Waarom Grote Recruitment bedrijven zijn zo wanhopig om Giant Reclame verkopen aan hun klanten

Doe grote krantenadvertenties werk en worden ze waarde voor je geld? In de dagen voor mijn carrière Seek en Monster het antwoord was soms. It &' vandaag; s NOOIT

Australië is ongebruikelijk in het hebben van een groot aantal dure recruitment advertenties aan de voorzijde van de kranten.. Sommige landen hebben een paar, maar niets in de mate dat we doen. We hebben een massa van werving advertenties instanties gecontroleerd en al zijn groot en duur. En deze advertenties worden gekocht in blokken door de van tevoren recruiter -. En tegen groothandelsprijzen

Waarom is er ongelofelijk druk om media advertenties te verkopen op de grote bedrijven? Er zijn minstens vijf redenen:

1. It &'; s grote gratis reclame - de advertenties verhogen van de &'; profiel &'; van de onderneming, waardoor ze top of mind met klanten en kandidaten. Hun klanten zijn onbewust betalen voor hun corporate positionering - of misschien weten ze maar gewoon het gevoel dat ze geen keuze hebben
2. Aanvragers die niet geschikt zijn voor de geadverteerde rol (dat de klant betaald) worden verkocht aan andere bedrijven.. Als hij van &' kan; t krijgt een snelle verkoop, de recruiter krijgt nieuwe cv's dat hij kan &'; omgekeerde markt &'; om veel andere werkgevers op hetzelfde moment.
3. Veel bedrijven kopen de advertenties groothandel en verkopen detailhandel. Sommige zelfs zetten verborgen &'; productiekosten &'; bovenop de verkoopprijs - ze krijgen twee verborgen kosten. Een onderneming Ik weet voegt 15% voor de &'; productiekosten &'; als onderdeel van hun normale bedrijfsvoering. Dit brengt een hoop $$ s hun cliënten nooit verteld.
4. Alle ruimte is vooraf geboekt. Welke pagina uw kantoor &'; s advertenties draaien op wordt bepaald door hoeveel u verkoopt per week. Op regelmatige basis, de krant beoordeelt elke groep &'; s gebruik. Als de jouwe is gevallen, kan een ander wervingsbureau toegewezen aantal van uw ruimte. Of, erger nog, ruilen u plaatsen in de krant - ze komen naar voren en u terug naar de pagina's paar lezers te bereiken schuift. Praten over strategische druk om de verkoop te houden.
5. Ten minste één van de belangrijkste bedrijven in Australië betaalt een verborgen commissie aan hun recruiters voor elke advertentie verkocht. Per medio 2005, dit was $ 900 vóór belastingen. Nogal een stimulans voor hen om hun klanten ervan te overtuigen dat een advertentie is de beste oplossing. Een nog grotere stimulans zijn de bonussen voor het bereiken van hun advertentieverkoop quotum voor het kwartaal – . die hen kan verdienen $ 10.000 of $ 20.000 extra

Probeer deze vraag &'; consultants &'; die het duwen van een mega-advertentie op u:

“ Ok, je duidelijk geloven dat deze dure advertentie zal ons vinden goede mensen. Bent u blij voor een panel van deskundigen om het werving &' evalueren; s effectiviteit aan het einde van de campagne, en dan kunnen ze hun conclusies publiceren? ? En als die negatief zijn, zal je me een deel van de kosten van de advertentie &" korting;

moeilijke vraag! Moet uitzoeken van de vrouwen van de meisjes!

