Verantwoording Houdt de Focus op vandaag

Laten we zeggen dat de financiële doelstelling van een professionele dienstverlener, zoals een accountantskantoor of een advocatenkantoor, is om in $ 1 miljoen in nieuwe business. Dus de managing partner noemt in die verantwoordelijk zijn voor business development en zegt: "Oké, ga je dat $ 1.000.000!"

Af en toe, de managing partner komt iedereen samen om te vragen, "Is de $ 1.000.000 komen toch? Nee? Waarom niet? "

Wat is er mis met deze foto? Een paar dingen. Terwijl de financiële doelstelling is het uiteindelijke doel, wat er ontbreekt zijn de specifieke activiteiten die gaan om dat doel te gebeuren.

En terwijl het is lovenswaardig dat de managing partner /partner inchecken af ​​en toe om de vooruitgang van mensen te meten, is het echt niet nuttig zijn om de $ 1.000.000 gebruiken als meetstok voor succes. Zelfs als mensen brengen in een aantal zaken op dit punt, kan het ontmoedigend om te beseffen hoe ver ze zijn van het uiteindelijke doel

In plaats van deze ontmoedigend scenario, probeer deze vijf stappen verantwoording proces genaamd GAMMA:.

G - Doel

A - Activiteiten

M - Metrics

M - Monitor

A - Verantwoording

G - Doel

Het is van cruciaal belang om te beginnen met een concreet doel, en het is net zo belangrijk dat het instellen van deze doelstelling is een proces van samenwerking tussen de manager en de persoon die verantwoordelijk is voor de ontwikkeling van nieuwe business
<. p> Voordat u verder gaat, er zeker van dat het doel duidelijk is omschreven en begrepen door beide partijen. Moet elke persoon recap wat ze hebben gehoord

A -. Activiteiten

In het kader van dat gesprek, de twee moet ook een overzicht van de activiteiten die de persoon zal doen om het doel te bereiken ontwikkelen. Indien de werkzaamheden er niet zijn, of dat netwerken, telefoneren, opvolgen of het doen van voorstellen, zal de miljoen dollar er niet zijn.

Een financiële doel van $ 1.000.000 is toekomstgericht, en uiteindelijk je hebt geen controle over de vraag of uw potentiële klanten een overeenkomst zal ondertekenen en betaalt u het geld. Uw activiteiten, aan de andere kant, zijn VANDAAG-georiënteerd, en u absoluut moet controle over de vraag of je ze voltooien.

Focussen op de dollar kan je gek maken. Focussen op de activiteiten neemt een groot deel van de druk weg van de persoon die de ontwikkeling van het bedrijf. In plaats van te kijken naar de $ 1.000.000, u op zoek bent naar uw volgende activiteit.

Deze aanpak neemt ook de druk weg van de manager, en maakt het veel gemakkelijker om iedereen in het team te ontwikkelen, en kies de activiteiten die passen hun sterke

M -. Metrics

Vervolgens, de manager en lid van het team werken samen om nummers te hechten aan de activiteiten. Bijvoorbeeld, kan het nodig zijn een persoon in de firma die verantwoordelijk is voor de ontwikkeling van het bedrijfsleven tot 50 "raakt" (gesprekken, e-mails, sms-berichten, enz.) Maken per maand. Een andere persoon, wiens kracht is netwerken, kan het doel bij te wonen twee netwerkevenementen, ontmoeten 10 nieuwe mensen bij elke gebeurtenis, en maakt 25 follow-up gesprekken, e-mails of SMS-berichten naar zowel oude als nieuwe contacten.

M - Monitor

Nu kunt u de voortgang van elke persoon te controleren en beginnen om ratio's om uw algehele succes voorspellen. Laten we zeggen van 50 raakt, u gemiddeld 20 directe reacties. Van die 20 reacties, je gaf vijf presentaties en had twee kansen om voorstellen te leveren. Een van die twee voorstellen resulteerde in een deal getekend met een nieuwe klant. Nu weet je dat het duurt 50 hand gelegd aan een nieuwe klant te krijgen.

Natuurlijk zullen er momenten waarop je je geluk en het sluiten van een deal op uw vijfde aanraking. Maar geloof me, de wet van de gemiddelden zal altijd uit te spelen op de lange termijn, en het zal 45 meer aanrakingen te nemen naar uw volgende deal te krijgen.

Houd regelmatig geplande verantwoording vergaderingen met elke persoon in je team. "Dus, Sally, hoe gaat het met je doel van 50 raakt deze maand?" Als ze maakte haar gesprekken, e-mails en teksten, geweldig! Zo niet, dat is een kans om te bespreken wat er zou hebben gekregen op haar manier

A -. Accountability

Soms zal een manager te horen: "Nou, ik had moeite afwerking de gesprekken, omdat je gaf me dat enorm voorstel te schrijven op donderdag. " Andere tijden, zou je redenen dat klinkt meer als excuus te horen -. En het is jouw taak om dwars door die excuses en erachter te komen wat er werkelijk aan de hand, vooral als ze blijven komen week na week

Te veel business development initiatieven zijn ontspoord omdat ze niet op de baan te beginnen. Ofwel was er geen doel, of er was een doelpunt, maar geen activiteiten, of die activiteiten niet werden gecontroleerd, of mensen die niet werden verantwoordelijk gehouden.

De GAMMA proces neemt de druk op de uiteindelijke financiële doel , en toch houdt iedereen op de top van wat er gaande is. U zult vrij snel weten of uw trein op schema of achter vallen. En als dat het geval is, kunt u uw activiteiten en de statistieken aan te passen. Wat een opluchting
 !;