*** C-Level Selling: Hoe TCreate En Beheer Large Accounts

Large Account Management vereist kennis van waar de rekening gaat met betrekking tot haar klanten, concurrenten, de industrie en de economie. Deze kennis is gehuisvest in de hoofden van de winst-centrum leider en zijn of haar personeel. Dus iedereen die wil een grote account te beheren moet ... Large Account Management vereist kennis van waar de rekening gaat met betrekking tot haar klanten, concurrenten, de industrie en de economie te krijgen. Deze kennis is gehuisvest in de hoofden van de winst-centrum leider en zijn of haar personeel. Dus iedereen die wil een grote account te beheren moet deze leiders te krijgen op een regelmatige basis en leren problemen, zorgen, problemen of doelgroep mogelijkheden deze mensen denken over. De enige manier waarop deze leiders zullen laten gebeuren is als de verkoper relaties met hen heeft vastgesteld

De trieste waarheid is dat account managers geloven dat ze hoog genoeg met hun belangrijkste contact – vooral technische sales mensen - en er is geen noodzaak om hoger te gaan. De andere travestie is dat account managers voelen dat er een relatie is gewoon weten wie de leiders zijn en de mogelijkheid om hallo te zeggen tegen hen als ze voorbij.

Wat is nog meer verontrustend is dat 90% van de grote account managers don &'; t weet hoe om te gaan, praten met en uitvoeren om de normen van de senior executives. Als dit lijkt ongelooflijk, vragen te Sales VP of CEO hoeveel senior niveau relaties hun account managers hebben ontwikkeld die kunnen worden ingezet voor de prijs en /of concurrentievoordeel. U &'; ll vinden het erg weinig.

Dus hier is de gids voor grote account managers te volgen voor de vaststelling van C-level relaties.

Doel

Succesvolle account managers weten dat er een echt doel om te worden geplaatst aan de top. Budgetten worden er toegewezen. Fondsen zijn er vrijgegeven - met of zonder budget. Eventuele wijzigingen in activiteiten, systemen en procedures zijn er meestal geïnitieerd en zijn er altijd goedgekeurd. Commissies brengen hun aanbevelingen voor vendor selecties er ter goedkeuring
Altijd vragen uzelf of uw account manager, “. Wat zou er gebeuren om uw kansen om de geprefereerde leverancier als uw concurrent krijgt daar en maakt een positieve invloed &"?; Dit zou enige twijfel over doel te elimineren.

Focus

Vervoer naar de top vereist focus. Als u uw gezichten er ingesteld, kunt &'; ll bedenken een manier om er te komen. Let op: de volgende mensen niet negeren op weg naar de top. Ze moeten worden gedekt, maar beseffen het werk is nog niet klaar met ondergeschikten.
Stel uw bereik omhoog naar senior managers. Richten op mensen met een P /L verantwoordelijk voor de divisie, regio, bedrijf, etc. waar uw producten /diensten worden gebruikt. Als u don &'; t, de regerende partij zal u een product dat kan worden vervangen of vervangen te overwegen, in plaats van een waardevolle bron te beschermen en te gebruiken.

Vertrouwen

Vertrouwen is het geloof dat je behoort met deze leiders. Helaas, het ontbreken van deze zelfverzekerdheid wordt onze ergste vijand. De reden hiervoor is dat we zijn geprogrammeerd vanaf de kindertijd te vrezen gezagsdragers. Dus neigen we naar een lagere, meer comfortabele niveaus en overtuig ons dat de beslissing er wordt gemaakt.

We waren ook geconditioneerd dat de verkoop is een negatief beroep. Die ooit bestudeerd om een ​​verkoper te zijn? Vergeet niet je ouders &'; woorden, “ Don &'; t last van mensen. Don &'; t vragen om gunsten. U &'; ll vervelend. U &'; ll worden verschuldigd &"; Dus voelen we ons bang voor wat er zal gebeuren, en beschaamd (te trots of schuldig) te vragen om introducties, informatie of zelfs de bestelling.