Wie zou op het panel? Me voor een en graag wat meer vrijwilligers te vinden

Het paneel &';. S kort? Beoordelen van de kosten ten opzichte van de verkoper &'; s vorderingen, en nagaan waar goede kandidaten waren eigenlijk afkomstig

Bijvoorbeeld, hoeveel kwam uit zoeken als de rol is een senior één - en vragen voor hun onderzoek bestanden om te zien of. ze eigenlijk deed een zoektocht. Gemakkelijk voor hen om te beweren dat ze deden, dus vragen om een ​​bewijs zal de basta.ds eerlijk te houden

Het paneel zou vervolgens publiceren hun bevindingen in de massamedia (of na 16 augustus op www.recruitershamefile.com). - In de meeste gevallen ernstig pijnlijk zijn. Natuurlijk gewoon vragen de vraag maakt het onwaarschijnlijk dat u uw geld hebben verspild. Slechts een zeer moedig of dwaas &'; consultant &'; zou doorgaan met het verkopen van u een advertentie op deze termen - of iemand die volledig van overtuigd dat er in dit specifieke geval het zou werken was

De druk op de &'; consultants &';. om deze advertenties te verkopen is intens, en de belangrijkste focus van hun interne wekelijkse sales meetings. Bestuurders rondsluipen vaak deze bijeenkomsten intimiderend &'; consultants &'; - Waar ik werkte, liep ze rond de tafel waar we zaten te wachten op onze beurt om te worden opgehaald op! Toen ik begon mijn carrière meer dan 19 jaar geleden was dit de praktijk - van praten met mensen die onlangs hebben verlaten van de grote bedrijven, de niet-zo-subtiele intimidatie kan zelfs erger zijn geworden. Althans in mijn dag weren mijn commissie controleert &'; t gekoppeld aan het hebben om advertenties te verkopen en niemand gleed $ 500 in mijn zak toen ik

Dus, de grote advertenties ten goede aan de organisaties en de media.. Niet de sucker dat de rekening betaald

Hoe doen ze wegkomen met het verkopen van zo veel dure, verspillende advertenties

Er zijn vier redenen waarom deze ongelooflijke con vervolgt:.?

1. Hun verkooppraatje is opgebouwd rond het plausibel klinkende &'; de browser &' te trekken; argument – de absurditeit van dit argument is hieronder weergegeven.

2. “ Ze zijn een grote, succesvolle onderneming die deskundig zijn op het werven - ze weten over deze dingen, en als ze ons vertellen we moeten besteden $ 12.000, dan hadden we het beter doen &";. Vergeet niet, de meeste managers en professionals te werven slechts één of twee keer per jaar en weinig weet veel over de geheimzinnige recruitment industrie.

3. Sommige advertenties eigenlijk werken. Ze vangen sommige browsers - het is gewoon dat ze gruwelijk verspillend in termen van de &'; kosten per geschikte kandidaat &'; - Zeker de enige geldige waardemeter. T volgen dit, en gezien de Mega werving bedrijven obsessie met het volgen en rapporteren over activiteiten en resultaten, kan het aantal mensen dat ze don &' verrassen. Als ze dat doen, het geen verrassing dat ze don &'; t delen

4.. Tenslotte, wie is om te weten of de advertentie werkte toch? De aanvrager die eindelijk van de baan zou kunnen komen van overal, en zelden is een tracking gedaan. Vergeet niet dat grote bedrijven hebben een hoog profiel, omdat ze verkopen zo veel advertenties met hun logo en andere branding toegang tot een enorme brok van de dure ruimte. Zodat aanvragers komen om hen direct, zelfs als ze stoorden &'; t zie de advertentie (en dat zou fijn zijn als ze blo.dy goed te betalen)

Het &';. Browser &'; verkooppraatje

Ik leerde dit veld 19 jaar geleden, toen ik werkte bij een gigantische recruiter met honderden &'; consultants &' ;: werd ingepeperd ons op de wekelijkse sales meetings. We kregen te oefenen op elkaar en tegenover de spiegel. Je had beter geloven dat dit veld is de eerste steen van Australië &'; s belangrijke werving bedrijven

De pitch is eenvoudig, plausibel en schijnbaar geldige: mensen lezen de voorkant van de krant, en hun oog wordt gevangen door een. advertentie zodat ze geïnteresseerd en toe te passen. Ze worden aangevoerd om betere kandidaten zijn, omdat ze meer kans gelukkig in hun huidige baan en dus waarschijnlijk goed in wat ze doen om te zijn. En natuurlijk, zouden geen banen zien waar actieve werkzoekenden naar kijken - online of in advertenties

Wie zou kunnen stellen met iets zo vanzelfsprekend ??

