Breaking The Financial Rechtvaardiging impasse

Samenvatting

Is uw sales force lijken te watertrappelen op bepaalde verkoopkansen? Wordt dezelfde informatie komt naar je elke maand wanneer u vragen indringende vragen over de vooruitzichten? Is het de vooruitgang lijkt te bewegen een account aan sluiting is verzanden? Je zegt dat &'; er moet een manier om deze impasse &' breken ;. Je voelt je net zo gedwarsboomd als uw vertegenwoordigers. Je vraagt ​​je af wat beweegt te maken en hoe ze te doen. Misschien een nieuwe (of revisited) aanpak is in orde en een extra stap of twee moet worden genomen.

Probeer te onthouden hoeveel voorstellen die u hebt ingediend, die net leek nergens naar. Ze stierf een langzame dood. Je weet dat ze werden goed ontvangen; maar ze viel op de scholen van inactiviteit. Er is een reden dat de voorstellen ergens vast komen te zitten in de goedkeuring cyclus. Here &'; s waarom het gebeurt en wat u kunt doen om de impasse te doorbreken

Wanneer de tijden zijn goed en kapitaal is direct beschikbaar, hebben we de neiging om te voelen dat de verdienste van het product alleen is zo overweldigend dat onze. vooruitzicht zou een besluit op basis van de enorme omvang van de voor de hand liggende te maken. Als nooit tevoren rechtvaardiging voor enige kapitaal of kosten aankoop is onder enorme controle. Net als u, uw rekeningen te herkennen minder orders met minder inkomsten in verband met hen. Ook, net als u, worden ze meer voorzichtig en verstandig over waar en wanneer ze besteden hun eigen geld.

Vandaag beslissingen worden gedreven door financiële impact op de business. Een voorstel dat uw prospect waarderen hoe en waarom het product betaalt, niet alleen voor zichzelf, maar ook daadwerkelijk betaalt dividend terug naar de koper, is wat krijgt het uitvoerend management aandacht in deze markt ondersteunt.

Wat u kunt doen om de impasse te doorbreken en maak uw voorstel springen van de rest is om een ​​financiële Rechtvaardiging doen en Return on Investment. Je maakt ze deel uit van het verkoopproces. Je ze op te nemen in het voorstel.

De subtiliteit is in de kwantificering van de financiële voordelen voor de firma – de voordelen voor hen. Deze staan ​​vermeld in hun taal in hun context en maken het tot een op feiten gebaseerde discussie die leidt tot een logische conclusie. Echter, het identificeren en kwantificeren van de financiële gevolgen neemt een set van vaardigheden die uw verkoopteam kan niet zijn blootgesteld aan eerder. Het vereist hen om te denken als een persoon financieel – geen gemakkelijke concept, vooral als ze uit de technische gelederen gekomen. Het gaat om het begrijpen hoe hun prospect evalueert het kopen van beslissingen, wat is de concurrentie voor deze financiële middelen (de zogenaamde alternatieven) en wanneer geld beschikbaar zijn voor de uitgaven. Ze moeten weten of financiering kan worden gevonden om de koopbeslissing makkelijker en sneller te maken, laten stollen en valideren van de aankoop.

Steevast het creëren van interesse en het identificeren van nood worden bereikt met de gunstige gebruiker van het product. Deze kunnen de plant manager, operations director, productie manager en veiligheid officier, een paar te noemen. Meest waarschijnlijk uw sales team heeft gesprekken op een of meer van deze mensen gemaakt en kom vertrouweling de rekening zal het voorgestelde product te bestellen. Wanneer uw sales team is afkomstig van de technische gelederen ze zijn heel comfortabel bellen op die het meest op zichzelf met engineering en productie achtergronden, waar de vertegenwoordiger doet de traditionele opvoeding van kenmerken, voordelen en voordelen. Echter functies, voordelen en voordelen zijn niet genoeg om de dag niet meer te dragen. Nog moet worden bereikt is om uw sales team comfortabel bellen op en presenteren hun producten om het financieel beheer te voelen.

