Cluster CL-87:.. Het maken van afspraken