Geen verrassingen die ik &'; ll. een gaan. Er zijn 3 teller argumenten die de hele verkooppraatje onzin:

Ten eerste is er een die om 4.30 uur tot mij kwam op een recente Cold August Night, het uur wanneer alle goede ideeën zwerven in een koortsige hersenen. In de 3 jaar geleden schreef ik een versie van deze Rant in mijn boek, Get Great People, had ik dacht dat er waren slechts 2 belangrijkste tegenargumenten. Dit laatste is een van de Big Momma - de laatste en zeer grote spijker in wat nu bijna een metalen kist:

Dat we zijn verhuisd naar een wereld van Free Agents en het internet. Waar mensen te beheren en hun loopbaan voortdurend beoordelen (zelfs als meestal niet bijzonder goed!). Een wereld waar mensen onder de 40 (Gen X en Generatie Y) beschouwen zichzelf onafhankelijk van hun werkgevers, zelfs als ze genieten van hun baan. Dat ze een leven buiten het werk, of in meer extreme gevallen, dat ze een leven en werk is slechts een klein onderdeel van. Iets dat velen van ons Boomers zijn ook gaan geloven en ons leven door.

In deze wereld, de Free Agents bladeren 10 of 20 of 100 websites per week (zelfs ik, een geriatrische, ben op ten minste 20 verschillende plaatsen per week). En een van de sites die ze gaan is MyCareer, Seek of Monster. Gewoon voor een kijkje. In contact blijven. Want je weet maar nooit. En wat te denken van al die niche jobboards verbonden aan professionele forum plaatsen: Veel browsers op die. En hoe zit het sneeuwbaleffect LinkedIn en Facebook en alle andere social networking sites. Vol van browsers. Vol recruiters.

En omdat het zo gemakkelijk is toe te passen voor opdrachten met slechts een paar klikken zijn ze meer kans om een ​​onderzoek te zijn dan dat de browser lezen van de krant in een cafe of hun tuin te maken.

Nu, als de prijs was ongeveer hetzelfde, de advertentie verkoper zou wel een punt hebben. Maar we hebben het krijt en kaas op de kosten. Niet in dezelfde ball park. . A $ 100 versus vele duizenden

Dus, u mij vertellen:

Wie zijn de browsers? Waar zijn de browsers? En, in het bijzonder, waar moet de browsers gaan die in deze ageist wereld zijn de meest gewilde werkgevers? Denk dat er veel meer van deze waardevolle jonge aanvragers op de job boards en sociale netwerksites dan zijn er het lezen van de Early Algemeen nieuws in de kranten zaterdag.

Misschien is de advertentie verkoper op zoek is naar een beetje als een verkoper van dodgy auto's - zelfs voordat we naar de andere twee redenen &hellip ;.

Ten tweede, lezen we de zaterdag pagina's &'; ogen up &' ;.

Als er slechts 2 of 3 vacatures op pagina, en ze zijn ontworpen om het oog, geen probleem aantrekken van oogbollen. Dat &'; s het argument van reclamebureaus en media sales mensen en het &';. S volledig geldig

Met de aanwerving, alle advertenties in een blok aan de onderkant van de pagina. Of, erger nog, ze zijn op een hele pagina door zelf als je naar de achterkant! Geweldig voor browsers

Ik kan me herinneren de ongelooflijke overmoed een vrijdag toen ik op een Mega Firm en we hadden een heel broadsheet pagina van advertenties verkocht - het was allemaal ons! We waren zo trots! We waren de kampioenen! Maar hey, stoorden &'; t we iets vergeten: wat voor soort krankzinnige browser een hele pagina van advertenties grasduint !? Misschien een wanhopige werkzoekende

De advertenties zijn allemaal dezelfde grootte en kijken allemaal vrijwel hetzelfde - nog beter ze zijn nu in kleur zo opvallen als de spreekwoordelijke hond ba.ls. Ze zijn ook gunstig gelegen in de onderste helft van het papier - zo handig voor het vouwen van het pamflet in de helft zoals ik in mijn ligstoel op zaterdagochtend liggen