Probeer dit als u momenteel vast in een account en onzeker over je volgende stap; toch willen pro-actief met uw prospect te zijn. Dit proces zal helpen verduidelijken waar je bent in een sales campagne en aangeven of het maakt geen zin helemaal om nog verder te gaan met een voorstel. Het begint met een kunst die langzaam aan het uitsterven. Het is de kunst van de analyse.

Hier &'; s hoe het werkt
• Evalueer uw voorafgaande sales calls. Bepalen wie deze werden gemaakt op, wat de doelstelling van elk gesprek was in de tijd en als de doelstellingen zijn bereikt
• Verkrijg bevestiging van de gunstige gebruikers dat uw product is een goede verbetering ten opzichte van wat ze momenteel gebruikt; dat uw product is een belangrijke vooruitgang ten opzichte van de huidige mogelijkheden. Het is duidelijk dat, door dit te doen, heb je de bevestiging van uw product
&bull gestold; Nu openlijk toegeven dat je weet hoe moeilijk het is om elke financiering goedgekeurd en dat er keuzes worden voortdurend afgewogen en alternatieven onderzocht voor de financiële gevolgen in elk bedrijf. Openlijk vraag uw gebruiker als ze overtuigd zijn van de verbeteringen van uw aanbod geeft hen. Als dat zo zou ze u kennismaken met de financiële autoriteit in uw toekomstige account? Als de gebruikers inderdaad sterk het gevoel over uw voorstel, zullen ze helpen bij het krijgen van een ontmoeting opgezet met de financiële mensen. Ze zijn op zoek naar manieren om hun punt te zijn goedgekeurd. De ontmoeting met de financiering is van cruciaal belang, zoals we zullen zien.
U kan nodig zijn om de gebruiker hoe informatie te presenteren op een manier die financiële mensen zullen luisteren en willen horen coachen. Met andere woorden, helpen uw gebruikersnaam genoeg zodat ze comfortabel kunnen naderen van een financieel persoon en begrijpen wat te zeggen als ze eenmaal hun publiek met de bedoeling om u de jouwe. Toegegeven, kan dit lastig te krijgen; het moet tactvol en met oprechtheid worden geverbaliseerd. Maar zonder het te weten kunt u financiële goedkeuring te krijgen, kunt u zelf instellen voor overspannen verwachtingen. Als je relatie met de gebruiker is geluid, zullen ze geneigd om deze vergadering gebeuren
• In uw vergadering met de financiële mensen vragen een aantal vragen. Ze klinkt misschien als het volgende: onder de huidige omstandigheden die bestaan ​​in het bedrijf, welke gegevens nodig zijn om een ​​gunstige beslissing om kapitaal aan producten te kopen te ondersteunen? Vraag welke methode van de afschrijving die ze gebruiken, is er geen afschrijving links op het product dat wordt vervangen, als dit voorwerp zou worden beschouwd in plaats van een kostenpost. Vraag hen wat is het vereiste rendement, het rendement op het kapitaal, het rendement op activa en welke andere relevante financiële factoren worden beschouwd bij de beoordeling van financiële alternatieven. Is er een nieuwe prijs over te worden gegeven dat nodig bijgewerkt en productiever producten om de winstgevendheid verwacht van de bestelling retourneren? Wees ervan bewust, maar dit is nog maar het begin lijst van vragen die moeten worden gesteld.

Met deze kennis op voorhand zal u helpen beslissen of te gaan met een voorstel is ook gerechtvaardigd. Waarom? Als de winst naar verwachting zal niet meten met uw prospect &'; s criteria u zijn gegaan door de inspanning van een analyse (en waarschijnlijk een voorstel), maar nooit begrepen als de rechtvaardiging was hoog genoeg voor goedkeuring

