*** Luister Net

Ik kwam onlangs in heel wat onderzoek dat wat velen van ons in het beroep van het opleiden van sales mensen weten al jaren bevestigde: Dat kopers ldquo zou zijn en, veel meer kans &"; te kopen van een verkoper als dat de verkoop persoon, net &ldquo zou; luisteren &"; aan de klant. (1) Uit het onderzoek bleek dat een aantal van de ergste overtreders waren ervaren sales mensen.

Luisteren is een van de vier fundamentele competenties van een professionele verkoper, en toch, het beroep is in het algemeen zo slecht in het dat de meeste klanten opmerking over ons onvermogen om het goed te doen.

Wow! Als er iemand ik niet zou van &'; t wil denken dat ik was een slechte luisteraar, zou mijn klanten naar de top van de lijst.

Waarom luistert zo'n krachtige sales competentie? In mijn boek Vraag Uw manier om de verkoop succes, beschrijf ik een aantal redenen. Hier zijn een paar

Ten eerste, het is onze belangrijkste manier van graven onder het oppervlak van de klant &';. De behoeften en het blootleggen van diepere en krachtiger behoeften en motivaties. Dat maakt het een primaire instrument – waarvan de behendige gebruik scheidt de master-sales mensen uit de middelmatige. Bijvoorbeeld, het doesn &'; t neemt elke vaardigheid dan ook op te halen van een RFQ, een set van blauwdrukken, of een lijst van wat de klant zegt dat hij nodig heeft om te schrijven. U don &'; t moet een meester luisteraar om dat te doen. Maar om dieper graven en ontdek diepere kwesties, dat het vermogen om te luisteren neemt

Here &';. Is een voorbeeld. In een routine verkoop gesprek met een vaste klant, de klant zegt, “ Wij en' re denken van naar X product. Wat &'; s uw prijs &";?

Veel sales mensen zouden opzoeken van de prijs en zorgen voor het. Er. Klus geklaard.

De master zou de woorden &ldquo hoort, denkt te gaan … &"; en een beetje dieper graven. “ Wat maakt u geïnteresseerd bent in die &";
zegt hij.

De klant antwoordt: “ Nou, we &'; re op zoek naar een oplossing voor een probleem met onze widget productielijn, en een van de belangrijkste operators genoemd als een mogelijkheid &";
.

“ Ik zie. Wat voor soort is er aan de in die productielijn &";?

“ Een abnormaal hoog uitvalpercentage &";.

“ Ik kan een aantal andere oplossingen. Kan ik praten met uw productie manager &";?

I don &'; t heeft om dit scenario veel verder naar het punt te maken. Een bezoek met de productie supervisor zou heel goed leiden tot een dieper begrip van het probleem en de ontwikkeling van een alternatieve oplossing met een heleboel meer brutomarge aan. De master verkoop persoon, het uitoefenen uitstekende luistervaardigheden, hoort kansen waar veel sales mensen don &'; t. Luisteren is het belangrijkste instrument voor het graven dieper en het blootleggen van diepere en meer belangrijke kwesties in onze klanten

Maar dat &';. Is nog niet alles. Wanneer we luisteren, een krachtige boodschap dat we de zorg over de andere persoon sturen we. Omgekeerd, wanneer we don &'; t luisteren, de boodschap die onze agenda is veel belangrijker dan de klant &' sturen we; s triviale ideeën en problemen. Dat maakt effectief luisteren een van de all time geweldige relatie opbouwen apparaten.

Luisteren vraagt ​​ons mee te nemen in de informatie, ideeën en meningen die buiten onze comfort zones. Het is dan ook een van de belangrijkste instrumenten die we gebruiken om intellectueel te groeien, om onze visie te verbreden, en uiteindelijk, wijzer en meer kennis worden. Als we nooit aan iemand met een ander perspectief te luisteren, hebben we nooit rekening houden met de mogelijkheid dat we verkeerd zou kunnen zijn.

Van een verkoper &'; s perspectief, hoe meer we luisteren, hoe meer verschillende posities, motivaties, meningen en nuances zijn we in staat om te begrijpen en tegemoet te komen. De wijzer en beter in staat worden we. Aangezien wij zijn in staat om een ​​steeds groeiend arsenaal van standpunten en meningen te begrijpen, zijn wij in staat om een ​​rapport te voelen met meer en meer klanten, en dichter bij een consensus positie met hen.

Luisteren posities ons als consultant, niet een marskramer, in de ogen van de klant. Uiteindelijk luisteren geeft ons onze concurrentiepositie.

Dus, hoe doen we het beter?

Hier zijn twee specifieke technieken om u te helpen uw luisterruimte effectiviteit te verbeteren.