Dus na 30 jaar van dergelijke advertenties, die browsers weten waar de advertenties zijn - zij weten dat hun ogen gericht op de bovenkant van de pagina te houden. Dat is waar ze vinden wat ze zoeken: iets interessants te lezen

I don &'; t heeft geen grote onderzoek te citeren, maar ik heb gesproken met een heleboel mensen - het is heel gebruikelijk om het te lezen. zaterdag papier &'; ogen up &' ;. Don &'; t je

Ten derde, de zaterdag kranten zijn nu handig opgedeeld in secties

De secties helpen lezers vinden de bits ze willen lezen?.. En in welke volgorde ze willen lezen. En natuurlijk helpt het bij de verkoop van advertenties op bepaalde demografische (nu is er &'; sa gedachte: recruiters kunnen advertenties plaatsen in secties die aan te trekken, die ze proberen te gebruiken ?!)

Met de secties, velen van ons hebben ontwikkeld zeer eigenaardige leeswijzen. Neem hoe ik de zaterdag SMH (excuses voor degenen die don &'; t leven in Sydney):

Ik begin met de voorpagina; snelle blik op de laatste pagina voor een aantal grove roddels; Mike Carlton en Peter Fitzsimons voor een lach; rugby nieuws; de rest van Nieuws Review; Spectrum; en soms de goed weekend. En tot slot, als ik door al dat, ik draai het nieuws stukjes waar de werving advertenties - pagina 2 tot ongeveer 20 - en religieus houden mijn ogen. Maar de meeste weekeinden ik don &'; t krijgt om het

Ook hier geen onderzoek naar lezers die ik kan aanhalen, gewoon een informeel onderzoek van professionals; maar het is gebruikelijk om selectief te lezen. Natuurlijk de kranten doen veel marktonderzoek, die hen leiden tot secties in de eerste plaats te maken

Dus, drie sterke redenen dat de browser verkoopgesprek onzin -. Vertel de reclame verkoper vermomd als een consultant te gaan en spin zijn BS . aan iemand anders

Liefde om je verhalen van &' horen; consultants &'; probeert te verkopen advertenties. Of, nog beter, een recruiter verdedigen hen

Ongewenste reclame-onderzoek door de heer Ad Verkoper

Ad verkopers hebben een standaard toonhoogte die zoals gaat: “ De heer client, slechts een klein percentage van de aanvragers die eindigen op de laatste shortlist zijn ooit op een recruiter &'; s database. De beste kandidaten zijn niet actief op zoek naar een baan - we moeten ze trekken aan te brengen met een advertentie die in het oog springt als ze bladert door de zaterdagochtend papier &";

Een regelmatige spreker voor onze industrie loopt. een bedrijf dat gigantische advertenties verkoopt. Op een conferentie 3 jaar geleden vroeg hij de 110 recruiters in zijn publiek: “ Welk percentage van de mensen die uiteindelijk op de shortlist waren eerder op een agentschap &'; s databank &";? Ik aangeboden een gok van “ minder dan 10% &"; - Natuurlijk wilde hij een laag nummer en ik wilde mijn &'; gouden ster &'; voor het juiste antwoord!

Nu is hij een van de Doyens van onze industrie en is financieel zeer succesvol geweest. Het meeste van wat hij ons vertelde was geweldig dingen over hoe je een productiever zijn als een recruiter - over het algemeen een geweldige presentatie die goed werd ontvangen

Hij triomfantelijk en nadrukkelijk kwam terug met “. Onderzoek blijkt het minder dan 5% &";

Buitengewoon en een grote sales tool als het waar is, dus ik wilde het op te sporen. Maar zoals ik twijfelde het waar was, zou het agressief geweest om hem in het openbaar uit te dagen (ik was ook op de sprekende programma, maar met een veel kleinere rol) – nadat hij klaar was vroeg ik “ kunt u mij vertellen waar dit onderzoek vinden &";