&bull. ; Als de voorlopige gegevens blijkt rechtvaardiging kan worden gemaakt, ga vooruit en uitvoeren van de eigenlijke analyse. Daarin onweerlegbaar bewijs dat u de huidige mogelijkheden met de verwachte resultaten van uw product ten opzichte van u verzamelen. Deze gegevens kunnen worden efficiëntiewinsten, verbetering van de productiviteit, afval reductie, hogere kwaliteit, minder rendement, minder werk herhalingen en verbeterde veiligheid, een paar te noemen. Het punt is op zoek naar de effecten en implicaties van uw product beïnvloedt, omdat ieder van de effecten en de implicaties heeft een monetaire waarde die ermee verbonden zijn. Bereken de juiste monetaire waarde efficiency, productiviteit en veiligheid winsten te maken na de installatie van uw product. Contrast van de huidige milieu en geld met de verwachte financiële voordelen door het kwantificeren van deze gedetailleerde verbeteringen in financiële termen
• Zodra dit vergelijkende gegevens is voltooid, doe een voorlopige beoordeling met uw gebruikersnaam voordat u zich verbinden tot formele schriftelijke pagina. Waarom? Als de cijfers zijn niet nauwkeurig, de rechtvaardiging niet realistisch en niet potlood uit voor de gebruiker die u kunt inzetten zullen ze niet in de financiële gelederen niet. Als de gebruiker ze erkent, zullen ze meer dan ooit van overtuigd dus steeds sterker voorstander zijn
• Idealiter zou de laatste schriftelijke voorstel dient om de financiële mensen en uw gebruikers tegelijkertijd worden gepresenteerd. Daarbij zal het grootste deel van de vragen die uw voorstel van invloed worden aanbesteed in die vergadering

Voordelen – Here &'; s waarom het werkt
creëren van interesse en het identificeren van nood met de gunstige gebruiker kan de strategie van iedereen nog steeds wordt gebruikt (en helaas wat dat betreft) je nog steeds kan worden gebruikt. Een herziene strategie en de set van tactiek zal u te identificeren als de concurrentie -voor zowel product en financiering.

Weten hoe beslissingen over uitgaven worden gedaan helpt u bij het bepalen of een voorstel passend is en bepaalt wat rechtvaardiging elementen moeten worden in het aan de financiële hindernis te wissen.

Aan de aanvaarding op verschillende organisatorische niveaus is niet alleen verstandig, laten we zeggen in de verkoop van grote ticket items, is het van essentieel belang. Zonder kopen van opeenvolgende niveaus van uw voorstel kan nooit worden doorgestuurd van de organisatie. Een gezonde financiële verantwoording /return on investment analyse gebruikt uw prospects gegevens. U levert vergelijkende informatie. Dat &'; s wat maakt dit proces zo krachtig. Het is het vooruitzicht &'; s informatie teruggekoppeld om ze op een eenvoudige manier in vergelijking met de financiële verbetering van uw product geeft hen

Het nemen van de extra stap door het maken van een tijdige en financieel verantwoord voorstellen stelt uw professionaliteit en onderscheidt u zich van de. concurrentie. Het effect is dat uw prospect ziet u als consultant - hen te helpen bij het bereiken van de doelstellingen van hun bedrijf.

Conclusie
Executives algemeen zullen de uitgaven niet goedkeuren bij degenen die verantwoordelijk zijn voor het maken van het product succesvol zijn niet volledig geïnvesteerd in dat succes ook. Anders rechtbanken uitvoeringsbesluiten gesaboteerd doen. Dat &'; s waarom belt &'; op de top &'; uitsluitend werkt meestal niet. Vandaag &'; s executive maakt definitieve beslissingen gebaseerd op feiten, redeneren en logica, met emotie speelt een kleine rol in de algemene regeling van de dingen. Ze rekenen op hun personeel om de relevante informatie waarmee zij tot een conclusie te vormen leveren. Wat is hierin beschreven is een weg naar de top in een georkestreerde manier die vermijdt irritante alle niveaus van het management in het proces, terwijl met succes het verkrijgen van hun toestemming te krijgen.

Dus als tot op dit punt uw inspanningen waren gericht op de gebruiker, waren deze waarschijnlijk oproepen één en twee. Nu bouwen voorlopige rechtvaardiging met hen. Krijgen hun buy-in. Vraag voor hun hulp bij het verkrijgen van de rechtvaardiging informatie juist. Dit zal leiden tot een proces dat gunstige acceptatie creëert helemaal tot het vooruitzicht beslissing keten culminerend in succesvolle voorstel indienen. En meer orders voor u Restaurant  .;