1. Luister constructief.

Mijn vrouw is een crisis counselor. Ze praat over “ empathisch luisteren &"; Dat betekent dat ze luistert om te begrijpen wat een persoon zich voelt. Dat is zeer geschikt voor dit soort werk. Maar we zijn de verkoop mensen. Het is belangrijk dat we luisteren “. Constructief &"; Denk aan “ constructief – bouw – . gebouw &"; We nodig hebben voor de dingen waarop te bouwen om te luisteren. Luister naar mogelijkheden, problemen, adviezen, etc. waarop we onze oplossingen bouwen.

Een manier om dit te doen is een paar vragen te planten in onze gedachten voor elke verkoop gesprek. Dit zijn vragen die we willen het antwoord te krijgen. Je zou bijvoorbeeld zeggen tegen jezelf voordat een verkoop gesprek? “ Wat is het een ding dat deze klant &'; s meest urgente uitdaging vandaag &";
En, kan je je afvragen, “ Op welke basis zal deze klant de beslissing om te kopen of niet &";?

Door het planten van deze vragen in je geest, je je gevoeligheid te scherpen naar wat de klant zegt, waardoor u meer luisteren constructief aan de klant &';. s gesprek

2. Discipline jezelf om de gewoonte te reageren op uw klant &' te bouwen; s opmerkingen.

Hier &'; s hoe wij denken dat de verkoop gesprek moet gaan
.. We vragen een vraag.
B. De klant antwoorden.
C. Wij vragen een andere vraag.

Als u de gewoonte te reageren oefenen, u het formaat wijzigen. Nu, het gaat als volgt:
. We vragen een vraag.
B. De klant antwoorden.
C. We reageren op het antwoord.
D. Wij vragen een andere vraag nu

Merk op dat we hebben ingegrepen in het proces met iets dat we een &ldquo noemen;. &Rdquo reactie; Een reactie is een verbaal of non-verbale signalen die wij sturen naar de klant dat we luisteren, en accepteren wat de klant zegt. Het streelt de klant, maakt hem /haar een goed gevoel over het beantwoorden, en moedigt hem /haar te beantwoorden in meer diepte en detail

Hier zijn twee krachtige reacties.

A. Selecteer één of twee woorden uit de klant &';. S gesprek, en herhaal ze terug naar de klant, knikken je hoofd

Here &'; s een voorbeeld. U vraagt ​​de vraag, “ Welke van deze uitdagingen zijn meest dringende voor u &";?

De klant reageert door te praten voor een paar momenten over zijn uitdagingen. Toen hij pauzeert, zeg je, “ nabestellingen &"; medailles en knik je hoofd. “ Back bestellingen &"; was een van de kwesties die hij sprak over. Je herhaalde het gewoon, en knikte het hoofd

Dat &';. Sa krachtige reactie omdat het laat de klant dat je op het punt dat u hebt vastgelegd en herhaalde een van zijn belangrijkste gedachten hebben geluisterd. Dat voelt goed naar de klant en de omstandigheden hem naar de volgende vraag te beantwoorden met nog meer diepte en detail. Net zo belangrijk, omdat je waren gericht op het vinden van een sleutelwoord of twee te herhalen, moest je naar de klant &' te luisteren; s gesprek! Deze techniek je gedwongen om effectiever te luisteren, en maakte de klant goed in het proces te voelen.

B. Samenvatten en herformuleren wat de klant heeft gezegd, en herhaal deze terug in.

Dit is vergelijkbaar met een of twee woorden die hierboven zijn besproken, intenser. Wanneer de klant klaar is met het beantwoorden van uw vraag, zeg je iets als dit: “ Laat me zien als ik het goed begrijp. Met andere woorden, wat u zegt is … … … … … … … … … … &";
Parafrase en geef hem uw begrip van wat hij zei net terug.

Net als de voorafgaande techniek, dit is een krachtig hulpmiddel, omdat het je dwingt om te luisteren, dan grijpt de klant, en het zoekt overeenkomst. Met behulp van deze een paar keer in de verkoop interview zal de klant een goed gevoel over je voelt, ervoor zorgen dat u hem te begrijpen, en het creëren van een sfeer van de overeenkomst.

Uiteindelijk, uw vermogen om beter te luisteren evolueert uit uw discipline om een ​​aantal van deze technieken regelmatig en methodisch toepassen. Als je gaat om effectiever te luisteren, moet u eerst de betrokkenheid bij de poging om dit te doen besteden.

Door de manier, you &'; ll dit soort inzicht vinden in tientallen van de verkoop problemen in onze Sales Resource Center. Het herbergt 435 opleidingen te helpen een ieder leven met meer succes en betere verkopen. Alle geleverd via internet, 24/7, voor een lage maandelijkse vergoeding
.