Om eigenwaarde verder te vernietigen, zijn er afgelopen afwijzing ervaringen uit ontmoetingen met leidinggevenden die nergens ging en afwijzing van ondergeschikten te zeggen met zoveel woorden, “. Uw niet belangrijk genoeg om te gaan dan mij &"; Alle van deze conditionering is veel sales mensen verlaten zonder het vertrouwen om vooruit te laden en contacten en relaties.

De oplossing voor dit overweldigende intimidatie factor is voor te bereiden op de vergadering en jezelf voor te bereiden. Krijg hulp van uw informatie /introductie netwerk. Repeteren wat er zal worden gezegd en gedaan in de vergadering. Herprogrammeren je denken dat deze werkende persoon met een titel is niet anders dan jij. Overwinnen elke twijfel aan jezelf door te beseffen dat u bang voelt en angst is gewoon negatief projectie. Pomp jezelf om positief te projecteren. Denken, “ deze persoon wil zien mij en onze vergadering zal groot zijn voor ons beiden. Zo niet, dan &'; s zijn /haar verlies – niet de mijne &";

Geloofwaardigheid

Geloofwaardigheid is de deuropener. Als u en' ve kreeg het kunt u deze persoon op elk gewenst moment te zien. Geloofwaardigheid betekent dat de persoon die je respecteert, vertrouwt u en gelooft u hem /haar resultaten te leveren. De meeste sales mensen ontwikkelen geloofwaardigheid op lagere niveaus. Tot oprichting van geloofwaardigheid bij hogere zakelijke niveaus is veel moeilijker omdat de toegang is beperkt en wat er moet worden gedaan en gezegd is heel anders. Slip hier met saaie, vervelende of geen impact verkopen benaderingen en je &'; ll. Een kans van geloofwaardigheid, de verdere toegang en een relatie verpesten
De sleutel tot het verkrijgen van geloofwaardigheid is om je Golden netwerk gebruiken om hun geloofwaardigheid te brengen met het hogere niveau mensen je. Ze nodig hebben om u verwijzen, je voorstellen, en u helpen om respect te vestigen.

Zodra u &'; re er, vergeet niet dat deze drukke exec &' houden; s aandacht moet je praten over wat &'; s belangrijk voor hem of haar. Als u don &'; t weet, leiden met vragen om te leren hoe deze persoon denkt en handelt. Houd in gedachten dat hogere niveau mensen praten graag over zichzelf en hun problemen. Zodra ze beseffen dat je ze begrijpt, kunnen zij dan naar hoe je kunt helpen luisteren.

Prestaties

Tot slot, de prestaties biedt de echte basis voor het bereiken van de toegang, de ontwikkeling van de geloofwaardigheid en de oprichting van relaties met senior executives. Toch zal je prestaties op dit niveau worden beoordeeld op wat het doet voor de individuele executive. Het is nu persoonlijk. Niet alleen moet het bedrijf voordeel, maar de uitvoerende macht moet geloven zijn /haar carrière is verbeterd of beschermd door zaken te doen met jou.

Meer informatie over wat de belangrijkste waarden en de structuur van uw propositie op een manier die aantoont dat zij /hij kan het beter en met minder risico van mislukking van je. Levert het dan. Meet de resultaten van zijn of haar normen en zorg ervoor dat de uitvoerende macht is voldaan. Zo ja, dat &'; s groot. Vraag voor meer business. Zo niet, stel dan een cursus om de resultaten naar de plaats waar ze moeten zijn mee te nemen.

Conclusie

Het beheren van uw bestaande accounts voor meer omzet is zo veel makkelijker dan nieuwe verkopen aan nieuwe klanten. Toch vereist het steeds gepositioneerd. Dit duurt vaardigheden en een gevoeligheid die de meeste mensen nooit geleerd hebben. Doel, focus, vertrouwen, geloofwaardigheid en de prestaties zijn de route naar de top. Leren hoe ze te implementeren en nooit stoppen klimmen totdat ze bieden u uw eigen kantoor in hun C-Suite

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren
 ..;