Het antwoord en zijn lichaamstaal waren klassieker:? Hij keek naar beneden, begon weg te draaien en zei “ Oh, it &'; s oude onderzoek, niet zeker waar het nu is &" ;. En bleef afwenden, en begon te spreken aan iemand anders

En nee, wist niet dat hij &';!. T kennen mij (het was voordat ik mijn boek uitgegeven), en ik had een douche die ochtend hadden

Nu, die me aan het denken. Ten eerste, het doen van dergelijk onderzoek zou vrijwel onmogelijk zijn, omdat het zou betekenen het bijhouden van iedere kandidaat &'; s het zoeken naar werk. Zeer tijdrovend en ook kandidaten misschien niet willen toegeven hoe hard ze &'; ve geprobeerd (en per definitie niet met succes). Ook, die net door een agentschap kunnen zij niet gunstig geneigd zijn om te helpen een agentschap doen onderzoek afgewezen. Het zou ook zeer duur zijn -. Die genoeg om misschien $ 50.000 te besteden met een onderzoeksbureau zou schelen

Makkelijker om een ​​cijfer dat plausibel klinkt in voor een publiek dat wil geloven uitvinden

duurt enige bravoure om feiten die zijn zo gemakkelijk aan te vechten, in het bijzonder wanneer u wordt betaald een flinke vergoeding voor deskundige opleiding te creëren. Maar &hellip ;. misschien niet. Niemand anders leek te merken

In de tweede plaats, op reflectie, ik geloof dat het cijfer is eigenlijk veel hoger, meer als 20 of 30% -. Herinner was elke agentschappen boeken. Maar, zoals met de presentator, ik heb geen bewijs, maar een gevoel van jaren in de loopgraven – en ik heb geen bijzondere bijl te slijpen. I don &';. T verkopen $ 12.000 advertenties die zijn vrijwel nutteloos

In de derde plaats, zijn het gebruik van de woorden &'; oude research &'; is interessant. De wereld van de reclame is erg veranderd – als het onderzoek is zo oud dat hij en ' kan van &; t vinden, misschien is dat een andere aanwijzing dat het ain &';. t ware, in het onwaarschijnlijke geval dat het ooit was

Als u wilt dure advertenties te verkopen, en Hij en zijn bedrijf te doen, “ minder dan 5%, blijkt uit onderzoek &"; is een verleidelijke verkooppraatje. Jammer dat het &'; s een kale geconfronteerd leugen

De Dag van de Overwinning Bell Wouldn &'; t Stop Ringing - De volkomen nutteloos $ 35.000 advertentiecampagne

ik kort werkte bij een Mega wervingsbureau, terug in de dag. . toen het internet was alleen voor nerds

We hadden een grote koperen bel opknoping in het midden van het kantoor - je hem belde wanneer u een verkoop van een advertentie of een lichaam gemaakt. Crass Ik weet het, maar veel van de verkoop teams hebben hen en we waren in geen twijfel dat dat &'; s wat wij waren - de bel hield het team gericht op wat echt belangrijk voor recruiters

De bel begon rinkelen één dag! . En bleef rinkelen. En ringen

Het &';. Consultant &'; was net terug van een bezoek aan nieuwe klanten - een restaurant keten opende in Australië en moesten 200 medewerkers. De &'; consultant &'; had de klant aan de voorkant van de Herald, meer dan $ 35.000 in de huidige &' verkocht het equivalent van 4 grote advertenties; s geld. Hij had verkocht 40% van de firma &'; s maximale vooraf gereserveerd ruimte voor de week. Hij was slechts een van de 15 recruiters in Sydney dus het was nogal een staatsgreep -. Onze grootste advertentie verkoop in ongeveer 4 maanden

Die avond gingen we uit om te vieren met de Managing Director schreeuwen het eerste drankje. Later vroeg ik de opgewonden en vrolijke &'; consultant &'; over, zeggen dat het leek onwaarschijnlijk dat aanvragers zou komen uit de voorzijde van de Herald -. niet de eerste lezing keuze van veel keukenpersoneel

Zijn antwoord met een grote grijns op zijn gezicht? “ Hey! Mijn cliënt ook betaalde $ 2000 voor lineage (ingedeeld) advertenties in de achterkant van de Herald en de Telegraph, dat de banen &" zal vullen; En de goedkope advertenties deed, met nauwelijks één aanvrager van de kwart-pagina extravaganza

Zijn cliënt, de armen restaurantketen, had een omvangrijke en zeer gewaardeerde donatie gedaan om ons kantoor &';. Profiel en hielp ons vasthouden aan onze zeer gewaardeerde positie op pagina 5 en 6.

Is het nog gebeuren? Je bet

Friday Night Specials - “.!. Hebben we een deal voor u &";

Ik ineenkrimpen herinneren vrijdag specials van mijn 12 maanden werkzaam bij Mega Firm

Over om de 3 weken, meestal laat in de ochtend op een vrijdag, we werden opgeroepen om een ​​snelle staan ​​vergadering rond de Victory Bell en vertelde “ We hebben wat korting advertenties om onze klanten &" ;.

Onze directeur zou ieder van ons naar de namen van 2 of 3 klanten te bellen - als we waren terughoudend, dan zou hij een paar namen suggereren

We hebben toen draafde af voor hen bellen en bieden hen een korting op de advertenties in. Zaterdag &'; s kranten. De korting vaak begonnen op 25%, het wegwerken van onze groothandel &'; s winst. Van 02:00 aan halve prijs zou vallen. Af en toe, als het nog niet was verkocht, zouden we een vulmiddel advertentie uitvoeren voor onszelf – een groot verlies, zodat het bedrijf gehate dit

Eén vrijdag belde ik een goede klant met de speciale aanbieding en kreeg een zeer agressieve reactie

“. Waarom heb je al die advertenties te verkopen? ? Waarom is er zo'n paniek? U don &'; t weet zelfs wat ik nodig heb! Wat &'; s in het voor u &";

Hij was tegelijkertijd zowel boos en verward - ongewoon was hij 3 keer werd gebeld in slechts 6 weken?. Als een goede advertentie verkoper die nog half geloofden ze werkten, gaf ik hem het bedrijf lijn: Dat we een last minute annuleringen zodat bieden onze goede klanten &ldquo had gehad, de kans om aan de voorkant van het papier op een geweldige prijs &"; . Maar het heeft me aan het denken over deze constant specials, en wat dit nieuwe industrie Ik had aangesloten was echt aan.

De echte reden waarom Friday Night Specials gebeurd zo vaak? Want op dinsdag moesten we committeren aan hoeveel ruimte in Zaterdag &'; s papieren konden wij verkopen aan onze klanten. En er was altijd druk op het management om een ​​paar extra advertenties om ervoor te zorgen dat we behouden onze plek aan de voorzijde van het papier (uw standpunt is gebaseerd op hoeveel je verkoopt over het kwartaal ten opzichte van de andere bedrijven). Dus we moeite de verkoop van de laatste paar plekken die ons optimistisch en hoopvol managers geloofden we konden zo bereiken ze hun bonus (vergeet niet zou krijgen had vaak wordt de hele strategie van deze bedrijven op basis van hun positie in de krant en de gratis publiciteit van de advertenties .)

Het verlies voor de onderneming als ze kon &'; t verkopen van de advertenties, gezien de exorbitante prijzen, was aanzienlijk. Dus de kudos je voor geselen deze specials naar een goedgelovige klant was enorm - en duurde tot de volgende keer dat het gebeurde. Wanneer je moest bewijzen dat je nog eens had cojones.

Toch gebeurt er dan? Natuurlijk

Nu, hoor ik sommigen van u zegt: Ok, ik denk dat we kregen het bericht dat u don &'; t zoals de grote advertenties op de voorkant.. Wat zeg je over die aan de achterkant van de kranten? De advertentiemarkt.

Niet één lichtpunt. Niets. Zip. Een complete verspilling van geld. Ze rommel net op de arbeidsmarkt en maken het meer inefficiënt
.